曾喬治的銷售咖啡因

蔡康永：問題具體不尖銳，才容易聽到真話

2012-01-10T23:54:00.001+08:00

仔細聽對方的談話，搞清楚自己想問的事，然後再一一舉證和確認，問問題，其實很簡單。

「妳有沒有被教育過，以妳的美色，妳可以把男人踐踏在腳底下，玩弄他們於股掌之中？」這是他問林志玲的問題。

「你拍完《臥虎藏龍》以後拍《綠巨人》，你有故意把武俠片的元素帶進科幻片吧？」這是他問李安的問題。

「這麼講究演技的導演，在《流星花園》裡面可以接受這麼多年輕演員『很生澀』的演技啊？」這是他問蔡岳勳的問題。

他是蔡康永，問問題直接但不尖銳、溫暖而不濫情。製作人因為他「很會聽人家講話」而邀他開節目，作家侯文詠因為他很會問問題而與他熟識。會聽、會問，延伸了蔡康永的事業與人脈，也讓他在插科打諢的主持界中，獨樹一格。

為什麼蔡康永就是能一次次問出讓受訪者深思、讓聽眾痛快的好問題？「你就靜下來聽人家講話，有那麼難嗎？你就先搞清楚要問的事，然後再一一舉證和確認，有那麼難嗎？」他在某次訪問中，狐疑地反問媒體。

學會問之前，一定要先能聽，而且還要用心聽。只不過，多數人都喜歡用說話表現自己，根本不管聽者反應；於是，善於聆聽的蔡康永就這麼「完全吸收了你這個人」，侯文詠曾對媒體這樣表示。

除了聆聽，在《蔡康永的說話之道》中，蔡康永還提到幾個問問題的原則。

問題愈具體，回答愈省力：「你喜歡去哪個國家旅行？」就比不上「你旅行時有被騙過錢嗎？」而「你喜歡什麼樣的男生？」也比不上「你喜歡王力宏那樣的男生嗎？」

具體的問題，對方比較不需要花腦筋就能回答；反之，抽象的問題則還需要分析歸納，對方如果剛好沒力氣動腦筋，很容易就會給出「我不知道耶」之類掃興的答案。因此，蔡康永建議，可以先用「是非題」摸索出對方有興趣的領域，再用「申論題」往下延伸。
問題很尖銳時，先倒推三步：如果朋友常來借錢，眼神也怪怪的，你懷疑他在吸毒，卻又擔心直接問對方「你是不是在吸毒？」太像指責時，就可以把心理假設的事，倒推三步來問。

比如說，吸毒是因為不快樂嗎？不快樂是因為離婚嗎？如果你是這樣推斷，就可以先問對方，「離婚後，是不是過得很痛苦？」這個問題，比較像是朋友出於關心而問。如果朋友證實你的推斷正確，這時再問到「所以你有在吸毒？」對方就比較不會難以承受。
公事上的尖銳問題，以「抽象的第三方」來問：當老闆做了很蠢的決定，你想提醒他，可以試著把提問者推給「老闆比較沒輒」的第三方，比方說，「老闆，全省經銷商都要我來問你，如果海報印這麼大，他們要貼在哪裡？」

整理、撰文/陳芳毓

文章來源《成功者的人脈社交術》特刊

您的產品缺通路嗎？

2011-12-12T22:15:00.001+08:00

陳其華老師╱Easy 企管報
陳其華一位傳產老闆在我提供的經營問題自我評估表上，簡單填寫主要問題是「缺通路」。我還特別打電話去詢問一下，秘書回答：「公司內部有開會討論過，認為我們的產品跟市場都沒有問題，業績不好的主要原因是缺少銷售通路。」

在跟老闆碰面會議時，我開口的第一句話是：「通路一直都在，您沒有缺通路，您缺的是一個願意幫你賣的通路。講白點，是您的產品在通路上不好賣。轉成行話，就是做通路的人，覺得賣您的產品不是沒利潤，就是沒有量。

這不是通路的問題，是您的商品規劃與行銷的問題。

通路經理的心聲
一個通路經理也有他自己的業績要背，他的老闆做生意是將本求利，給他的責任業績目標，不是商品銷售量，就是銷售總毛利。他每天的工作就是到處找容易賣的好貨，然後想辦法快速把貨賣掉。

甚麼是好貨，就是商品單價跟利潤不錯，送到通路上賣，又容易跑得出銷售量的。不然，請問他的業績跟薪水從哪來?

進你的商品來賣，賣得好是歡天喜地，趁勝追擊，火速訂貨。賣的不好，當然儘快把貨下架，趕緊挑其他的貨上場。不然，去哪生能交代的業績啊?

通路經理的時間有限，貨架有限，行銷預算有限，供應商也不只您一家。不要怪我不進你的貨，「大哥，小弟也要養家活口過生活耶!」這是通路經理的真正心聲，您聽進去了嗎?

真正的問題在行銷
做生意的要把國父遺教：「貨暢其流」聽進去。換成通路語言，就是「讓利潤在路裡有效的分配」。當每個人都覺得自己能賺到錢，自然會願意幫你快速把貨賣掉後，再來跟你持續進貨。

貨要暢其流，但真正的銷售動能不是通路經理，而是在客戶端。只要很多客戶願意買，持續的買，而且還介紹別人來買。通路經理不進您的貨都難，這才是真正的銷售動能。您必須很清楚商品擺在什麼地方，用什麼樣的推廣方式，會讓什麼樣的客群，會很想用什麼樣的價錢來跟你買。

讓商品好賣，商品才會容易賣好。好賣是「行銷」，賣好是「銷售」。您的商品不但「賣相」要好賣，「買相」更要讓客戶不自主的超級想買。這些都是很基本的行銷觀念，但很基本不代表很容易。

老闆的思維
在商品行銷上的很多問題，其實真正探究起來，大都是老闆的問題，尤其是傳統產業的老闆更是明顯。老闆之所以成為老闆，當然，都曾經因有足夠創造客戶價值的能力，而在企業經營上賺到錢。只是他沒弄清楚，他當初賺錢靠的是能力好，還是時機對，八字好。

傳產的老闆很容易有「懷舊」與「從眾」的習性。大老闆喜歡常提當年勇，不管現在環境怎麼變，老是活在過去成功的光環中。傳產的老闆也喜歡聽人家怎麼說，看大家怎麼做，再來跟隨學習。這些都是以前OEM或ODM時代的產物。人都是這樣，碰到困難問題，習慣回到「舒適區」，改變真的最難。這些老闆的經營能力其實都不差，但是已經很難再去體會現代消費者的不理性購買行為，與消費品通路在市場上，廝殺競爭的成功困難度。

老闆的年紀往往不是真正的問題，而是不該事必躬親，讓自己去做自己最不擅長，也不適合的工作。他應該思考的是如何跟年輕的行銷專家合作互補，藉由年輕人的創新行銷觀念與執行靈活度，來共同打下市場另一片江山。

親愛的老闆，您真的不缺通路。缺的只是一個消費者很願意購買的商品，還有您讓他相信，可以藉由您賺錢的通路

華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！ Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

2011-10-21T10:19:00.001+08:00

華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！ Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World:

這本書，我覺得寫得比較好的部份為五、六、十、十一章節，其他章節的主張舉了較多短篇、小範圍的例子。對於應用在生活上的幫助較低。

本書處處可以看到功利主義色彩，部分章節過度物化人性，但仍是很好的工具書，看完必能有所獲得。

如：
1 明確的寫下談判的目標，畢竟跟別人談判不是在聊天，都是有目的。
2 了解對方的想法。
3 找出決策者談，找錯人談，白費時間和功夫。
4 冷靜，談判很重要的情緒控制。
5 運用對方的標準去說服對方。...等

不過這本書卻過度強調談判的技巧，像解RPG遊戲一樣，對手出A招，就要使用B招破解。我個人覺得某些論點不太客觀。

如果本書作者為談判課的最佳老師，那我讀過的眾多談判書籍中，有一位堪稱談判的大師，寫的書，內容針針見血，精闢且眼界更高。

赫伯、柯漢（Herb Cohen）(書籍名：世界上最有說服力的人。) 也強烈推薦各位朋友買來先讀，再讀<華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！>會更有效果。(因前者教導心法、大原則，後者強調技術、技巧。)

George

人生無處不是談判，每次你都能爭取更多！
財星100大企業爭相給主管上的課！全球最優秀學生拚命競標才能上的課！

★首度公開！全球排名第一，華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華！
★華爾街日報商管暢銷書No.1，今日美國暢銷書No.1，紐約時報暢銷書No.5！

＊畢業後的這些年我才體會到，學校教育中最值回票價的，就是這門談判課。它讓我將一美元買進的資產，以四十五萬美元賣給一家上市公司。這就是我從這堂課得到的直接收穫！──歐柏維格，Sundia公司執行長

請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！

陳瑞燕上了課，讓飛機掉頭回來載她。
拉馬克上了課，說服公司加薪35,000美元。
拉提爾上了課，超速被攔下卻沒被開罰單。
薩維亞羅夫上了課，說服五歲女兒自動打掃房間。
戴蒙教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！
戴蒙教授的華頓談判法，12個教戰技巧，3萬學生親身實證！

每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普和巴菲特的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。

戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會了談判，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳，在各行各業如魚得水。

如果你想在商場上取得更好的交易條件，如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權，如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，能給你超乎想像的優勢！

升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備致勝指南！

成功案例：

交通安全篇

卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走了。

Key point: 除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上千元的罰單，以及一肚子火。

子女教養篇

每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！

Key point: 當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

奉養父母篇

棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。

Key point: 人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服了。

職場求生篇

一位商學院畢業生進公司沒多久，面試她的人以及她的主管全都離職了，她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成了「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？

Key point: 從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找出能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉了她一把。

商場買賣篇

有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬坳，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。

Key point: 透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！

出差旅行篇

當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機了，飛機正準備離開。她要如何談判，才能順利登機，飛往巴黎？

Key point: 此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長，進行溝通，以期達成你要的目標──搭上飛機！

作者簡介

史都華．戴蒙　Stuart Diamond

世界級的談判專家，擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課，多次獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」的方式選課，戴蒙教授的談判課，連續13年拔得頭籌，在2011年春季班的課程競標中，仍穩居第一！

財星一百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。他的談判技巧，效果是傳統方法的四倍。許多學生表示，這些技巧有如「變魔術」，崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」！他曾為四十多國的政府及企業領導人，以及聯合國與世界銀行，提供相關諮詢，客戶遍及各領域。

他曾協助聯合國，說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。

他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件，使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。

他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。

他曾是《紐約時報》記者，文章共上過109次《紐約時報》頭版，並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。

他曾任哈佛法學院談判中心副主任，任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司，投資醫療服務事業以及無線通訊科技，目前是Global Strategy Group顧問公司的總裁。

本書官方網站：www.gettingmore.com

本書目錄：

1 談判，需要不一樣的思維

本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！
＊原則篇

2 人（幾乎）是一切的重點

把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。

3 了解人的知覺與溝通模式

為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

4 面對難搞的談判對象

不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。

5 交換評價不相等的東西

當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。

6 暫停說理，動之以情

當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。

7 整理：一套好用的談判工具清單

這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」

＊情境篇

8 如何因應文化差異

遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。

9 如何在職場上爭取更多

勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。

10 如何在商場上爭取更多

買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。

11 人際之間的談判

循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。

12 親子之間的談判

對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。

13 出差旅行的談判

會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。

14 日常生活，無處不是談判

在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。

15 在公共議題上，也要爭取更多

從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。

16 現在上場，身體力行！

從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？

如要購買，可點以下連結：

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Posted via email from George 資訊

這麼問，客戶真難拒絕你！：打動陌生顧客，讓對方”暫時停止拒絕”的銷售問與答秘密。

2011-10-14T08:07:00.001+08:00

這本書結合心理學及業務話術上的應用，我覺得這本書很不錯。

可以改變你跑業務的方式。

如，顧客的天性是拒絕，因為你提出了讓他想要"本能叛逆"的陳述，所以跟你說"謝謝, 不需要"，這也就是為什麼電視購物不要你"買"回家，而說要你"帶"回家。
如何操控顧客的潛意識，本書有詳細的解說及步驟。

這本書共列了155招必殺技，1/3的招數都很致命，每一招要怎麼出手，寫的很清楚，將話術背起來就有功效了。
近年已經很少看到分析如此精闢的業務技巧書籍。
就像作者在封面上訴求的，看完可以：當SALES不回再浪費時間、不搞錯對象、不會錯顧客的意！

George

作者：湯姆斯．費瑞茲
原文作者：Thomas A. Freese
譯者：劉怡女
出版社：大寫出版
出版日期：2010年02月08日
語言：繁體中文 ISBN：9789866316050
購買本書：這麼問，客戶真難拒絕你！

○一種以「問題」導向出發的銷售新技術，業務員可以藉著問題刺激購買興趣，有別於傳統的直線銷售，只鎖定在「買或不買」這件最容易趕跑客人的事。
○適用於各種陌生銷售的業務範圍，讓電訪、陌生拜訪以及面對新客戶做產品說明這些事，變得更有效率也更簡單；美國多家世界級企業業務部門引進後，均達成了比原有成長率高出兩倍的實績！

　　有沒有發現：很多老套的業務說法及精神已經愈來愈不管用？像是：

　　「顧客永遠是對的？」─ 所以顧客愈來愈敢展現他們「拒絕」的天性，那怎麼辦？

　　「業務員要能把產品價值說得完美無缺？」─ 其實就算真正會購買的客戶，也未必有耐心聽你口沫橫飛地介紹你的產品有多好多棒吧？

　　「業務員被拒絕，反而要當成一種多試一次的喜悅？」─ 業務員也是人，如果你每天被拒絕太多次，還有辦法開心工作下去嗎？

　　結論是：面對現在已經有「更強防衛行銷機制」的顧客們，想開發新客戶的銷售人員如果不能改變做法，那他們勢必會陷入「事倍功半」的窘境。

　　本書作者費瑞茲是全美許多財星500大公司業務內訓使用的「提問銷售法」創始者，他在全心投入提問銷售法諮詢業務前，曾創下連續數年超越公司設定業績目標兩倍的驚人銷售成績。

　　費瑞茲在多年業務生涯後，累積出一種以提問為基礎的銷售技巧，它往往能讓銷售人員不管在面對面陌生業務開發或電話行銷過程中，既能快速篩選「會購買的顧客」，也能讓潛在的客戶在問題引導下，自己找到自己的需求與購買動機。

　　一般業務員在銷售的現場或線上溝通過程中，問與答是最常出現、也最需要的顧客溝通技巧；本書包含了超過百種的不同情境與常見客戶回答的分析及實用的銷售推進技巧，既可以協助業務工作者更能掌握顧客心理，也能大幅減少客戶的拒絕與縮短成交時間。

　　這種「提問銷售法」更進一步的功效還包括了：

　　如果能讓銷售對象產生好奇心，他們就比較可能願意參與銷售流程。因此，提問銷售法將著墨於哪些事物能夠令人產生好奇心。

　　如果銷售人員具備可信度，銷售對象就比較可能有回應。因此，提問銷售法將告訴你如何儘快建立可信度。

　　如果銷售對象產生急迫感，就會想要有所動作。因此，提問銷售法將告訴你如何發掘更迫切的需求。

　　如果其他每個人都朝同一方向前進，銷售對象就比較可能產生回應。因此，提問銷售法將告訴你如何運用群眾來創造更大的動能。

　　如果銷售對象感到不自在，他們就會拒絕繼續推進銷售流程。因此，提問銷售法將著重於如何讓對方感到更自在。

　　此外，提問銷售是一套符合常識的銷售技巧，它的基礎在於「提問的重要性遠甚於話術」，強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。這套技巧之所以站得住腳，正因為提出產品方案之前，你得先瞭解顧客的需求何在。

