2016年1月5日 星期二

10年老銷售告訴你:很多業務員不知道的事



1、業務員和客戶聊天時,哪些話題不需要聊太多?
那就是關於技術和理論的話題。
需要聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,瞭解國家、社會消息、新聞大事,這往往是最好的話題,這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關於業務員晚上的四個小時。
一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。
最差的業務員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等。這樣的業務員沒出息。
一般的業務員去找客戶應酬,喝酒聊天。
這樣的業務員會有單,但我個人認為難有很高的成就。
好一點的業務員晚上整理資料,分析客戶,做好計畫等。這樣的業務是一個好業務,應該有前途。
最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。
我覺得這樣的業務很有出息,以後有機會可以做老闆。

3、關於業務員本身。
很多人覺得,業務員最好身材高大,英俊瀟灑。
業務員一定要口才好,能說會道,嘴裡能吐出油來才叫口才好。
業務員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派。
業務員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。
其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業務時心裡很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了。可是勤能補拙,我剛跑業務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裡一跑就是幾天。一個工業區,一個工業區的跑。就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了,我經常對業務員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過後就可以了。所以業務的辦公室在客戶那裡。
PS.(作者是大陸同胞)

關於打電話

我們找到客戶之後,第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。
這裡面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況:
客戶還沒有聽完我們的介紹,就說不要不要,接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他,他說沒空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,沒用的。遇到這樣的情況我開始就很鬱悶,後來我就這樣想,可能採購小姐今天一上班就給老闆罵了,不高興所以才拒絕我,或者想可能採購小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。沒關係,我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的,有時就是這麼奇怪,採購小姐昨天還說不要,今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多麼熟練,我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好,不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。
因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,會比較認真,還有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣,打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕鬆,客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。
我們在平時的時候要經常給他們打電話,聊聊天,問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。採購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計畫工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。
準備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

2、準時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。
遲到是沒有任何藉口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。
禮節、儀錶、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公事包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位元客戶達成交,你應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
在拜訪客戶時,我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位元新客戶。

5、對客戶而言。
要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。
留意他的一舉一動。
你就可以投其所好拉。談話的結果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候,往往很注意談話的內容,老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當時談的是什麼,只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質我們有品質承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。
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