　　想發掘潛在顧客的需求，提問是個最好的辦法，但你得在正確時機提出正確問題。本書會提供所有從事銷售工作者循序漸進、容易採行的策略性提問指南。

作者簡介

湯姆斯．費瑞茲 Thomas A. Freese

　　費瑞茲是本書「提問銷售法」理論及公司的創始者。他本人在擔任業務員期間，曾創下連續數年達成既定業務目標兩倍的耀眼成績。

　　在銷售教褦界，曾延請他講授本書這套業務技巧的客戶包括IBM、朗訊科技、儲存網路公司、3Com、嘉信理財、康柏電腦、昇陽電腦、奇異資本以及美林公司等知名企業。

　　本書也可說是費瑞茲終其業務員生涯的智慧累積，這套技巧一度將他推向全美商業界第一線銷售員的寶座，現在他也因此成為銷售理論以及推銷策略的頂尖權威。

作者序

這本書，要改變你跑業務的方式
　　你有沒有注意到，全球各地的企業花了數百萬美元教導銷售人員該「說」什麼，卻幾乎不花分文教導他們該「問」什麼。事實正是如此。銷售機構僅投資在訓練銷售人員為產品或服務的價值定位，他們假設銷售人員已經知道如何提出正確的問題。

　　進行銷售時，提問非常重要。你得提問才能開發機會、瞭解客戶、找出需求。你得提問才能發現客戶群中哪些是做決定的人，並且從中得知如何提出最佳解決方案。你也得提問才能知道如何排除異議，在接近成交時可能還有哪些其他需求。提問向來是銷售過程的基樁，但提問本身不保證銷售對象和客戶必然會有正面回應。

　　剛開始從事銷售的時候，我想學習成交的技巧。不過更重要的是，我想學習打敗競爭對手的技巧。為此我讀遍手上所有銷售書籍，同時也聽相關的有聲書、參加了各種訓練課程，期望能夠精通銷售策略。然而當我脫離這些指導領域，事實變得很明顯。銷售對象對於回答我的問題，熱忱遠不如接受我的提問。這是因為每個銷售人員拜訪時，提出的問題幾乎千篇一律，但銷售對象已經被問煩了。當年我也遇到同樣困境，銷售對象沒興趣聽我做產品說明。就算銷售人員準備了精彩演說，也不表示銷售對象一定會想聽。反正每個銷售人員都自稱有精彩故事可說。

　　傳統銷售手法無法讓我的產品或訊息脫穎而出，銷售對象的接受度不如我預期。我的拜訪次數越多，就越感到挫折。對銷售對象來說，我和其他覬覦他們口袋的銷售人員沒什麼兩樣。雖然當時我的銷售資歷還不算久，但已明顯地走到必須採取新方法的時機。新方法得能打破傳統銷售壁壘、吸引銷售對象注意、並且顯著提升成效。

　　我開始實驗各種行銷技巧，無論背後動機是出自創業本能或純粹絕望。有些技巧收效不錯，有些則慘敗收場。當我發現某種技巧有效，便想瞭解背後的原理，藉此複製成功經驗。同樣的，若某些技巧不管用，我也會想瞭解失敗的原因，避免未來再犯同樣錯誤。隨著時間累積，我彙整出一套可行與不可行的清單。這份清單將永遠改變現代銷售方法及訓練課程。最後到了一九九六年，我將這些銷售策略整合成一套系統，稱之為「提問銷售法」（Question Based Selling）。

　　提問銷售法其實是銷售常識，立論基礎為銷售人員提出的問題、以及提問的方式，比他們要說什麼來得更重要。這項原則之所以合理，原因在於銷售人員若想提出解決方案，就得先發掘顧客有什麼需求。要如何發掘顧客需求？向他們提出問題。但問題不是隨便提提，你得問出銷售對象會有興趣回答的問題。

　　本書並非告訴你如何走出去問問題，因為這不是有效的銷售方式，特別是在競爭激烈的環境。相反的，我們會告訴你如何透過提問激發銷售對象的興趣，並且在客戶心中建立信賴感。我們也會告訴你如何透過提問挖掘更大的需求、針對所處的整體情況取得更精確的資訊。我們還會告訴你如何辨識重要決策人物、在客戶內部建立人脈支持你的產品或服務、規避被拒絕的慣常風險並提高成交率。

　　本書將告訴你如何吸引更多銷售對象加入更具效果的對話、把銷售良機推進為實際銷售過程，並且讓雙方都能從過程中獲益。基本上我幫大家開了路，所以各位不必再為此殫心竭慮。

　　雖然本書最終談的是銷售，但能夠從本書獲益的不限於銷售人員。顧問、建築師、律師、會計師、招聘人員、廣告商、公關經理、經紀人等都必須具備銷售技巧，藉此創造新客戶、留住舊客戶。中小企業主和創業家也必須透過銷售技巧來保住生意。就算企業主管也得向其他主管及部屬團隊推銷想法。事實上，每個人都在推銷某些事物。

　　無論你賣的是電腦系統、壽險、製造機器、廣告版面、醫療器材、員工福利、電信產品、不動產、金融服務、辦公室家具、消費性商品、或各種專業服務，所面對的挑戰多半大同小異。你必須以新觀點破冰，找出客戶的需求。你也必須設法讓客戶樂於聽你提出解決方案。如何讓銷售對象及客戶願意從繁忙的行程中抽出時間？本書將告訴你作法。

　　本書共分為三部分，第一部針對提問銷售法策略提供簡短課程。在本書的前五章，我將闡述讓提問銷售法不同於其他方法的基本策略。第二部聚焦在商業界最有利的工具，即策略性提問。我們將深入探討該問什麼問題、以及該用什麼方式提出這些問題，並展示這些問題如何協助你達成銷售的策略目標。至於第三部，我將解釋如何實際運用提問銷售法的策略及各項技巧，協助你順利完成銷售流程、接觸新的銷售對象、做出更出色的銷售演說、克服反對看法、提高成交率、並且縮短成交時間。

　　對我而言，提問銷售法代表我十七年業務員生涯經歷的頂峰，它幫助我瞭解到策略性提問，比起日常出現的銷售對話來得重要許多。也許對你而言，這也標示了一段新旅程的展開。你不只是積極的讀者，也是提問銷售法的學生。恭喜你邁出了第一步，祝你好運！
湯瑪斯費瑞茲（Thomas A. Freese） / 提問銷售法研究中心（QBS Research）總裁

內文

第四章　金牌與牧羊犬
銷售要取得成功，銷售人員必須激發潛在買家的行動意願。但我們銷售人員也必須瞭解到，不同的人需要不同的激發方式。有些人是為了金牌而衝刺，有些人卻是為了擺脫德國牧羊犬而跑。

我們會透過提問銷售法，告訴各位如何分別激發上述兩種買家。調整你定位價值的方式，就可以讓產品或服務的好處加倍，同時提高你的成交機率。

戴爾．卡內基（Dale Carnegie）在一九三○年代中期曾寫道：「我每年夏天都到緬因州釣魚。我個人酷愛草莓和奶油，但我發現出於某種奇怪的原因，魚比較喜歡吃蟲。所以在釣魚的時候，我想的不是自己想要什麼，而是牠們要什麼。我不會在魚鉤上掛草莓和奶油。我在魚的面前搖晃蟲或蚱蜢，對牠們說：『不想來一口嗎？』」我要藉這個故事問各位，為什麼不把同樣的常識用在引顧客上鉤呢？

祕訣31：如果你想鼓勵別人，多想想他們要什麼，而不是你要什麼。
大部分銷售人員愛高談闊論他們提供的產品方案。他們對自家產品或服務的價值感到熱血沸騰，亟欲跟潛在顧客分享這項好消息。有些銷售人員的傳達方式比較有策略，但有些只是一頭熱、火山噴發似地滔滔不絕暢言產品的好處。無論銷售人員採取哪一種傳達方式，目標都是在為自己的產品方案建立足夠的價值，讓顧客有理由做出有利的購買決定。
不過，卡內基在其雋永錦句中指出，對我們銷售人員重要的事物，不見得對顧客有同等重要性。產品說明會正是雙方認知差異的發源地。舉例來說，你有沒有遇到過在同樣一場說明會上，有些觀眾顯得全神灌注，而有些觀眾卻一臉呆滯，看起來像他們完全沒聽到重點？在現實的銷售世界中，這種情況之所以發生，是因為每個人的購買動機不同。

態度積極不見得最有效
長久以來，銷售人員嘗試過層出不窮的推銷方法，這說明了銷售對象有各式各樣的購買動機。最常被運用的銷售技巧是利用「笑氣」鼓勵銷售對象。數十年來，銷售人員被反覆告知「態度決定一切」—你表現得越熱切，你的銷售對象也會越興奮。做法就是展現出燦爛的微笑和充沛的活力，設法激發潛在買家對產品的興致。得了吧！這種製造空洞煙霧的銷售方式，正是造成許多銷售人員錯失大好交易的障礙。
就算是沒帶笑氣上場的銷售人員，也很容易過份強調積極面，非要把產品或服務的種種好處說盡不可，企圖讓銷售對象或顧客也熱衷起來。不過，你會發現，表現積極不見得是最有效益的銷售方式。真正的專業人士不會只有積極的一面。透過認真與自信態度，專業人士展現出能力、才華，以及知識技術。這與臉上永遠掛著僵硬笑容、急切傳達產品價值的銷售人員自然大有不同。

祕訣32：能力、才華、知識技術與產品價值，無論何時都比過度熱切更能創造銷售。
我的意思不是說你不應該為產品感到自豪，或者為新的交易機會表現出振奮的樣子。我只是說，高度積極的態度並非對所有的銷售對象都一體適用。你會在整個提問銷售法的內容看到，高度積極的態度甚至不很適合大部分的銷售對象。

行為學派銷售法的問題
每個人購買動機不同，面對這一事實，銷售人員應付的方式之一就是調整自己的行為。過去五十年來，行為科學研究衍生出無數銷售模式，這些模式將銷售對象分門別類，每種類別的人有共同個性特質和行為傾向。這些分類包括：驅動者、友好者、分析者、表現者、感應者、思考者、直覺者、評判者、觸探者……族繁不及備載。
行為學派銷售法的概念是，如果你能辨別出對方屬於哪個類別的人，你就比較知道如何激發他們，也能夠更有效地為產品或服務的價值做定位。我同意這個假設，但問題是，大部分的行為學派銷售法模式，很難運用在真實世界裡。我之所以這樣說，是因為自己試過兩次這類銷售模式之後，發現了：
初次接觸新銷售對象時，我們不可能在對話剛開始，就判斷出對方屬於驅動者、友好者、表現者或分析者。這會讓你處於相當不利的地位，因為銷售對象早在你知道如何自我定位之前，就已經開始形成他們對你的印象。

知人知面不知心。你有沒有遇過乍看之下冷漠無情、進一步認識之後發現其實是軟心腸的人？有些人卻是看似親切熱心，直到你不留神時冷不防背後捅你一刀。不用說，誤判銷售對象的真實性格，可能會讓你的銷售努力功虧一簣。

很少有銷售人員、真的是極少數具備演戲天分，能夠當場轉變性格，來迎合銷售對象的行為，而不會結結巴巴，或聽起來很假。

最後，如果你要在策略銷售過程中應付各種性格類型的人，你應該把精力放在迎合哪個類型的銷售對象身上？我實在很不想在努力迎合驅動者的需求後，發現自己沒能迎合友好者、表現者或觸探者。

這些問題讓我得到一個結論，那就是，行為學派銷售法雖然讀起來有趣，但要根據性格類型將銷售對象分門別類，然後再調整自己的行為來配合對方，其實是一種效果不彰的銷售方法。事實上，很多銷售人員聰明反被聰明誤，一開始就誤判銷售對象，以致於後來不當處理整個銷售情境。

我的個人經驗是，大部分銷售人員在保有本性時表現得最好。此時，他們看起來比較自在，也更有自信，能夠專注在傳遞產品價值，而非賣力扮演不像自己的角色。

祕訣33：將銷售方法簡單化。提升銷售效率的方法是保持本性，而不是扮演不像自己的角色。
上述論點將我們帶回本章開頭的結論，也就是每個人受激發的動機不同。儘管我絕對同意瞭解每個人的動機，有助於銷售人員更有效地定位價值，但我知道，一定還有更好的方式，來處理這些動機之間的歧異。

解決問題
購買動機不同的人，對同一件產品感興趣的原因也各自不同。當我在一九九二年為伺服器公司NetFRAME Systems銷售超級伺服器（Superservers）時，上述事實變得很明顯。什麼是超級伺服器？簡單來說，就是一套足以處理大型企業網路的強大電腦系統。

NetFRAME召集所有新進銷售人員，在位於矽谷的總部辦公室，進行為期一週的教育訓練。我們在訓練課程中學到如何辨識新的銷售機會，及為公司的系列產品做定位。結束訓練後，我們就被送回各自負責的區域，要無中生有創造銷售機會。

剛開始，我照著公司教的方法做，告訴銷售對象我們的新科技有多刺激。我告訴他們，NetFRAME的獨特系統架構如何改善他們的績效、生產力，以及可靠性。我也解釋了，我們的系統管理如何簡易操作，還可以節省大筆成本。結果，我們產品提供的這些不得了的好處，根本無法打動某些銷售對象。我逐漸注意到，有的銷售對象完全沒進入狀況。無論我拋出多少產品的美妙優點，還是沒能讓他們對這些價值產生印象，我的成交希望依然渺茫。

最後，好奇心終於取代了無知，我開始詢問顧客他們想要什麼。猜猜我有什麼發現？儘管有些銷售對象確實對產品提供的好處相當感興趣，卻有部分銷售對象更想要的是防止可能產生的問題，例如令人頭痛的維修、支援性，或系統流量過大等。我發現銷售對象購買產品的理由其實各不相同，如果我要鼓勵更多銷售對象決定購買，顯然就得改變自己定位價值的方式。

帶來頓悟的比喻
一九九六年夏季奧運在我的家鄉亞特蘭大舉行。看著來自世界各地的運動員在各自領域表現，我思索究竟是什麼動力促使他們競逐全球頂尖賽事。表面上，激勵這些世界級運動員追求冠軍的正面獎賞，可能是名氣、仰慕，當然還有金牌。他們花了大半生命不斷接受訓練，誰不想親自嚐嚐勝利的興奮激動？
但隨著觀賞各項賽事進行，我越來越明顯看出，某些運動員或許是受到上述正面獎賞激勵，但也有部分運動員只是想避免失敗。有些運動員想的不是成功帶來的讚揚，他們跑得更快，跳得更高，只是在設法避免發生不想要的結果。

獲得九面奧運金牌的劉易士（Carl Lewis），可說是歷年來最偉大的田徑選手，但他正是上述運動員類型的好例子。他在亞特蘭大奧運的最後一場比賽，在跳遠項目中靠著最後一跳贏得金牌。當時負責報導的體育主播問他：「劉易士先生，您起跳之前心裡在想什麼？」結果劉易士想的不是獎牌、金錢，或任何勝利將帶來的萬眾仰慕。他說激勵他的主要原因，是他的家人正坐在運動場內，他不想輸掉在奧運的最後一場比賽，以免家人失望。

這不正是許多顧客的感覺嗎？
他們並不期待產品或服務能帶來多少美妙好處，而比較想設法避免可能產生的問題、消除不確定性，或甚至避免失敗。提問銷售法瞭解到每個人被激發的理由不同，雖然有些人會受到正面獎賞鼓勵，也有很多人更受到負面事物驅策。

祕訣34：有些人跑得快是為了追求金牌，但也有很多人為了躲避德國牧羊犬而跑得更快。
對失敗的恐懼是個相當有力的影響。想像如果真的有一群德國牧羊犬，在田徑場上追著奧運選手跑向終點線。這種情況當然會驅使我跑得更快，你也不例外吧？所以，哪一種動機能激發你的顧客？是金牌、還是德國牧羊犬？在現實情況中，有些銷售對象的購買動機來自產品優點（金牌），其他銷售對象的動機則來自避免潛在問題及不確定感（德國牧羊犬）的需求。

每個人受激發的理由不同，這項事實照理說不應該讓你感到意外，我們每天都可以看得到證據。舉例來說，我們為什麼要做運動？有些人運動是因為身體活動能振奮精神，讓自己整天都感到活力充沛（金牌）；也有些人運動是為了減重，或者想降低心臟病風險（德國牧羊犬）。

我們為什麼要休假？同理，有些人想利用休假和家人共處，或看看世界，有些人休假則是因為再不休息就要發瘋了。你能看出其中的差異嗎？

我將這個原則運用在替NetFRAME公司銷售超級伺服器，很快就發現有些銷售對象感興趣的是產品的正面優勢，譬如效能提升、產能增加，以及精湛的科技。有些銷售對象更感興趣的則是保護自己不受困擾，例如系統暫停服務時間、維修問題，以及資料毀損。一旦我瞭解到自己的產品能定位成「金牌」，同時也能定位成「德國牧羊犬」，我的銷售業績便突飛猛進。看著以往一臉呆滯坐在那裡的銷售對象，突然間化身為一尾活龍，其間的轉變實在令人驚嘆！

問題在於，你銷售的對象究竟是屬於哪個類型，驅策他們的是正面獎賞，還是負面事物？假如你跟我一樣，你會希望跟這兩種類型的銷售對象都做成生意。

價值加倍，好處加倍
如果你的銷售對象，會同時受到「金牌」和「德國牧羊犬」激發，那麼，你定位產品優勢的方式，必須要能同時滿足這兩種誘因。這一點要如何做到？以下讓我來做個示範。

定位產品優勢，也就是銷售人員建立價值的方式。我們最終都想為產品建立足夠的價值，好讓產品方案的價格顯得合情合理。進一步來說，我們可以合理認定，你能端上檯面的優點越多，就越能在銷售對象及顧客前展現產品價值，最後，提高你的成交機率。

所以，不妨為產品列一張優點清單。當我在向現場觀眾傳授提問銷售法時，我會請每個參與者列一張清單，寫出自己的產品或服務有哪些最具說服力的優點。接著，我會走向一張活動掛圖，和大家一起把這些優點彙整成更長的清單，將他們公司的價值定位做個總歸納。最後，這張活動掛圖上寫滿了產品或服務的各種優點，格式與下頁的圖表範例差不多。接下來，我也鼓勵你列出一張類似的清單，寫上你及你的產品能夠提供顧客哪些特定好處。

大家定位的產品好處，通常傾向於正面，也就是「金牌」。這樣做似乎頗為合理，因為根據字典上的定義，好處指能夠促成或增強福祉的事物。結果，世界各地的銷售人員都在忙著告訴銷售對象自己的產品有多棒，因為它提供了可靠

性、經濟實惠、使用便利等等絕妙好處。這些優點雖然讚，但只有追求「金牌」的人會買帳，其他擔心「德國牧羊犬」的銷售對象則充耳不聞。在這種情況下，銷售人員僅能觸及到目標顧客當中的一部分。

我們當然希望能夠鼓勵那些受正面回報吸引的顧客決定購買。但我們也希望吸引那些設法迴避潛在問題、不確定性，甚至失敗的顧客。要成功吸引後者，你可以讓產品的優勢定位同時囊括「金牌」與「德國牧羊犬」。

以優點清單中的「節省成本」項目為例，你除了可以亮出「金牌」，強調產品在成本效益上的正面特質，也應該讓銷售對象知道，你的產品方案可以躲過「德國牧羊犬」，例如隱藏性支出、高維修費，或者低投資報酬。

同樣的道理也可以運用在可靠性，或者效能等優點上。要增加產品方案的價值，你會希望優勢定位能夠兼顧正負兩面考量。以下讓我來做個說明。

銷售人員：「先生，本產品的可靠性能夠提升貴公司的生產力（金牌），同時減少那些妨礙營運的各種麻煩（德國牧羊犬）。」

或者，銷售人員：「本產品的效能也是優勢之一，理由有兩個。因為我們的系統採用先進科技，你可以取得超乎以往的資訊量（金牌），而且不必擔心資料流量超過系統負荷的風險（德國牧羊犬）。」

你有概念了嗎？無論你在任何公司，提供任何產品，都可以用兼顧正負兩面考量的方式，來闡述任何優點，讓這些優點同時具備「金牌」和「德國牧羊犬」的驅動力。

讓優勢定位兼具「金牌」及「德國牧羊犬」的驅動力，你就能夠在提問銷售法一併達成兩項策略目標。其一是降低失敗風險，因為你定位價值的方式，能夠讓你接觸到更廣泛的銷售對象，而不是只有其中一部分。其二，如果你定位價值的方式兼顧正負面驅動力，你就不必再操心銷售對象究竟屬於驅動者、友好者、表現者、或者其他性格類型。你會在事前就知道，銷售對象不是被正面獎勵吸引、就是被負面考量打動。如此一來，無論追求「金牌」的銷售對象，或那些被「德國牧羊犬」驅策的人都會買你的帳。

祕訣35：讓產品優勢定位兼顧「金牌」與「德國牧羊犬」，如此一來，無論正面或負面定位都能招來青睞。
前面那張產品優點清單掛圖共列出了八項特色。問題是，你的許多競爭對手也會宣稱，他們的產品擁有同樣的優點。不過，如果他們跟大部分銷售人員一樣，只專注在宣傳產品的正面價值，你就可以藉此取得優勢，因為他們只會談到八種價值。但懂得提問銷售法的人，可以同時發揮「金牌」和「德國牧羊犬」的驅動力，讓自己的產品價值擴大為十六種。

最棒的是，很少人只會被「金牌」或「德國牧羊犬」其中之一驅動，我們通常是介於兩者之間。大部分的銷售對象與顧客會被兩者結合的驅動力影響。你算算看，如果你可以列出兩倍的優點，就可以讓產品價值擴大為兩倍。如此一來，你的銷售對象與顧客就有兩倍的理由做出傾向購買的決定。

「金牌」與「德國牧羊犬」的定位方式，能讓你有別於競爭者，因為後者所受的銷售訓練僅僅強調產品的正面價值。

提問銷售法本於人性
認識到銷售對象不僅受正面獎賞吸引，也會被負面事物影響之後，專業銷售將因此改頭換面。
那些願意改變定位產品優勢方式的銷售人員，將會得到豐厚的報償，而那些只懂得鎖定正面價值的
銷售人員，遲早會因為競爭力落居下風而陷入苦戰。

不過，專業銷售之所以能改頭換面，並不完全是提問銷售法的功勞，畢竟提問銷售法只能順著人性，無法創造人類行為。長久以來，潛在買家本來就會受到「金牌」與「德國牧羊犬」的驅策，只要觀察廣告業便可以看到這一點。行銷部門主管很早以前就知道，要讓廣告投資產生更大回報，就得同時鎖定消費人口當中的多種族群。你還記不記得過濾器公司Fram的廣告？身上油膩膩的技工直接對著鏡頭說：「你可以現在付錢給我幫你換過濾器，或者以後再付錢給我幫你換掉整個引擎。」這家公司瞭解到有些人買過濾器是為了讓汽車引擎跑得更順（金牌），但不少人買過濾器是為了避免引擎受損（德國牧羊犬）。

別擔心失焦，同時鎖定市場上多個族群，已經變成日常產品的普遍廣告做法。我再舉個例子。消費者為什麼購買嬌生嬰兒洗髮精？有些人購買，是因為它對頭髮具溫和性（金牌），但也有很多人買嬌生嬰兒洗髮精，是因為它不會刺激寶寶的眼睛（德國牧羊犬）。記得嬌生的廣告詞嗎？—「溫和不流淚」。
我還可以再舉其他例子。消費者為什麼購買美樂淡啤酒？有些人買是因為它口感香醇（金牌），有些人買則是因為它的熱量跟酒精濃度較低（德國牧羊犬）。

不要把上述銷售技巧與負面銷售法混為一談。為產品建立負面價值，並不表示銷售人員要威脅、恐嚇，甚至嚇唬銷售潛在顧客。我們只是應該瞭解，銷售對象會因不同的誘因受到激發，這項事實讓你有機會改進產品價值的定位方式，讓你能更有效迎合銷售對象的營運及心理需求。

行銷人員務必留意
在我從事過業務的每一家公司，行銷團隊在銷售成功都扮演了不可或缺的角色。但是我注意到，大部分的產品描述和公司行銷計畫盡是正面優勢，卻很少提及負面益好處。行銷部門人員就跟銷售人員一樣，在定位產品價值時，都被教導要強調正面特質，努力讓買方瞭解所提供產品及服務的種種好處。

諷刺的是，行銷部門定位正面價值的方式，往往與企業的銷售目標直接衝突。銷售部門經理希望旗下人員在各自負責的區域找尋「德國牧羊犬」，也就是造成潛在顧客不快的問題或爭議。但是當銷售人員真的找到受「德國牧羊犬」驅動的銷售對象，卻無視於對方情感上的需求，轉而開始推銷產品的正面價值。這種矛盾就發生在每回銷售人員發送制式化的公司產品廣告及宣傳手冊之際。

「冠軍」也需要正負面定位
如果你的銷售對象並非同時受正負面定位影響，而是只受其中之一驅動呢？舉例來說，假設你過去幾個月來花時間在某個大客戶身上，你的冠軍選手麥修受到的是追求正面獎勵驅策。麥修是個活力充沛的樂觀主義者，他喜歡最新開發的科技，以及高效能的解決方案，而且「金牌」絕對會吸引他。知道麥修是這一類型的人，你提供給麥修的產品方案定位應該鎖定「金牌」？還是「德國牧羊犬」？抑或兩者兼顧？

傳統思維會建議你採取最可能激發麥修的交流方式，在這個例子中就是專注於「金牌」。但是在提問銷售法，我們會建議反其道而行。就算麥修絕對會追求「金牌」，這也不表示會議上的其他人，或者最後負責簽支票的人，會被同樣的定位方式打動。大部分策略決定牽涉到不止一人，除了你的冠軍選手之外，其他人的購買動機可能迥然不同。因此，同時論及「金牌」與「德國牧羊犬」是個合理的做法，如此一來，你的冠軍選手會接受產品的正面價值，同時將產品的負面好處也傳達給其他人。

銷售主管也應該運用同樣原則
你的公司是否提供銷售獎金或績優員工旅行？達成或超越業績目標的額外紅利？大部分公司都會有上述獎勵。透過提供績效誘因，管理階層可以鼓勵銷售部門表現出最高水準。但是這一類的獎勵，只囊括到能夠實際鼓勵銷售人員的部分誘因。

毫無疑問，許多銷售人員確實是受到正面獎賞激勵。但銷售人員也受到負面事物驅策。雖然有不少銷售人員會為了旅行，或令人心動紅利努力拼業績。但也有些銷售人員卯足全勁的原因是，他們很怕自己會失敗。我自己就是個例子。我喜歡成功帶來的各種紅利、榮譽或獎品，但我也害怕業績掛零、臉色難看的主管，或者沒能參加年度績優員工旅行。

被「德國牧羊犬」驅策並不是偏執或悲觀的表現，也不等於抱持消極態度。恐懼失敗其實是相當有效的驅策力，也是具有建設性的誘因。運用得宜，這種恐懼能夠同時改善你的績效與成交率。

祕訣36：有些全世界最成功的人士之所以爬到頂峰，靠得正是他們對不要屈居下風的極度渴望。
無論丈夫、妻子、父母、老師、甚至銷售部門主管都應該學到這一課。榮譽與獎勵是可以鼓勵我們做出良好表現，但我們對避免問題、不確定性，或甚至失敗的需求，也有同樣驅策效果。這裡的啟示是：如果你想讓平凡人做出不凡表現，就應該同時用「金牌」與「德國牧羊犬」來激發他們。

本章摘要
瞭解到銷售對象與顧客會受到「金牌」及「德國牧羊犬」激發，銷售人員就會以截然不同的方式來進行銷售過程。擴大接觸對象能讓銷售人員大步躍進、自信提高。這是因為，提問銷售法做到了戴爾．卡內基多年前的建議─我們教導銷售人員專注於顧客的需求，而非自己的需求。

不過，銷售人員要獲得定位價值的機會，得先發掘顧客的需求。這就是接下來第五章要談的內容。我們會讓你知道如何發掘銷售對象的需求，藉此加速銷售過程的進行。

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更多業務技巧請看：曾喬治的銷售咖啡因

「和每個人都要成為好朋友？」

2011-08-28T00:17:00.000+08:00

人到了某個年齡，有時候光是為了維持現有的人際關係就夠你忙的了。
(不過，假如是志同道合的好朋友，當你在忙時，他們也會理解而體諒你的。）尤其是那種當場氣氛雖然愉快，結束後卻什麼也沒留下的社交時間，和不能有所啟發的人際關係，就不必太過重視了。

答應邀約等於是投資自己的時間，可是往往邀約者可以得到很大的回報，對自己來說卻毫無意義：舉例來說「酒攤」是常有人邀約的活動，不考慮參加這種活動的成果，就會著了時間小偷的道。應該要考慮「是否能取得新知識或人脈？」「對未來的收入有沒有幫助？」再比較要花的酒錢和時間，才決定要不要參加。

當然，有時候參加只是為了放鬆心情，這很有必要，先決定好要抽出多少時間花在這種目的上，否則只會浪費時間。

「和每個人都要成為好朋友」是孩童時期才必要的想法。長大以後，我不覺得一定要繼續遵守。成為大人之後，人際關係裡就是施與受的關係。時間不夠用的，對自己完全沒有啟發的朋友，還是趕快發揮「善意的排他性」才是上策。

除非你開始行動，否則激情的火花是無法被點燃的。你要時常對自己說︰「我向自己發過誓，再也不能回到從前。」

2011-08-22T22:43:00.000+08:00

你要學會接受“一天吃個蘋果”這個理念，從吃第一個蘋果做起，把自己決定去做的其他事情也像吃蘋果一樣一天天地堅持做下去。這樣在某一天，你會對自己說，我再也不要回到從前那種日子裡了。我要盡情地呼吸，我要充滿活力，我正在大口地咀嚼這第一個蘋果。

你不必強迫自己立即脫胎換骨。只要下決心開始行動就可以了。如果你的目標是增進身體健康的話，那你從今天就要開始每天固定的鍛鍊身體，吃養生的食物。你要時常對自己說︰「我向自己發過誓，再也不能回到從前。」

你不需要脫胎換骨，這不是一場革命。你不必去做一些特別驚天動地的事情來大力提升自己的成就感。只要立志遵循某個簡單易行的原則就足夠了。然後再確立另一個原則，接著再著手於下一個原則，一個一個地來。

你要做的就是確立一系列的簡單易行的原則，透過遵循這些原則來確立新的理念。這個新理念就是，你要改變自己生活中的各個方面，讓自己在經濟上、意識上、社交上發生徹底的轉變。

只要你能做到這一點，那麼不出一年的工夫，你就會發現自己再也不是從前那個碌碌無為的平庸之輩了。一切都可以發生改變。生活的改變並非一夜之間就可以完成的。不過，思想和理念上的改變完全可以促成這種全方位的人生轉變。

只要採取行動就會有驚人的發現。就像嬰兒學步一樣，最初的躍躍欲試總是充滿了最原始的動力。它們激發了人的精力、魄力，激發了某種能量，我現在都想回過頭去尋找這樣的能量。

一但人們發現了一件自己樂於去做的事情，並且自己對這件事情懷有難以抑制的激情，你的生活就會因此而發生翻天覆地的變化。

有時候，人的抱負和激情是呼之欲出的。志向可能隨處可生。但是，如果你過著完全沒有原則的生活，在保持身體健康、人際關係和事業發展等方面都放任自流，那這樣是不會太多效果的。

也就是說，如果你過著過於無拘無束、散漫的生活，那麼在一天即將過去的時候，你的心裡一定沒有成就感，一定不太好受。而如果你在這一天裡開始行動起來，很投入地去完成某件事情，那我可以向你保證，你的自我感覺會比從前要好，因為你的成就感增強了，你的自信心也隨之增強了。我們知道自信是人在邁向成功時心裡會隨之產生的最了不起的感覺之一。同時，它還會喚起遠大的抱負。

如果一個人從沒有銷售過任何一件商品，後來終於有一天他發現了一件自己看好的產品。當他賣出第一件商品時，他會突然意識到「天啊，既然我這次賣出去了，我還可以再來一次。」

到他推銷出去第十件商品時，他會說「我可以以此開創自己的事業。可能我這樣一步步走下去就會成為領導者，就會成為這個領域裡的巨人。」這種感受具有一種潛在的能量，它可以喚起你的抱負，讓激情的火花在你心頭燃燒起來，猶如熊熊升騰的烈焰。

不過，除非你開始行動，否則激情的火花是無法被點燃的。你不能只是站在那裡對自己說「我要默默地求天保佑，但願明天一早我在內心裡開始樹立遠大的志向，然後一切都將煥然一新。」。你必須行動起來，從一些小事做起，向自己表明你將不斷建立起一系列的原則，並按照這些原則採取行動。

首先從簡單易行的事做起，這沒有關係。總之要開始採取行動，無論你想改善你生命中的什麼。如果你沒有朋友，就一天打三個電話，一年累計下來就要打上千個電話。一天三個聽上去並不多：可長此以往，一年就有1 000個。如果你一天打出三個有建設性意義的電話，一年打出1 000個有建設性意義的電話，那麼你在人際關係上一定會得到非凡的斬獲。

有許多事情很容易做起來，也很容易放棄。如果你每天做50各仰臥起坐，一年後你會有六塊腹肌，如果你想學習一門語言，一天學三個單字，到了年底，你就有上千個單字的詞彙量。這些事每天做起來都挺容易，但是也很容易就放棄了。

所以我們還要說專注和紀律也很重要。除了一開始必須行動起來，維持這個紀律也是很重要的。維持紀律有沒有什麼秘訣呢？有的，像我前面說的：「你要時常對自己說︰“我向自己發過誓，再也不能回到從前。”」

話術：重點請放在「最後」

2011-07-30T15:09:00.001+08:00

日文裡有個特色，就是「句尾比句首重要」。也就是說，愈是後面出現的內容愈重要。因此，絕對不要將人們喜歡看的或是宣傳重點放在句首，一定要放在句末。

比方說，賣和服給京都人時，要說：「這是使用大阪的絲線，但是在京都織成」。相反的，賣和服給大阪人時要說：「這是在京都織成，但是使用大阪的絲線」，這樣一定能讓對方感興趣。

說明同樣一件事情時，只要改變陳述順序，就能給人截然不同的印象。舉例來說，下面例句，前者就給人否定的感覺。

Ｘ「工作效率高，但是個性隨便」
◎「個性隨便，但是工作效率高」

Ｘ「頭腦很好，但是女性關係複雜」
◎「女性關係複雜，但是頭腦很好」

Ｘ「很努力，但是最近沒有精神」
◎「最近沒有精神，但是很努力」

Ｘ「便宜，但是難吃」
◎「難吃，但是便宜」

每句話裡都包含了「負面」及「正面」詞彙，雖然將正面詞彙放在句尾，結構上感覺相差不大，可是給人的印象卻變得肯定。

心理學上有所謂的「峰終定律」（Peak-End Rule），這是丹尼爾．卡恩曼（Daniel Kahneman）創造的詞彙，說明最後的印象會決定給人感受的好壞。

約會遲到時，只要能在臨別前好好致意或道歉，就能帶給對方好印象。

峰終定律指出，最後印象會比第一印象來得更重要。

表達時，陳述的順序很重要，一旦順序錯誤，即使講的是同一件事，給人的印象也會有一百八十度轉變，這點務必小心。

當你想要表達某些難以啟齒的事情時，請記得把正面詞彙放到句尾。

人脈達人「學習閒談很重要。」戴爾 · 卡內基與他的書《卡內基溝通與人際關係》

2011-07-16T16:50:00.004+08:00

已故的史丹福大學商學院教授霍瑞爾很喜歡研究校友的特質，他簡短的研究發現，傑出校友善於社交和溝通，而且外向。你是否能夠脫穎而出，「應對進退的技巧」比任何特質都重要。

這也是為什麼卡內基（首位主張閒談是商業技巧的人）於一九三六年發表揚銷書《卡內基溝通與人際關係》（How to Win Friends and Influence People）近七十年後，其理論依舊屹立不搖的原因。

卡內基也認為閒談是自我進步的方式。

生於一八八八年，出生貧困密蘇里養豬農家的卡內基，對自己貧困的身世總是感到羞愧，那種羞愧感未曾消逝，年輕時還曾想過自殺。二十四歲在紐約奮鬥時，他自願到一百二十五街的 YMCA 教授晚間的公開演講課程，第一堂課出席的學生數不到十人，幾星期下來，他和學生分享自己在高中辯論社和密蘇里州立師範學院時期所學的演說技巧。

他教人如何克服羞怯、提升自信、消除焦慮、運用一些當時和如今都算常識的技巧：記住對方姓名；用心傾聽：別批評、譴責或抱怨。幾堂課後，卡內基已經沒有故事可以分享了，所以便要求學生談談自己的經驗，並真他們的表現提供建議，當時他才發現，當學生克服上台的恐懼，更自在坦然表達自己時，他們的自信心也因此大幅提升。

在卡內基的課裡，企業家、業務員、其他專業人士找到可以自在提升自信的地方。一九一六年，卡內基課程已經熱門到必須訓練一批正式的「卡內基課程」教師。一九二 ○ 年，他出版在波士頓、費城與巴爾的摩等地「卡內基課程」所用的官方教材。

如果當初卡內基沒有鼓勵班上同學敞開心胸分享個人經驗，這一切都不可能發生。難怪卡內基總是一再弦調，聆聽是重要的拓展人脈技巧。現今電子郵件讓商場更少一層人情味時，卡山門基平實的邏輯理論，依舊相當實用。

人畢竟還是人性，下列的建議仍舊對每個人都很受用：

● 「真誠地對他人感興趣。」
● 「用心傾聽，鼓勵對方多談談自己。」
● 「儘量讓對方表達。」
● 「微笑，」
● 「討論對方感興趣的事。」
● 「表達真誠的欣賞。」

雖然卡內基早年成功地將閒談的技巧運用在他的生活中，但他最初並不願意以著作分享祕訣。(課程學費是七十五美元，當時是很高的費用)，而且卡內基也不願透露他的教學內容。但賽蒙 · 舒斯特出版公司（ Simoll Schuster ）的編輯里昂 · 辛金是位相當熱中卡內基課程的學員，他終於說服卡內基為大家寫本書。《紐約時報》上寫到：辛金或許就是運用卡內基自己主張的吹捧與堅持技巧而成功說服他的。」

對辛金和數百萬像他一樣的人來說，卡內基鼓勵大家，任何不論出身或貧富，都可以學習與他人好好相處，擁有非凡成就。

更多關於：卡內基溝通與人際關係 How to win friends ＆ influence people

http://en.wikipedia.org/wiki/How_to_Win_Friends_and_Influence_People

註：卡內基（生一八八八~歿一九五五）

路邊派報(直效行銷)最盛行的行業：當鋪。& 傳單效果不理想的兩個原因

2011-06-29T07:32:00.003+08:00

上次我寫了這篇文章：在馬路上收到像喜帖的邀請函，一個有創意的派報行銷DM。

說的是馬路上發送的傳單，而且是當舖的。後來我就一直留意這現象，發現，當舖的傳單非常有創意，收集了一些當舖在路邊發送的傳單，給各位朋友參考參考。

不過我對於派送傳單路人會不會拿取，我覺得主要看發送對象的態度。嘔心瀝血製作的傳單，結果卻不盡理想是常有的事，分析原因大致可歸納為兩點：

第一點，即使傳單製作非常精美，但是負責發傳單的人員卻態度消極，也就是心不甘情不願地發著傳單。這種情形隨處可見。(或者可能根本沒有確實散發)。

假設傳單確實交到潛在顧客手上，但是由於發傳單的工讀生態度散漫，我相信也沒有人會認真看這份傳單。(在路上常到這種很臭屁的工讀生)。

無論是經營者如何絞盡腦汁製作出來的傳單如何周全，但把它交到你手上的工讀生卻讓你慼受不到一點誠意，我想你可能連伸手去接過來都嫌麻煩吧？這樣的傳單一點意義也沒有。所以，在進行傳單派送前，要先做好事前的教育。要把傳單上所涵蓋的意義，清楚地向人員宣達。

第二點，也是經常看得到的失敗例子。那就是很難找得到可以立刻收到成效的傳單，即使立刻看得到效益，但是效果還是會越來越差。這時大多數的人就會開始思考：「是不是新鮮感沒了？該製作新的傳單了？」

但要提升宣傳效益，其實是持續散發同樣的傳單，比較容易在潛在顧客的意識裡留下深刻印象。電視廣告也是同樣的道理。令人耳目一新或具有話題性的廣告，也許在短期內會讓人印象深刻。但是，若要說真正會持續留在記憶裡、無論經過幾年都記得清清楚楚的廣告，卻無一例外的都是長期持續播放的相同的廣告。

買我！-從大腦科學看花錢購物的真相與假象 Buyology: Truth and Lies About Why We Buy

2011-06-13T21:48:00.002+08:00

這本書堪稱走在時代尖端的[消費者購買行為研究報告]，作者從2004年到2007年之間，以3年的時間，700萬美元的經費完成了本書。
而我們只要花NT.300元就可以看到這份報告了！實在便宜~(不過我相信這是濃縮趣味版，為了方便一般讀者閱讀)

George

關於本書：

在美國，八成的新產品上市，三個月內就會被下架；在日本更高達九成七。

　　為什麼企業界砸下數百億元的廣告行銷費用，還不能扭轉新產品的失敗命運？品牌大師林斯壯結合行銷與大腦科學的最新研究結晶──「購物學」──將告訴你：究竟哪裡做錯？怎樣做才是對的？更重要的是：我們在購物時，「大腦」到底都在想什麼？

　　本書是作者費時三年，耗資七百萬美元，動員來自各國二千多名志願所進行的大腦掃描「神經行銷學」研究結晶。本書的發現將顛覆我們長期以來抱持的迷思、假設和信仰，精采內容包括目前業界行之有年的市場調查、焦點團體訪談為什麼已經失靈？為什麼菸盒上的警語反而會鼓勵人更想吸菸？為什麼看到駱駝就會想抽菸？成功的置入性行銷操作關鍵是什麼？廣告中的「性」為什麼越來越氾濫？感官行銷如何搭配才會有效？品牌與宗教有什麼關係？

　　由於神經行銷學比市場調查、焦點團體訪談更能忠實反應真實狀況，知名企業如迪奧、微軟、聯合利華、流行樂壇某拉丁天后都開始應用這項科學預測技術來修正自己的產品。未來，將是一個由神經行銷學開啟的新世界。

作者簡介

馬汀．林斯壯（Martin Lindstorm）

　　全球公認的首席品牌大師，名列《時代》雜誌2009年全球百大最有影響力人物，曾擔任多家財星五百大企業的顧問，包括麥當勞、雀巢、寶僑家品、微軟、迪士尼、聯合利華和葛蘭素史克藥廠等。

　　林斯壯每年向全球超過一百萬人發表演說，所寫的品牌行銷文章散見《紐約時報》、《富比士》雜誌、《財星》雜誌、《大觀》雜誌、CNN網站、《廣告時代》雜誌，並在美國早晨收視率第一名的《今日美國》節目開有個人單元「行銷心靈遊戲」。

　　著有《收買感官，信仰品牌》（Brand Sense）、《人小錢大吞世代》（Brandchild）、《在網路上打造品牌》（Brand Building on the Internet）。《華爾街日報》稱《收買感官，信仰品牌》為有史以來最好的五本行銷書之一。

前言

為什麼我們最初想的和最後買的不一樣？

讓我們面對現實吧，我們都是消費者。不管是買一支手機、一罐瑞士抗皺乳液，或是一瓶可口可樂，購物占我們日常生活很大一部分，這就是為什麼我們所有人每一天都受到市場行銷業者和廣告業者的訊息轟炸，就算沒有上百則，少說也有數十則。電視廣告、高速公路上的看板、網頁上的邊欄廣告、商業街上的店面，還有品牌，以及有關品牌的資訊全速從四面八方一湧而上。我們每天都接觸數不清的廣告，怎麼可能還記得其中任何一個？是什麼因素決定哪些訊息可以進入我們的意識、哪些該被丟到大腦的廢棄物處理區？

我想起某一回在下榻飯店的經驗。當我走進飯店房間，立刻把房間鑰匙或門卡隨便一丟，只不過一毫秒的時間，就忘記我把它放哪去了。這個資料馬上就從我的大腦硬碟消失無蹤。為什麼？因為，無論我有沒有意識到這一點，我的大腦同時也在處理其他訊息，例如：我在什麼城市、什麼時區、離下一個約會時間還有多久、我上次吃東西是什麼時候，諸如此類。大腦短暫記憶的容量有限，我房間鑰匙的位置就是沒分到一份。

關鍵在於，大腦不斷忙著蒐集和過濾訊息，有一些訊息會成功留在長期儲存區，換句話說，就是放進記憶體裡；但大部分都變成無關緊要的雜波，被丟到一旁遺忘了。處理器運作既無意識也即行即逝，但它每一天、每一分、每一秒都如此不斷進行著。

一個我最近不斷被問到的問題就是：我幹嘛要寫一本談神經行銷學的書？畢竟，我經營幾家企業，終年飛往世界各地為高階主管提供諮詢，真是見鬼了，我一年待在家的時間只有六十天。那我在時間不敷使用的行程表中，為什麼還要抽出時間發表這份有史以來最大規模的研究報告？

因為，在我為企業就如何建立更好、更持久的品牌提出建言時，我發現，多數我們所談的品牌，就像是我那把房間鑰匙。我了解到，且容我在此拾用哈姆雷特的牙慧：「廣告業腐化了。」太多產品犯錯、亂無章法，或只是勉強做出來而已。傳統的研究方法行不通。身為品牌顧問，這一點煩得我快要腦袋爆炸了。我想找出答案，弄清楚為什麼消費者深受某個特定品牌的服裝、車款，或特定類型的刮鬍膏、洗髮精或巧克力棒吸引。我知道，答案就在大腦中某處，而且我相信，如果我能把它找出來，不僅有助於塑造未來的廣告，也將為我們這些消費者的思考和行為帶來革命性的改變。

然而，這裡有個矛盾：身為消費者，我們無法問自己這些問題，因為大多數時候，我們根本不知道答案。如果你問我，當初是否有意識地把房間鑰匙放在床上、櫥櫃、浴室，或是壓在電視遙控器下面，至少就我而言是一點都不知道。同樣地，我為何買蘋果電腦的iPod Nano、卡西歐的手表、星巴克的抹茶拿鐵，或Diesel的牛仔褲，真的不知道耶，我只是無意識地這麼做了。

神經科學＋行銷學＝購買學！

如果行銷業者可以揭開大腦是怎麼運作的，讓我們可以跳過某個品牌，選擇另一個，也就是找出什麼資訊可以通過大腦的過濾器，什麼過不了，那就會是未來建立品牌的關鍵了。這就是我原先投入研究全世界的消費者、品牌與科學的計畫，最後變成一趟長達三年之久、花費數百萬美元的旅程的原因。

在本書中，我很快就會講到神經行銷學，它是行銷和科學耐人尋味的結合，也是我們期待已久能通往人類心智的窗口；神經行銷學是打開我稱之為「購買學」（Buyology）的鑰匙，指的是潛意識的想法、感覺和欲望，它驅動我們在日常生活中做下購買的決定。

我得承認，這個可以直窺人類心智的科學概念，讓很多人毛骨悚然。大多數人聽到「大腦掃描」，馬上會聯想到就像終極入侵，好像有一個巨大邪惡的偷窺狂、戴著一副X光眼鏡直直看穿我們內心深處的想法和情感。

因此，廣告警示8 組織曾經向美國國會遞交申請書，請求制止神經行銷學的研究，他們聲稱，大腦掃描將「征服心靈，並利用它獲取商業利益」。該組織也曾寫信給美國埃默里大學（，該校的神經科學研究被稱為「神經行銷學世界的震央」）校長華格納，問他，是否可能有個神經科學家同時也是個濫用知識成癮的專家，以「運作與產品相關的計謀，誘發人類對產品的渴望？」這個組織在送交美國國會參議院的請願書中並問：「有沒有可能導致新的極權主義政權、內亂、戰爭、種族滅絕和無數人死亡的後果？」這份請願書最後被當成政治宣傳文件。

雖然我十分尊重廣告警示組織和它所提出的意見，但我確信他們的理由不甚公允。如同任何新興技術，神經行銷學也會帶來潛在的濫用與道德責任問題。我個人是非常認真地看待這份責任，因為到頭來我也是個消費者，我絕對不願意幫助企業操縱我們的心智。但我不相信神經行銷學是腐敗的政府或變態的廣告業者所用的陰險手段，我相信它只是一項工具，就像鐵錘。沒錯，鐵錘落在不法份子手中可以用來敲破某人的頭，但這不是它的目的，而且，這也不意味著鐵錘應該遭到禁用、沒收，或禁止買賣。同樣的道理，神經行銷學只不過是一項工具，用來幫助我們解讀：身為消費者的我們看到一樣產品或品牌時大腦就已經開始思考的事情；有時甚至是幫助我們發現，在我們不知情的情況下行銷業者用來引誘並欺騙我們的秘密手法。我不打算幫助企業利用大腦掃描控制消費者的心智，或把我們變成機器人。在某個時間點，也許是遙遠的將來，可能的確有某些人會濫用這項工具，但我的希望是，多數人會將它發揮在正確的用途：更了解自己，例如我們的需要、本能欲望與動機；並將這種知識用來行善和其他有實用價值的目的。（如果你問我，傻瓜才不這麼做。）

真正了解消費者

那我的信仰是什麼？如前所說，不管我們為什麼要買設計師的襯衫，或如何評估求職者，藉由更了解我們那些看似不理性的行為，我們實際上掌控更多，而非更少。我們越了解為什麼會成為廣告業者玩弄手法與戰術的犧牲品，就越能抵抗他們；企業越了解我們潛意識的需求和期望，就會在市場上推出更有用、更有意義的產品。畢竟，商家不就是想提供讓我們愛上的產品嗎？那些在情感上吸引我們而且還可以提升生活的產品？如果從這個角度來看，有道德地使用大腦掃描最終將嘉惠所有人。想像一下，更多產品可以賺進更多錢，並同時滿足消費者。這不就是個絕佳的組合嗎？
直到今天，這些公司可以用來了解消費者需求的唯一方式，僅能靠觀察或直接問他們。以後再也不用這樣了。想像一下，神經行銷學代表維恩圖（Venn diagram）中，三個互相交疊的圓圈其中一個。維恩圖於一八八一年由英國邏輯學家兼哲學家維恩（John Venn）所創。在數學的「集論」中，維恩圖用來顯示在各種不同組合的抽象主體中所有可能的關係。換句話說，如果其中一個圓圈代表男性，第二個代表黑色頭髮、第三個代表鬍鬚，那麼中間那個重疊區域就可以定義成黑髮留著鬍鬚的男子。

如果把維恩圖裡另外兩個圓圈看作傳統行銷研究的兩派，即量化研究與質化研究，現在就是該為這位新兵——神經行銷學，在這個區塊挪出空間的時候了。存在於這三個圓圈重疊的中心區域就是行銷的未來：它才是真正完全了解消費者心中想法、感覺、動機、需求與欲望的關鍵。

當然，神經行銷學不是一切的答案，這個剛萌芽的科學受限於我們仍然不完全了解人腦。但好消息是，我們正逐漸了解潛意識心智如何驅動我們的行為；今天，全球各地頂尖的研究人員在這個迷人的科學領域已經取得重大進展，這本書是這類研究中規模最大的成果總結，我把它視為個人對這個成長中的知識領域的一份貢獻。（我的一些研究發現可能仍待商榷，歡迎指教，我相信那將會激發一些重要的對話。）雖然在科學領域裡，沒有任何一句話可以被視為最後結論，但我相信「購物學」是個激進而引人入勝的開端。如果我真的達成目標，也就貢獻了一份心力，它將顛覆許多我們長期以來抱持的迷思、假設與信仰。

我希望你享受這本書、從中獲得啟發，並更了解「購物學」——買不買，都是潛意識力量在支配。

更多關於：買我！-從大腦科學看花錢購物的真相與假象

(點圖可以放大閱讀)

周哈理窗理論 Johari Window 如何應用在實際的溝通上?

2011-05-31T19:33:00.003+08:00

「周哈理窗理論」（Johari Window ) 是由兩位美國心理學家發明的理論，說明大家開放自我的多寡。有些人個性內向，只些許透露自我，他們的窗戶相對較為緊閉；有些人個性外向，坦白外放，窗戶大敞。

這種情況也會隨所處環境的不同而變。在陌生環境裡，在陌生人旁邊，我們的窗戶也相對開得不大，我們不太透露自我，也預期對方有相同反應。但是當我們和彼此類似的人在一起時，感到安心與信任，就比較願意分享自我，窗戶也開得較大。

根據這個理論，溝通的成功視我們配合對方調整表達自我和窗戶開闔的程度而定。

我當時並不明白口，準客戶為何會丟我一個人在會議室？或是巴不得我快點離開他的辦公室。因為我指自顧自己的進行表達，沒有觀察對方的開放程度。當我了解了周哈理窗理論，需要配合對方調整我的窗戶開闔程度時，我才完全明白當時溝通失敗的原因。

以一句話來說明的話就是：
我們對任何人說話時，應該要忠於自己，以最適合對方的語調與舉止表現自我。

每個人的周哈理窗在各種情境下，或多或少都是開的，不同專業的人（從極需互動溝通的業務類至幾乎單向溝通的工程類）都會吸引窗戶狀態相似的人。例如，電腦工程師的窗戶，除非是和公司同仁共處，否則通常不會大方敞開；相反地，成功的行銷業務人員不管在任何情況下，幾乎都是大開門戶(open)。

關鍵在於，我們在與對方閒聊時要了解這個道理，我們應該觀察對方、視對方的不同，注意調整自我表達的方式。當我和熟朋友見面時，可以很風趣、坦率直言；但是和比較著重分析的人開會時，就會收斂一點，較為審慎嚴謹。

如果以錯誤的開放程度對人，對方的窗戶可能因此閉鎖，絲毫不願透露，關係也就無法建立。

我認識數百種人，每個人都有他特別的溝通風格。周哈理窗法讓我注意到需要搭配對方調整自己言談表現的方式。一種很好用的技巧，是把自己想像成是對方的鏡子，對方言語的律動如何？聲調大小？肢體語言？像鏡子般反應對方，以調整自己的舉止，對方也自然而然會更為放鬆。這當然不是要你虛偽因應，表現出你特別關切對方的情緒反應。你只是調整自我表達的程度，以讓對方也對你敞開心胸(窗戶)。

祝各位溝通愉快！

曾喬治

周哈理窗Johari Window

在「你拿什麼定義自己？」書裡，作者Handy提到生命就像一個八斗櫃，他有個朋友曾把自己的生活，形容為威靈頓斗櫃，每個抽屜代表生命的一角，對他的全貌提供了不同角度的一瞥。

『Johari Window』這個概念是1955年由 Joseph Luft 和 Harry Ingram 提出，命名也是將兩位提出人的名字合併產生，理論內容不難，是自我認知及他人理解二個重要因素所產生的四個區塊。

	自己知道 Known by self	自己不知道 Unknown by self
別人知道 Known by others	1開放我 Open	2盲目我 Blind
別人不知道 Unknown To others	3隱藏我 Hidden	4未知我 Unknown

四個區塊分別解釋如下：

1.開放我：自己和別人都知道的訊息，有可能是個人行為、態度、感情、願望、動機、想法等等，不過也會隨著個人互動對象的不同而有不同，比較願意進行自我揭露的人，開放自我就會比較大；反之，當個人不願意透露太多自我相關訊息時，這區域就會小得多了。

2.盲目我：是自己不知道而別人知道的部分，例如一些個人未意識到的習慣或口頭禪，也就是所謂個人的盲點。這部分可能與個人是否容易受到注意及接受回饋有關，盲目我只是自己「不知道」的訊息而已，不見得是負面的。

3.隱藏我：這個部份是自己知道，別人不知道的訊息，包含個人有意隱藏的祕密或想法。一般人都屬於選擇性揭露者（Selective discloser），會透露一些訊息，也會隱藏一些祕密，有時也會因為不同的互動對象，而調整自己隱藏我的大小。

4.未知我：這個部份是自己不知道，別人也不知道的部份，例如：個人未曾覺察的潛能，或壓抑下來的記憶、經驗等等。這些積壓在內心深處的訊息，可能透過一些方式，挖掘探索這些未知的自我，如︰透過心理治療、催眠、夢的解析、創傷經驗、投射測驗，意外事故或頓悟，也有機會令其轉變為「自己知道」的部份。

當個人對自己的認識愈多，瞭解愈深，也愈能夠清楚地向他人表露自己內在的想法、態度、情感、喜惡等等，讓別人更加瞭解及認識自己，這就是自我揭露（self-disclosure），自我揭露高的人，「開放的我」便會擴大。

開放我Open	盲目我Blind
↓自我揭露↓	未知我Unknown
隱藏我Hidden	未知我Unknown

另外，若我們可以由他人回饋（feedback solicitation）中反省學習，對自我認識與瞭解也會有幫助，這樣的行為也會讓「開放我」區域擴大。

開放我Open	他人 → 回饋 →	盲目我Blind
隱藏我Hidden	未知我Unknown

很多研究結果發現，開放我的區域越大，與人際關係滿意度有顯著正相關。這其實是很容易理解的，當自己願意分享，也接受別人給我們的回饋，除了可以更認識自己，也幫助他人能更瞭解我們，當雙方有著同樣認知的事情越多，兩者溝通就相對比較容易，當然有助於建立良好的人際關係。

創建自己的周哈里窗

好書介紹

你拿什麼定義自己？：組織大師韓第的生命故事 Myself and Other More Important Matters

作者：查爾斯．韓第
原文作者：Charles Handy
譯者：唐勤
出版社：天下文化
出版日期：2007年07月26日
語言：繁體中文 ISBN：9789864179640
裝訂：平裝

購買本書

如何讓客戶對你有信心?

2011-05-17T19:08:00.003+08:00

如果準客戶對你或你的商品沒有信心，他肯定不會向你購買。

購買信心必須建立起來，並且在各階段時時再加強。

以下是一些建立購買信心的方法，每一種情況需要的技巧各不相同。

在社交場合：
如果你們說話的時間很少，那就說句有關有名公司使用你們商品或服務的話吧。
「我們很幸運地拿到了鴻海集團的連接器合約，同時還有五家公司競爭這個案子，結果我們被選上了。」這就足以開始讓準客戶對你有信心了。

電話中：
打電話給準客戶的目的是得到一個訪談的機會。
你可以這麼說：「我們可以幫你們做訓練，並達到你們的要求，我們公司剛幫台塑集團作完訓連，用的正是這一套課程。訓練課程結束後，他們寄了封Email來，我可以傳給你過目。我想和你約時間作一次簡短的拜訪，以確定這份課程符合你們的需要。」

(你的目的是，建立足夠的信心以獲得約訪的機會。)

陌生推銷：
簡明扼要；你一定要在不到三十秒的時問內引起對方的興趣，否則就沒用了。
有力地說明你如何能夠幫助準客戶。
不要告訴客戶你能為他們省多少錢？這種老掉牙的方式已經用爛，不再管用了。
談談你為他們這一類型的公司做些什麼服務，或者你的商品在別家公司的使用狀況。
如果你從事的不是那種「一次性成交」的行業（譬如說信用卡、保險、基金理財推銷...等），你只須建立足夠的信心，取得再次見面的機會做詳細說明就行了。

後續追蹤電話上：
放鬆心情，平常心，不要一付咄咄逼人的樣子。
如果你用比較強迫的方式，準客戶會開始對你努力經營起來的信心產生動搖。
打電話要有明確的目的，以及明確的好處，說明他為什麼應該現在就購買。
話題要引人入勝，令人覺得舒服、爽快~。
譬如：

我正想到你 ...(我正在想你...)
我正想著你公司的業務... 。
昨天有人提到你的豐功偉業...。
昨天有人提到了你的名字 …。
有件值得你留意的事剛發生… 。

你怎麼知道你建立信心了沒有？準客戶回了你電話了、你得到了這筆生意，或者，你得到了一個承諾，就代表你已成功地開始建立客戶信心了！

其實，判斷你沒有獲得準客戶的信心，要容易多了。
他會給你敷衍性回答，例如「我們過幾個星期再回你電話。」、「我們的預算已經用光了。」、「我還沒有購買的打算。」或者是更常聽到的：「一陣子後再打電話來看看。」當你開始聽到這些敷衍推託之辭的時候，你就該知道，你沒有建立足夠的信心，讓購買者願意繼續和你談生意。

你失去機會了！

「工作就是人生」

2011-04-23T10:38:00.002+08:00

我年輕的時候曾這麼想「工作是為了生活，結果生活卻變成工作」，「工作只是人生的一小部分。」其實我後來發現這種想法是非常大的錯誤：「因為工作就是人生！」

對一般上班族來說，如果把通動時間也算在內，一天的工作時間通常超過十二個小時。
不管是員工或老闆都是－樣的；大部分的人花在工作上的時間比起休閒、娛樂，睡眠各方面的時間都要來得多很多。因此工作其實就是人生。

有一次跟一位舊識剛好巧遇，我們都要去同一家公司拜訪客戶。那天是星期五，他說每到週五還穿著西裝就覺得好累。我說：「你覺得累是因為你不喜歡這份工作吧?」「如果不能喜歡你的工作，還是趁早換公司或是做別的，因為工作就是你的人生。」他說：「工作才不是他的人生。他有自己想過的生活。」我問：「打個比方、如果你在國中的時候雙親不幸過世，你覺得你有機會念大學嗎？」

所有曾經被我問過這個問題的朋友答案都是「不會」，沒有任何一個例外。這樣的回答其實代表著：大家都同意雙親的工作就是整個家庭的人生。對於那個朋友我說了重話：「如果不趁早認清工作就是人生的事實，是無法把工作做好的。除非你每天工作2小時就可以讓公司運作或是賺得每月的收入，不然你的人生大部分時間都是在工作的。」

不管是自己的人生或是未來的生活，會變好還是變壞，完全取決於你的工作。
因此，只要能夠把現在的工作做好，就能擁有美好的將來。想要提高收入，就必須提升自己本身的工作能力，認真工作。如果你能體認工作就是人生的事實，想讓人生變好就會拼命工作。

當你產生思考上的革命，常常時機是面臨到經濟上需要大筆支出的時候。通常人只有在面臨困境，才會開始尋求改變。大環境潮流的變化是非常劇烈的，不會因為自己的公司還沒準備好，就不會發生任何影響。也因為這樣，中小企業想要躲過倒閉的危機，就必須及早改變自己，經營者若沒有提早應對外在的變化，將會讓公司陷入危機。

對於每個個人也是如此，思考自己的未來同時，也要認真工作，要不斷充實自己，人生就會改變。

網路銷售聖經：上千案例歸納整理而成的電子商務成功祕訣

2011-04-17T21:30:00.005+08:00

網路銷售聖經這本書在「網頁設計」與「顧客經營」的部分，提出了許多建議，相信可以讓大家對於網路銷售有更深的了解。

首先，作者認為「網站成交率偏低的原因」、「網站營業額無法提昇的原因」、「營業額逐年下降的原因」，都是出在經營網站的企業與個人身上。所以在改善網站銷售之前，要分析一下賣不出去的原因。

作者認為，商品賣不出去的原因可能在於以下幾點：( 以下幾項重點我覺得分析的相當精闢)

一、剛做好的網站，可能無法立即引起顧客興趣：許多企業用戶都誤以為只要有了網站，商品就能開始大賣，其實不然。網站一開始做好以後，往往還需要經過使用者的「批評與建議」，加上逐步的網頁修正以後，才有機會吸引消費者的注意。

二、全是以賣家為主要的單方面內容：這一點，就如同上述第一點，你的網站可能設計全由自己的觀點，而沒有考慮消費者的觀點一樣。其中可能包括 .... 產品說明無法吸引消費者、圖片說明根本看不清楚等。

三、網頁銷售的商品沒有區隔： 商品區隔是行銷很重要的一環，換言之，不是每個拍賣網站都能「什麼都有、什麼都賣、什麼都不奇怪」。網路銷售往往要找出商品本身的市場區隔，加上網站內容或優惠方式製造區隔，例如說專賣女裝或是嬰兒用品、或是專門團購等模式。

四、網站內容並沒有滲透搜尋引擎：這一部分就是最近幾年很夯的話題，包括關鍵字廣告及SEO (搜尋引擎排序優化) 概念。假設如果是在台北開餐廳的，那您當然會希望當網友搜尋「台北美食」或「台北餐廳」時可以找到您餐廳的介紹網頁，換個角度想，如果網友都找不到你的餐廳網站，那您還會期望網友透過搜尋來餐廳用餐嗎？

五、過去原本很賺錢的網站，現在營業額卻開始下降： 根據作者經驗，可把原因歸納如以下三點：
(1) 過份相信自家商品的競爭力；(2) 遵循舊有行銷模式沒有改變；(3) 業務模式或商品設計沒有創新。

六、開始慢慢改變的電子商務規則：由於網路的使用與搜尋蓬勃發展，使得商品資訊的收集也越來越容易，商家彼此的競爭也日益升溫。除了競爭商家的增加以外，消費者也會以更嚴謹的態度來比價與檢視商品或服務的品質。

七、網購族的購物傾向逐漸改變： 根據作者的經驗，歸納出以下三點現象：
(1) 每人每次的消費金額逐漸下降；(2) 提問了卻沒有下單購買；(3) 購物態度越來越謹慎。
以上三點，也許正說明了網路商品供應者大量增加的市場現實，供需平衡已不復見，市場的主導權已經慢慢操控在買家手上。

在了解商品賣不出去的「可能原因」以後，我們再來看看「如何打造必勝網頁的基本架構」

一、SEO (Search Engine Optimization) 策略與 LPO (Landing Page Optimization) 策略：

所謂「SEO策略」，就是當網友在搜尋某些特定關鍵字的時候，你的商品網頁可以排名在搜尋結果的前幾頁，但光是這樣，並不保證你的營業額會增加。深究其原因，作者認為問題在於你的連結到達頁「沒有閱讀價值」或「沒有購買價值」。

因此，我們除了要加強「特定關鍵字」連結到您的網站以外，還要注意「該連結網頁」的整體設計與說明是否符合網友的期待。

二、預測符合網友搜尋的關鍵字：

前一項有提到所謂的「SEO策略」，那我們在設定「關鍵字優化」的時候，就可以使用關鍵字工具，幫助您了解目前網路上的網友搜尋量，進一步提升「關鍵字優化」的神奇力量。

只要有需求購買的網友搜尋且連結到您的網頁以後，你就有機會增加銷售，進而提升業績。但是也沒有辦法讓每個相關關鍵字都搜尋到，所以只能選「數個」重要的關鍵字來做網頁優化。

三、選定適當商品做主打商品：

當你熟知前兩項的知識以後，就可以來選定「適當商品」，來打造「必勝網頁」換言之，就是要用「哪一項商品來決勝負」，也就是「到底要賣什麼」。

作者認為「必勝網頁」有以下幾點「商品特徵」：
(1) 銷售商品是否具備未來發展性？(2) 是否與自家公司的強項相符？(3) 是否與其他對手公司作出區隔？(4) 是否對該商品有足夠了解？(5) 你是否會想把這項商品介紹給其他人？

在選定「適當商品」做主打商品以後，才可以開始規劃「必勝網頁」的其他注意事項

四、「必勝網頁」的位置與其他規劃事項：

在打造「必勝網頁」的初期，我們一定要先審視這個「必勝網頁」是要當作「首頁」還是「次頁」？

如果你是要當「首頁」，你還要規劃相關關鍵字的優化作業。而如果你的「必勝網頁」的相關關鍵字是與網站的主題關鍵字沒有相關時，你就可以改以「次頁」為你的「必勝網頁」。

設計好「必勝網頁」後，也要注意「外部連結」的流量是否符合「預期採購量」？如果不符合期待，「必勝網頁」可能就還需要修正，甚至要加強網站的「外部連結」。

在了解「必勝網頁的基本架構」以後，到底「必勝網頁的內容」可能會有哪些呢？以下是根據書中的內容，列數項給大家參考：

一、站在客戶的立場來強調好處： 強調好處的方式，要盡量讓網友有「身歷其境」的感觸，換言之，就是明白寫出產品的好處與優勢。

二、盡量快速回應消費者的疑問或要求：消費者如果提出疑問，相關客服人員應該盡快回應；倘若是消費者已經採購商品，網站也應明確告知交貨期等資訊。

三、製造超值的感覺：如何「塑造超值」的感覺呢？比如說，部分商品免費，把免費商品部分當宣傳、附加贈品、運費優惠、免費體驗等。

四、限制商品數量的銷售模式： 限量的銷售模式，我想大家都不陌生，尤其在百貨公司周年慶或是電視購物銷售的時候，限量銷售的行銷模式一直屢見不鮮。此外，除了「限量」以外，還可以「限時」、「限地區」與「限某種狀況以下」。

五、付款簡便的好處：這一點，有可能是許多企業用戶忽略的重點。書中建議，應盡可能的增加付款模式，包括線上金流(信用卡消費)、手機付費扣款、ATM轉帳、列印帳單至便利商店繳款等模式。由於你無法百分之百掌握消費者的付款實際狀況，因此，你可以盡量增加付款模式，以利各種消費者的付款便利性。

六、傳達受人歡迎的商品(特點)： 這包括網路人氣的獲獎說明、許多試用過商品的消費者推薦、銷售排行榜的前幾名類商品 ..... 等。

書中還有列舉出相當多的「必勝網頁的建議內容」，本書內容非常扎實，對於網路銷售的有興趣的朋友，不妨購買來仔細研究。

George Tzeng

作者：鈴木將司
譯者：黃薇嬪
出版社：臺灣東販
出版日期：2011年02月24日
語言：繁體中文
ISBN：9789862514108
裝訂：平裝
購買本書：網路銷售聖經

本書特別推薦給

　　1.耗盡心力製作網頁，但業績卻毫無起色；以及無論怎麼做，自家商品都賣不掉的網路商店經營者。
2.想更了解網路銷售，改善並加強自家網站營運的企業及個人。

本書特色

　　◎嚴選實際網路上能立刻活用的手法，詳細解說。
　　◎理論與實例交錯，先徹底了解「為什麼要這樣做」，再參考案例，非常清楚易懂。
　　◎舉出的實例以BEFORE&AFTER的形式呈現，並以重點介紹修改了哪個部分可以達到效果。

作者簡介

鈴木將司

　　社團法人全日本SEO協會代表理事。俄亥俄州立大學企業管理學院、昆士蘭州立大學教育學院畢業後，曾在澳洲、美國擔任教員。1996年成立網頁製作公司，成為網頁製作業界的先鋒之一。

　　企劃 / 製作 / 經營眾多日本、美國、澳洲的網頁。1998年建立了免費網頁空間中第5資深的「MEDIA NET JAPAN免費網頁空間」，培養了超過10萬人的社群。

　　回到日本後，擔任過知名電腦軟體公司SOURCENEXT的網路管理員，以及全國每月超過20場的搜尋引擎對策講座講師。講座參加人數累計超過5000 人。巡迴全國各地為了提高個別指導的網站製作公司及擔任顧問的公司的搜索排名、促使營業額成長。2008年成立協會推廣SEO知識及培育SEO顧問。

　　近作有《PC＆手機 Yahoo! SEO完全攻略手冊》（翔泳社發行2009/9）、《Yahoo! GOOGLE的SEO對策技巧第2版》（翔泳社發行2008/9）、《讓貴公司的網頁排名在Yahoo! GOOGLE前幾名的技巧》（東洋經濟新報社發行2007/6）、《搜索關鍵字超級創業術》（鑽石社發行2006/9）、《網頁成交率倍增!!提高營業額、獲利技巧》（翔泳社發行2006/5）、《零成本集客！終極SEM對策技巧》（翔泳社發行2006/3）。

目錄 (作者目錄寫的的條理分明，可以很清楚知道這本書的每一章節再說明甚麼內容?)

Chapter1
分析賣不出去的原因

近10年間，在網路上銷售商品 / 服務的「電子商務」逐步擴展，不用專程前往實體商店，只要待在電腦前就能夠採購喜歡的商品 / 服務，2009年這類使用者數量大增，興起所謂的「宅經濟」。

但是在這股電子商務風潮下，受惠的主要仍是大企業的網路商店，擁有資本與信用的企業不僅經營實體商店，也開始為網路商店扎根，這狀況令許多中小企業感到不安。本章中將談談電子商務的現況，以及使用者的改變。

Chapter2
打造必勝網頁

本書的目的有二。

第一是談網路環境，以及談如何因應網路使用者的轉變，打造不輸競爭對手的網站，靠自己的力量達成目標（成交量或申辦件數等）。

第二是希望今後想要開始網路事業的讀者能夠少繞點路，掌握要點著手進行。

在網路上開始電子商務時，多數人都是：網路上比想像中還要難賣完全賣不掉因而碰壁。
本書第1章已經針對這點解說過，第2章將談到必須做什麼才能夠靠自己的力量解決上述問題。不是要你花費時間和金錢重新設計整個網站，也不是要你改弄些影像設計等小手段。設計美觀就能夠提昇營業額是外行人一開始會抱持的錯誤想法。設計固然重要，但仍有許多網站設計簡陋，營業額卻很高。

那麼，到底該做什麼才好呢？用不著大手筆將整個網站重新設計，確定好販賣商品的網頁後，將它改造成能夠引起使用者迴響的樣子即可，這就稱為LPO對策。

但這不是要你做個半吊子網頁，而是希望你讀完本書後，把能夠當作參考的訣竅放在那個網頁上，用來一決勝負，因此筆者稱那個網頁叫做「必勝網頁」。

本章將為各位介紹必勝網頁的具體做法。

Chapter3
傳達好處

向使用者傳達「好處」十分重要，因為人們不會留意沒有好處的商品。

大型網路商店將「品牌」擺在前面，用來向使用者宣傳擁有該商品時的價值，再進一步強調價格比其他公司「便宜很多」等好處，打出優勢牌。

但是中小型網路商店假如提出與大型網路商店同樣的好處，則一點意義也沒有。必須思考該怎麼做才能夠更加吸引使用者的心。為了思考出解決之道，本章將著眼於以下2項觀點進行說明。

變成眼睛可看見的形式

突顯對象

Chapter4
傳達速度感

公司整體因為電腦或手機而提高了即時性，過程中經常出現許多使用者想要「馬上」知道到貨時間或服務耗費的時間。

為了呼應這些「急性子」使用者，賣家必須盡可能在必勝網頁中展現「速度」。

本章將介紹表現「速度」的具體手法。

Chapter5
製造超值的錯覺

在通貨緊縮的經濟之下，東西便宜成了理所當然。消費者傾向於在最便宜的網站上購物，哪怕只是便宜一點也好。

但是隨意降價，不但會壓迫到自家公司的利潤，也會使商品 / 服務品質惡化，造成顧客流失。避免隨意降價才是關鍵。

因此少不了用來區隔的重點，也就是銷售（預定販售）的商品 / 服務是否比其他競爭公司「超值」。

「超值」是消費者認為商品及服務價值大過售價時所產生的感覺。

「超值」可透過以下方式思考：

商品及服務的價格＜商品及服務的價值
本章將利用此想法為基礎進行分析。

Chapter6
主打省事

只訴求好處和速度，在目前瞬息萬變的國內市場仍無法提昇反應率，因此必須加上「省事」。
這裡所說的「省事」，並非「對賣家而言很省事」，而是「對買家來說省事」。追求「對賣家而言很省事」的網站將會遭買家捨棄而倒閉。這種情況不只在網路商店可見，在實體商店也能看到。

在物資過剩的現代，身為買家的消費者完全被「寵壞了」，甚至出現「付錢的是大爺」的風氣。但就算感嘆或批判大環境的潮流，也不會生出錢來。

有許多商品 / 服務尚未提供「省事」。哪些東西實際上必須由買家費心準備 / 出力呢？

比方說我們來比較「便宜家具」和「昂貴家具」。以IKEA為代表的「便宜家具」必須自行組裝，還必須另行準備組裝時所需的螺絲起子等工具，但是昂貴家具會由細心的工作人員運送到府，並附有安裝服務。

在目前通貨緊縮的經濟背景下，過度服務的需求或許減少了，但是另一方面，擁有「麻煩事不想自己來，希望交給專家處理」這類隱性需求的使用者或許也不少？

姑且不論服務是否過度，附上貼心的服務，或者加上少許額外費用就能夠得到超乎預期的成果，相信使用者也願意接受才是。這兒就隱藏著「提高每人每次消費金額的機會」。

本章將說明如何主打「省事」。

Chapter7
傳達可信度

必勝網頁內容最重要的就是「可信度」。因為消費者過去一定經歷過好幾次成果不符合期待的局面，如：

原來是這種東西啊……

比我想像的要小……

照片上看起來很美味，結果一吃卻發現很難吃

諸如此類。

透過網路購物更容易出現疑心生暗鬼的傾向。直到最近，許多使用者認為「網路購物好恐怖，我不敢用」、「一使用信用卡就會被盜刷吧」而有所畏懼，且目前應該依舊為數不少。相信今後的消費者會更加不願意將自己的個人資料暴露在不曾見過、不曾碰面也不認識的人面前。

大企業的網站可信度高，因此多半能夠獲得使用者的信賴。但是遇到聽也沒聽過、看也沒看過的中小企業 / 小公司 / 一人公司時，使用者只會強烈懷疑他們的可信度。

基於這類原因，必勝網頁上的資料必須強調「可信度」。

問題是，只隨意寫上些單調的文字，很可能不受使用者青睞。因此，本章將介紹些可全面提昇可信度的特殊技巧，讓顧客看到了直想說：「居然連這也能辦到！？」這招成功時，各位就能夠實際感受到「反應提昇了」、「成交率的確提高了」等效果。

Chapter8
提醒客觀事實
在第7章中，我們談過了強調 / 表現可信度的手法。

讀者之中可能有人質疑：「就算提高了可信度，一切終究還是賣家單方面的主張，不是嗎？」

以下要素可解決這類疑問：

數字
社會評價
歷史
有些方法包含了這些要素。
筆者的客戶之中，多數在實踐上述內容之後，都能夠提高成交率。
本章將以實際範例為基礎，說明具體執行的方法。

Chapter9
強調一定成功

當人們確信「一定成功」時，就會開始行動。沒有人明知會失敗，仍然行動的。

讓使用者相信一定成功的方法有三：

1建議設定目標（飾品店的範例）
2提出可利用的場合
3最後主打使用者的成功案例
本章將說明把這些要素放進必勝網頁的方法。

Chapter10
強調誠實

第3章到第9章為止說明的要素，多是在強調「表達自家公司商品的優點」。

但是突顯了這些要素的必勝網頁上，

「感覺很可疑……」

「有點信不過……」

使用者會產生以上疑慮。

而用來中和這類感受的要素，絕對少不了「誠實」。

本章所謂的「誠實」，並非自己說「我很誠實」就算數，而是必須「透過實際行動得到使用者認同」。

我們一起進入本章，看看表現「誠實」的方法。

Chapter11
訴諸情感

「情感」要素在必勝網頁上日漸重要。

原因在於，在商品過剩的買家市場環境中，有愈來愈多銷售網頁會刊登相似的資訊，光是把幾乎隨處可見的內容擺在必勝網頁上，已經無法和對手產生區隔。

想要和對手產生區隔，除了場面話之外，還必須用上能夠打動人心深處的言語才可以。

本章將說明這類「訴諸情感」的方法。

Chapter12
能夠簡單明瞭傳達

「仔細閱讀首頁」的使用者逐漸減少。使用者不會仔細咀嚼網站內容每個字句，他們只會快速瀏覽、取得資訊。

為了因應使用者這種特性，必勝網頁上不能塞滿大量資料，必須「簡單明瞭」，讓使用者能夠瞬間取得資訊。

本章將談談如何把資料簡單明瞭地傳達給使用者。

Chapter13
挑起消費者反應的其他手法

製作必勝網頁的重點要素「55種暢銷機關」，已經在第3章到第12章全部說明過了。

事實上還有許多重點在這55種要素之中沒提到。

本章將針對那些重點進行說明。

Chapter14
讓顧客回購的手法

網路人口已經瀕臨飽和的現在，光是「重視新加入的使用者」，已經無法繼續提高營業額了。
因此這時候需要「重視回購客」。

本章將談談如何讓第一次購買商品的使用者願意回購的方法。

網路銷售聖經：上千案例歸納整理而成的電子商務成功祕訣

(點圖可以放大閱讀)

客情無用論

2011-04-01T04:06:00.002+08:00

許多老一輩的業務會告訴你，客戶要多跑，跟客戶建立感情，這樣東西才能賣個好價錢、博個好條件。我只能說，或許三十年前真的是這樣的吧！畢竟那是一個有著濃濃人情味，加上資訊物流不流通的年代。在這個資訊特別透明且流通又變化快速的時代，所有客人都具備著搜尋最低價的能力，所以，現代業務圈子裡流傳著這麼一句名言：「Low Price is Power！」可見，「單純的客情」在現代的交易模式裡，根本就是個屁！

基於上述理由，現今所謂的客情，已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務，以及其他所有條件之下，客戶選擇去跟你買，這就叫作「很好的客情」了。其他的，只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的，都只叫作「生意往來」。

所以，不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨，就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣，就連建築業這種酒店以往的衣食父母，許多老闆都對採購直接講明：「所有的交際費用，一律折抵貨款」，而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員，多數也都因為公司績效逼得緊，不得不把手中的回扣吐出，做為情商業務配合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好！

現今少數會實際發生的交際費用，除了偶爾碰面吃個飯之外，就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」，最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」，而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代，根本就是九牛一毛，等同於沒有了！

也就是說，目前的交際費花在業務端的其實甚少，會發生的多數交際費用，其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念，那就是「絕對不花錢做無謂的投資，Low Price is Power！」
這年頭，許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。

因為多數產品都到了一個成熟期的階段，市場價格有如一潭死水，與其冀望客戶能給予一個較高的購買價格，倒不如反倒要求供應商給一個漂亮的進貨折扣。坊間絕多數所謂的成熟產品，不管是原料還是成品，都存在一個所謂「進貨獎勵」的制度，也就是說，進貨進得愈多，上游給予的折扣也就愈多。當然，就算上游給的折扣再高，客戶一定還是要跑熟，只是說這年頭跟客戶的交情若好得不合常理，到最後絕對是給公司帶來負面的影響，沒有加分效果！

就像現在很多消費者，在購買心目中理想的產品時，多半會希望賣方價錢算便宜一點、贈品多送一點、保固延長一點。尤其自己是常去光顧的老店，一定能拗盡量拗，畢竟不景氣的年代，大家都希望能以比較優惠的價格，買到最最實用的東西！這部分對於業務圈子來說也是一樣的！

以通路業者為例，通路業者對於跑通路的業務，通常都是要求搭贈費用（等同於進貨折扣）及駐場代表（等同於幫通路請一個短期工供其使喚）等。每個通路或每個行業都在這些因為客戶要求，而必需額外支付的成本中，有著一定的行情。想達成交易，這個基本行情就必需要能達得到買方的標準。業務若只是勤於拜訪，卻拒絕支付這些額外的「市場行情費用」時，那麼過多的拜訪，只是讓買方覺得「業務不上道，愈看愈生氣」而已！

現代公司為了節省資源、油錢及出差費用，許多例行性的拜訪（如單純的報價）都變成以傳真機代勞了。報價單上面寫好交易條件，合則來、不合則散。一台傳真機可以抵上全省請十八個業務的費用，效果又好又省──啟動傳真後，只要確認對方有沒有收到，這就等於直接切入重點，毫不囉嗦！
而且可以發現，由於市場成熟，跟客人交情愈熟，最後拿到的條件往往愈差！交情愈好、認識愈久的老客戶，基於對雙方的深厚瞭解，更了解對方的底限，所以砍起價來反而都刀刀見骨。

所以，通常說自己跟客戶客情非常深厚的，其中多數往往摻雜著濃濃的「奸情」！

有根本自己就是客戶公司的股東，進貨條件什麼的當然都好談；有的是用超低價將商品賣給客戶後，客戶再折一定的回饋給業務，業務業績獎金跟客戶佣金雙頭賺！

當然，一旦遇到業務每次都能以高於市價許多的價格賣出商品，而且貨量還不少時，也不用開心的太早！通常，會遇到這種願意以高於市價兩成買入商品的客戶，財務體質通常不良！同業一定有所警惕而不願出貨，不肖客戶極有可能打算先下一大筆訂單之後就賴帳倒閉。若業務在得知客戶財務不穩，在未收現金的前提之下執意出貨，就更代表業務跟客戶之間，絕對有著重重的關係！

因為業務在外就代表公司，而公司跟客戶之間在利益的立場上，絕對是對立的。公司賺得多就代表客戶賺得少，而客戶一但賺得少，對業務就有所怨懟。所以當客戶一昧的讚許業務人員，對業務人員毫無抱怨，刻意強調業務與客戶之間的客情很好時，絕多數的狀況，都代表著業務跟客戶有著深厚的「奸情」。

"超級業務的秒殺成交法"之"逆轉勝成交法"

2011-03-18T07:48:00.004+08:00

關於這本書「超級業務的秒殺成交法」我認為是一本非常好的工具書，書中提到很多成功人事的案例，並分析菜鳥業務到超級業務員，他們是如何辦到的，如何堅持下去? 書中都用簡單的文字清楚的例子一一說明，很有參考的價值。

這本書中第44頁提到的「餵飽你的腦袋」。這個看似簡單的一篇章節，告訴你看書的習慣對性格養成有很大的關係，書中提到，「閱讀，就是頭腦最好的運動」讀的越多，你的思考能力就會越靈敏，你看越多業務銷售的書，就會得到越多銷售的相關知識，而且可以學到如何更快速更有效率的推銷你的產品。

同時，他也提到了「善用時間」。利用開車的時間聽有聲書...等有效利用時間的學時方法，我認為這本書適合各種程度的業務人員閱讀，也是本很不錯的勵志書。 George

書裡面有招 "逆轉勝成交法"，寫得很有趣，也很實用。各位朋友可以研究一下、然後去試試看效果。

(點圖可以放大閱讀)

〈超級業務的秒殺成交法〉------如何讓顧客說：好！我買了！

文／布萊恩．崔西

對買方而言，回答Yes或No，也許只是「3秒間」的意念對決，但對賣方來說，卻是事前準備功夫是否做足的終極考驗。如何辨識顧客的「購買訊號」，找出顧客心中真正的異議，繼而激起顧客的購買欲，將是左右成交與否重要關鍵。

6大異議法則歸納顧慮先想對策

做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服客戶採取實際的購買行動。

在對付客戶的異議時，商場上有一個「6大異議」法則：無論你銷售的是什麼產品、什麼服務，顧客真正的異議絕對不會超過6個。

就算你一個禮拜或一個月內聽到了成千上百個顧客提出的異議，你也可以把這些異議分門別類成幾個類別。

在訓練員工的時候，我們常常會做一個填空練習：「我可以把產品賣給任何可能買的客戶，只要他不說……」。

把你聽過、看過的異議寫下來做成一張表。任何抱怨、不滿通通都寫出來。然後再依照重要性跟出現的頻率排好順序：哪些是你最常聽到的異議？哪些是造成你銷售失敗的罪魁禍首？

然後，針對這些重大的異議開始著手：當顧客給你這樣的異議時，你該怎麼做？你可以怎麼回答？馬上行動，解決這些異議。

解除異議3計虛答實問委婉以對

tip1 用感謝卡來做回答

如果你能拿出感謝卡或寄出感謝函來應對客戶相同的異議，效果會很好。

tip2 把異議當成是在詢問

把它當成是客戶問的一個問題；想成是客戶需要更多的資訊才能做決定，所以才會問你這個問題。

譬如說，如果顧客說：「太貴了！」你可以回答：「好問題。您為什麼覺得這個價錢比你預期的要來得高呢？」然後再回答他接下來的回答。

tip3 給客戶一個解釋

還有一個方法，就是把客戶的異議當成是在請求你給他一個理由，好讓他消除心中的這份異議。

如果客戶說：「我買不起。」把他的話解讀成「告訴我，這個東西為什麼值得我花這麼多錢？」

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商品放在哪裡才會賣：1,500,000小時消費觀察報告。Why We Buy? 創造非買不可的商品

2011-02-26T18:32:00.002+08:00

一項學術研究曾證明，行銷人員長期依賴的「消費者問卷調查、焦點團體訪談」一點用也沒有。研究人員在一個 3 C量販店的門市，隨機詢問來購物的顧客對於家電用品的偏好，再比對顧客過去三年的購買紀錄，發現消費者想的和實際做的，完全不相同！

《商品放在哪裡才會賣》這本書與全球50大零售商合作，在店面裝設攝影機，並訪問購物追蹤員，累計超過150萬小時消費觀察實錄，1000件購物者與賣場互動的個案研究，協助零售業者每年提升20%營業額。

我是一個懷疑論者，不過若是其所提供的研究數據符合我自己簡單驗證的邏輯思考，那或許就是真的。這本書文字非常多，內容又深又扎實，可比擬我大學時需要讀一學習期的教科書。(比平常的商業書局更耗費精神閱讀)，不過這本書是作者嘔心瀝血30年研究的精華(而且2009年在1996年本書出版14年後還重新出修訂版。研究基礎更為扎實，也新增了網路購物的篇章。)，在我看完這本書之後，現在去賣場、百貨公司..等購物時，具備了基礎的"商品放在哪裡才會賣的知識"了，可以大略判斷賣家的行銷、銷售手法。如果你常逛街購物，對於消費者購買的心理有興趣的朋友，請一定要閱讀這本書。

曾喬治

作者：帕克．安德席爾
原文作者：Paco Underhill
譯者：阮大宏、但漢敏
出版社：時報出版
出版日期：2009年05月21日
語言：繁體中文 ISBN：9789571350219
裝訂：平裝
購買本書：商品放在哪裡才會賣

作者簡介

帕克．安德席爾
零售顧問業者環境銷售公司（Envirosell）創辦人暨CEO，專門研究當代消費者行為及其動機客戶，包括星巴克、麥當勞、愛迪達和諾基亞；他也是美國國家公共電台的常客，更經常於《華爾街日報》、《紐約時報》發表文章。

不論你是賣家、店長，或者是行銷、業務人員，牛刀小試一下你的店頭概念功力如何：

1、購物籃要放在入口的地方以方便顧客取用？
2、主打的商品要放在貨架的左邊，以方便凸顯商品？
3、特賣的花車商品，只要能製造擁擠人潮就能創造好業績？
4、一般調味料因為容易受潮，所以要和生鮮產品分開擺放？
5、為了讓顧客有更多選擇，點餐的看板要盡可能詳盡？
6、冷門商品如假牙清潔劑，擺在角落裡的底層就可以了？
7、禮多人不怪，看見顧客一進門，五秒內就要起身歡迎以示周到？
8、填寫資料的櫃檯，消費者會停留較久，所以是放置商品資訊的好地點？
9、參加商展時，最靠近門的攤位，因為消費者並然經過，是最好的設攤點？
10、為了成行成市，女裝店要開在女裝店的隔壁？
如果你的答案通通都是Yes，或者有些問題拿不定主意，那你一定要看完這篇文章！

資深執行長也不知道的事

即使是一位極端聰明能幹、年營業額高達數十億美元的大型連鎖店資深執行長都可能會犯錯。這就是一個證明，當他被問到如此簡單的問題：「有多少人走進你的商店買東西？」
相信我，這位執行長可是個消息靈通的聰明人，他知道在他數千家連鎖店裡的許多事情，而且，每天學到更多，像是收據的總數（有幾筆交易和金額）、平均銷售金額、任何一家任何一天，甚至以月的週期的銷售金額和去年同期作一比較、各地方的銷售情形、各種貨品的獲利率。

當我問有多少人走進店內買東西？他的回答是：幾乎所有的人。而這也是其他大型、有電腦網路、資料處理、打卡運算、喜愛密碼的組織同樣的答案。在那裡的每個人都會同意：我們所謂的轉換率或成交率接近百分之百，是指有多少個消費者成為購買者。這個公司推論，他們的經銷通路就是最終目的地，除非人們心中有一些特定購買需求，不然是不會到那裡的。因此，他們相信消費者不買，是因為店內缺貨。

事實上，轉換率和這個人、這個企業的概念性質不同，它意謂著消費者某種程度上需要被轉換為購買者，這種概念對前述那位主管及該公司來說，都非常陌生（對其他許多成功公司與主管來說也一樣陌生）。

當時我們剛為此連鎖店完成一個大規模的研究，我們計算有多少人進入和有多少人購買。轉換率卻只是前面提到的執行長所想的一半，只有四八％的消費者買了東西。

聽到這個數字卻讓他猝不及防，在他組織裡的一些人則覺得懷疑、憤怒、受傷害，堅信是我們計算錯誤。他們自己站在店門口計算多少人進入，有多少人提著店內手提袋出來。

他們的結果和我們的完全相同，最後，他們打破了公司長久以來的一些看法。他們開始在店鋪規劃、展示、商品促銷和人員配置上做出與以往不同的改變。我絕對相信他們將改善他們的轉換率，結果將是賺更多的錢。

一家公司在購物學上該出現的正確進步，應該是變得會思考該如何應用資訊，不管他們用何種方式，都應該要自問：我們有賺到錢，或省下錢嗎？

有多少人光臨你的店舖卻空手而回？

轉換率對零售業而言，就像是棒球賽的打擊率，你要是不知道它，就好像你說某人上一季有一百次的打點，但是你不知道他是打擊三百次還是一千次，沒有轉換率，你不知道你是米老鼠，還是它的披肩配件。

事實上，真相常常隱藏在細節之中。男性與女性間有何差異？如果其中有一個小孩、非裔美籍或拉丁美籍的人，情況會變得如何？店裡的計數器只會計算人頭，就是這樣而已；想也知道來逛街的一家四口，是不可能買下四台大螢幕電視，一人抱一台回家的。對店經理來說，當總公司質問來店的人數時，他們只能回答：「當然我們的轉換率會比較低，因為到我們店裡休息、打發時間的人比較多；你應該也知道我們正好在一家廚具店的隔壁，所以會吸引一大堆到處遊蕩的丈夫。」這可能讓店經理覺得很挫折吧。

有一回，我問一家大型化妝品公司的執行長，知不知道女性花費多少時間在每一次參觀選購化妝品？他說：「嗯，大概是十分鐘吧」。

嗯，因我們剛替他完成一項研究，所以我們知道一般消費者平均花兩分鐘在化妝品專櫃區，而只花三十幾秒來買化妝品。以更廣義的角度來看，在超市逗留的平均時間約為二十五分鐘，包含結帳在內。如果是美國的沃爾瑪、歐洲的家樂福、或南非開普敦的量販店即時買（Pick n Pay）等等，人們在這些量販店或複合百貨公司的逗留時間，平均約為三十分鐘。這是碼表計算的結果。但若你詢問某人在店裡待了多久，對方通常會回答實際時間的兩倍。商業環境中的時間有三種，一種是實際時間，一種是知覺時間（perceived time），最後一種是綜合兩者的時間。

採購者在商店內所花的時間（假設他或她是在採購，而不是在排隊）也許是唯一最重要的決定因素，決定她（他）將買多少。一次又一次，我們的研究顯示其中有直接關係。如果顧客走遍了整個店，他正在考慮許多種商品（指他或她看過、觸摸和考慮），需要相當的時間。

我們研究的一家電器行，不買的消費者在店內停留五分六秒，而會買的消費者停留了九分二十九秒。在玩具店，會買的消費者停留超過十七分鐘，相對不買的消費者在店內只停留十分鐘。

在一些商店中，會買的消費者停留的時間是不買的消費者的三到四倍。有許多的原因都可以延長採購的過程。

與前述計時相反的部分，我們稱之為「困惑指數」，也就是在店裡毫無頭緒打轉的人數。由於時間有相對性，所以若你在塔吉特或沃爾瑪裡打轉十分鐘，感覺可能像在裡面待了半小時一樣。雖然最後你可能看到某個好產品，但若你找不到原本想買的商品的話，那又有甚麼意義呢？

一九九七年，每當史德普（Staples）、奧梅斯（OfficeMax）、歐迪辦公（Office Depot）要開新店時，他們都採取倉庫的形式。把商品堆疊到十二呎或十五呎高，至少對那些不會每周到此購物的顧客來說，到這裡買東西變成了一大挑戰。在許多通道上，有三分之一的人都沒有購買其中的商品。他們只是在瀏覽、打發時間，更常出現的情況是，他們根本搞不清楚電腦用紙放在哪裡。有太多購物者在找到想買的商品後就離開了。

史德普是第一家根據我們的建議改變賣場的公司。他們發展出一套所謂的「販賣空間概念」，店內中心的走道較低，當消費者往賣場外圍走時，走道也會逐漸高起。這項改變真的十分傑出。雖然店鋪佔地如此之大，你走進店裡時卻可以看到所有商品。全部的商品。幾乎所有人都能前往自己要去的走道。奧梅斯與歐迪辦公也開發出自己的販賣空間版本。某些案例中，同店銷售額可以提高到超過百分之二十。新設計的店面可以讓人們逗留更久嗎？當然可以，而且顧客停留在店裡的時候也會更加開心。

還有個好方法來評斷商店的表現：截擊率，意思是說客戶和店員接觸互動的百分比，這在今天已經變得非常重要，因為現在許多公司以雇用更少的員工、更少的全職員工和更多低薪工作者來裁減經常性支出。我們的研究顯示：消費者與店員互動愈多，則平均銷售金額愈高，與店員談話能拉近客戶的距離。

我們曾研究一家只有二五％截擊率的大型成衣連鎖店，這表示有四分之三的顧客從不和銷售員說一句話，這比例是危險的低，表示這些潛在客戶們意興躝跚的逛來逛去，迷惘而正需要資訊，想辦法找店員得到答案。這也表示員工並未花時間積極推銷任何物品，他們除了進貨上架，就是等著把東西賣出去。

還有一種簡單的評估方法：等待的時間，這是影響客戶滿意度的最重要因素。但是很少有零售商了解到，如果讓採購者排隊等太久，他們對整體服務的印象就急速下跌。忙碌的主管不喜歡排隊等任何東西，但是有些人就是不能理解，即使一般人也是如此。

當我們播放影帶給一位家庭用品連鎖店的副總裁看，他對拍攝的內容非常驚訝，裡頭有一位在他們的店裡採買的女士，在停留二十二分鐘採購後拿東西要去排很長的隊伍，排隊等待的過程可說是度日如年，最後她放棄整個推車的貨品離開。

到底是誰在買你的東西？

生意人常常不知道誰是他們的消費者。我們研究的家庭式連鎖餐廳，每一家餐廳都提供約一○％的樓板面積，做為櫃台座位的部分。在非尖峰時刻，這些座位沒有人坐，因為單獨的用餐者喜歡坐有餐桌的位子，在那裡他們可以看報紙或雜誌。而在尖峰時刻，這些座位還是沒有人坐，因為用餐者常是二、三或四人，他們喜歡坐有餐桌的位子。即使用餐團體在等待位子時，這些櫃台位子仍是空著的。

零售商不知道誰在他們的店內消費是經常有的事，一家在紐約市格里廣場（Greeley Square）的報攤，計劃擴張雜誌架的空間來增加它的銷售。我們指出韓國及西班牙裔的人占他們客戶的絕大比例，因為廣場附近是一處韓國人集中的居住區域，我們建議進韓文雜誌和受拉丁人市場歡迎的飲料，銷售立即上揚。

這相關的問題在紐約、洛杉磯和其他大城市都經常出現：雖然來自亞洲的消費者的人數眾多，而且習慣花大錢買奢侈品，但幾乎沒有依他們的使用習性而設計的相關設施。沒有尺碼轉換圖、沒有外幣兌換表、更別提一、兩個日文、韓文寫的，告訴消費者接受哪一種信用卡。聰明的零售商會鼓勵懂一些日、德、法或西班牙文的員工，只需簡單幾旬日常用語就可以創造不同結果，只要是出國買過東西的人就會了解這些事情。

但是，零售商不應為了外國情調，以致於弄不清楚是誰在他們的店。我很喜歡參觀在華盛頓特區的一家全國性連鎖店，在那裡有各式各樣的染髮產品，和其他適用於白人的頭髮產品，但是那家店裡大概九五％的消費者是非洲裔美國人。

我同樣對一家在佛羅里達的藥局連鎖店感到好玩，他們在十月天裡還顯著陳列著各式各樣的防曬油。

如何讓產品抓住消費者的眼光？

透過將貨架上並列的商品作一種巧妙的安排，能增加額外的銷售（add-on sales）。有些時候這只是顧客在收銀機旁結帳時的衝動性購買，例如顧客常在最後一秒鐘將一些橘子口香糖、電池或放進購物籃中。其實這種額外的銷售是可以發生在店內任何地方的，但以我的觀察來說。由於這種額外的銷售通常都有很高的毛利，它可以讓一家業績平平的商店轉變成獲利，讓一家失敗的商店轉為成功。我曾經是一家紐約酒吧的股東，單從點唱機、香菸販賣機及投幣電動玩具的獲利就可以負擔所有的店租。

有一個常理就是商店八○％的業績來自於二○％的顧客。所以，如果商店期望繼續成長，那麼就必須找出如何從現有的顧客中發掘出更多業績的方法──例如更多的來店率、在店內停留更久的時間、更多及更大量的購買。

另一個好例子是我最愛的書店，德州奧斯丁的書人書店（BookPeople），這家店可以看到各式各樣的人，而且店裡還會有驚喜，首先就是便宜好看的視覺效果。食譜區設了一個老火爐。店裡各處都有座椅，座椅的樣式反映了書的種類；運動書區與科技書區是老理髮椅，更高明利用了。店家根據書種不同，在書旁放置了相關的商品，童書旁是扮裝帽和面具；心靈書籍旁是相關服裝、首飾、與蠟燭；甚至連樓梯旁都排放了包裝紙與有趣小禮物。結帳區域擺放了印有「讓奧斯丁怪下去」的Ｔ恤、奇特的糖果、以及書人自有品牌的巧克力棒。

這家店不只賣書，還賣東西給喜歡書的人。本質上，這家書店依舊是個嚴肅的地方，不過因為裡面的小玩具和獨特幽默，書人重新創造了商品類別與種類。例如「叛亂」與「起義」類在「新聞學」的書架旁；而「家居與農業」書籍旁則放了一對填充公雞。

這些好看的非必需性商品全都放在不一樣的地方，賣出的速度跟飛的一樣。這就像是賣配件給新車車主一樣。店家知道既然你已經打開皮夾，要花幾千塊買東西了，那多花幾百塊也無所謂吧？

消費者沒手拿，產品再好也懶得買

在我的辦公室附近一家非常成功的書店，他們也經常在錯誤的地方──入口處角落放置成堆的籃子。根據這家店置放購物籃的地點，零售商可能認為消費者在進入時會想：今天呢，我計劃買四本書、一盒藝術卡片和一本雜誌，因此，我得先拿一個籃子來裝我要買的東西。但一般常識告訴我們並非如此，比較可能的情況是某人走入書店想買一本書，然後找到這本書，但又猶豫另一本書比較值得。當買書人碰巧發現第二本值得珍藏的書籍，她就會希望有個籃子，好讓她輕鬆些。假使那時籃子突然出現在她的視力範圍，而且可以很輕鬆拿到，她應該會拿一個。然後，也許她會繼續買第三、第四本書，甚至多買一個書籤。

這個教訓很清楚，這些籃子應該被安排在店內四周，不管消費者是否需要它。事實上，在美國如果這些籃子能夠從店的入口處移到後面去，它們立即可以提高銷售效果，因為大多數消費者要隨意瀏覽了幾圈後，才開始認真考慮購買商品。這些籃子不能低於五英尺，以確保所有人都能看見，同時也可讓消費者不須彎腰就可拿到，因為購物的人最討厭手上有東西時，還要彎腰才能拿到東西。有一個簡單的好用實驗可檢測購物籃位置是否妥當：假如你必須整天不斷補上某一疊購物籃的話，那這疊籃子的位置應該很不錯。

籃子本身需要重新設計考慮，這一家店用的，和超市、便利超商提供的一樣，是一般淺的、硬塑膠帶金屬把柄的籃子，如果你買的是瓶瓶罐罐等易碎物品，這籃子會很好用，但是買書、辦公室文具或是衣物，就不是這麼一回事。當籃內的東西愈來愈重時，把手變得愈來愈不舒服，你又不能將籃子背到肩膀上，以常理來說，的確希望如此。結果你並不希望籃子裝得太滿。我們是怎麼攜帶書籍的呢？用袋子，特別是可攜帶式的，在這種情形下一個帆布袋或是尼龍的袋子非常適合，而且本身就是有附加價值的暢銷商品。店員可以在卸貨的同時，詢問顧客願不願意將這袋子一起買回去，然後將所有物品裝入袋中，同時還省下塑膠袋。

我看到最聰明的用法是在曼哈頓的「老海軍」（Old Navy）服飾店，在那裡購物是紐約市裡最有活力、最輕鬆愉快的經驗。當你一進入那裡，你就會受到一群面帶微笑的員工熱情的接待，並提供您一只黑色網格狀的袋子，好讓您裝所購買的物品。這個袋子比塑膠袋便宜、輕巧、便於收藏，而且它們好看多了。事實上，當你帶著你買的東西去結帳時，店員會問你願不願意一起買這個袋子，有許多人願意在這最後的時刻再添加這一筆銷售。

一家店可以非常的時髦，提供最好、最便宜或最性感的物品，但是消費者沒辦法拿，一切免談。

樂天市場第一名店長的網路行銷術

2011-02-13T14:46:00.007+08:00

時代一直在轉變，當年我出社會時，網路不是主要的銷售工作，現在網路已經成為了一個很重要的數位媒體、有效的行銷工具。

網路可以用便宜快速的方法，帶來好效果，這是數位的本質。也因為數位的本質，每個人都可以用便宜、快速的方法在網路上帶來好銷售，所以現在網路銷售的效果就不好了。

我曾經在網路上三個月賣了5000公斤的有機玉米，不過是依照我過去的業務經驗與直覺，做土法煉鋼的網路行銷，有一定的運氣成分。(見 Mr.6 介紹曾喬治如何在８個月內靠網路推銷創造有機玉米新生意。)

我認為網路銷售的獨特性在於可以根據許多數據來決定行銷的方向，因為顧客在網路上的行為是可以量化的，你可以測試、收集訊息，然後做修正。若是使用其他的銷售工具，你怎樣知道你所散發的訊息是否有用？但我這裡指的是以傳統業務的方式去做網路行銷，就像我在網路上販售玉米那樣。

在拜讀了竹內謙禮所寫的《樂天市場第一名店長的網路行銷術》這本書後，有了新的體悟。作者一再強調不是任何產品都可以在網路上販售、熱銷，進而說明如何才能夠在網路中生存，從網站動線、關鍵字、SEO、到最重要的廣告策略的擬定，步步都是網路行銷的要素。這無疑才是真正的網路行銷。

作者更在本書中破了許多網路銷售的神話。譬如：產品「並不是因為網路所以大賣」，只不過做買賣的工具恰巧是「網路」罷了。如果沒有「商業價值」的東西，不管怎麼行銷都是賣不掉的。書的前半段的重點就在跟讀者解釋「盡管是網路，也不是甚麼東西都可以賣得好的。」這與我們一般所見到的教學類書籍不同，大部分的書要講的內容是「只要使用本書的方法，透過網路，任何東西都可以在全世界大賣。」這本書正好完全相反，是為了澄清少數「使用網路，所以大賣。」的特例所產生的誤解的書。

殘酷的事實：網路上有「熱銷產品」和「滯銷產品」，如果無法看清，店家只會不斷浪費錢跟時間。但是作者教你「自己的商品是網路上的熱銷產品?還是滯銷產品?」最棒的是作者在書的最後針對174種商品及服務的網路販售優劣一一說明，同時也記載了他們各自適用的銷售技巧，因此看了這本書可以立即將這些實務技巧應用在自己的網路事業上。還將174種商品、服務的網路銷售依照經營難易度分為五個等級，讓讀者可以自行判斷要不要投入網路事業。

我覺得裡面最聳動的一章是說：「可以吸睛的部落格都無法應用在販賣商品或是宣傳廣告這方面。」這跟我們傳統的認知不同。他說：經營者不能想著要「靠部落格來提升業績」，而是要「運用部落格讓業績提升」。讓人玩味，也只有本書作者有辦法清楚的說明兩者的不同。總之，這本書讓我獲益良多，所以特別推薦給對於網路行銷有興趣的朋友們。

最後也發表我對於網站的看法。倘若你正在創業，有打算做個網站嗎?以下是關於架設網站前需自問的：

1.為什麼要做網站?

2.你的顧客是誰？他們會來你的網站嗎?

3.你需要網站做甚麼?

4.你的網站如何吸引人過來?

5.網站上要有哪些內容才能把人停留在網站上面?當他們在網站時，又該如何說服他們?

6.甚麼會讓人再度回到你的網站?甚至做出行動。

7.你提供到你網站的潛在客戶某樣東西，而你可以拿回甚麼?

祝各位網路行銷順利！

曾喬治

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《樂天市場第一名店長的網路行銷術》其他介紹：

「一年365天、一天24小時，我隨時都可以販賣商品給全國各地的顧客，
這是不爭的事實。」他是網路購物界的傳奇。連續兩年榮獲樂天市場「年度最佳店家奬」的作者經營祕技大公開！

他在日本千葉縣的一個小牧場工作，用公司唯一一台電腦，販賣手工乳製品，不僅挽救面臨原本陷於經營困境的牧場，轉眼之間月營業額已經輕輕鬆鬆突破1000萬日圓，成為日本最大網路商場樂天市場中最受歡迎的店家，還連續兩年獲得網友票選人氣第一名的商店。
在網路上販售的新產品全都銷售一空。

常常有商品要等上個把月才能到貨，電視或報紙更是經常大篇幅地報導。
有了這些相乘效果，觀光牧場裡的商品以及在外地促銷會場上販售的商品全都賣得嚇嚇叫，網路商店的營業額更是以一飛沖天之勢向上攀升。

目前竹內謙禮已經是日本超人氣的經營顧問，全日本有兩百家以上的企業都是他的客戶，
讀到這裡，大家可能都以為竹內謙禮在本書要講的內容是「只要使用網路，任何東西都可以在全日本大賣。

不過很可惜，他卻要提醒想在網路開店的創業者：「儘管是網路，也不是什麼東西都能大賣吧？」因為網路商店的競爭比實體商店更加激烈，對於競相投入網路開店行列的業主來說，網路開店可能是金山，更可能是錢坑！如何從血淋淋的殺價戰爭中脫穎而出，    從網路中奪得必勝的商機，趕快學習竹內謙禮的必勝的「網路賺錢術」。

    讓你的網路商店：有人氣！有搞頭！有利潤！
    讓客人心甘情願掏錢出來買東西！

「為什麼商品很像，有些賣到翻，有些卻乏人問津？」
「為何賣了還是沒利潤？」
「為什麼花大錢做關鍵字廣告，卻沒什麼用？」
「秒殺的商品，究竟暗藏什麼玄機？」

網拍、網路商城裡的同類商品看起來差不多，就是有些乏人問津，有的卻賣得強強滾，其中有什麼奧秘？

日本網路銷售達人竹內謙禮，曾連續二年獲得日本最大網路商城樂天市場的最佳店長獎，他深度剖析網路商品熱銷及滯銷的玄機，關鍵在於以下幾點：

1、在「網路上賣自己想賣的東西」鐵定失敗
2、選對商品，成功機會就有八成
3、進貨成本不控制在五成以下就沒利潤
4、不懂關鍵字的策略，一定沒搞頭
5、標題不夠犀利，無法吸引人氣
6、沒做到第一名，倒店都有可能
7、以玩票的心態投入，會大賣是奇蹟
8、亂七八糟的網頁，做不了生意

網路購物是宅經濟的新藍海，台灣的網路市場早已超過3000億的規模，有愈來愈多的店家投入這個超級競爭的市場，有人業績長紅，有人卻得靠血淋淋的削價競爭；你真正需要的是更有創意的網路行銷技巧，只要能重新塑造商品的新定位，就有可能創造出新的暢銷商品。

顧客的心理就是這麼微妙。而竹內謙禮告訴我們，絕對有辦法讓顧客心甘情願掏錢出來買東西。但千萬不要輕估網路市場是比現實還要殘酷的舞台，想引起顧客的共鳴，條件非常嚴苛，千萬別只有一招半式及碰碰運氣的心態。

＜作者簡介＞

竹內謙禮
經營管理顧問，專責中小企業行銷策略與人才培育。IROHA股份有限公司董事長。大學畢業後曾任雜誌編輯，之後在觀光牧場「成田夢牧場」的企劃宣傳部負責手機線上販售及實體店舖的經營企劃案。在樂天市場經營網路商店，開店第三年年營業額就達到一億日圓。連續兩年榮獲樂天市場年度店家(SHOP OF THE YEAR)的「最佳店家獎」。此外，也在拍賣與商城網站「BIDDERS」獲得最高榮譽奬。目前除了開辦研習、講座、為企業培訓人才之外，也主持提供平價咨詢服務的「竹內經營繁盛研究會」，積極指導眾多中小企業經營者經營網路事業以及廣告文宣策略。著有『製作讓顧客爆增的行銷企劃』（日本經濟新聞出版社）、『公司網頁為何沒搞頭？』（中經出版）等等。

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細節：超級業務員與你的0.01公分差距。看了本書你會懂得超級業務員的真誠與真心。

2011-01-25T00:47:00.001+08:00

這次喬治要為各位介紹的是《細節：超級業務員與你的0.01公分差距》這本書。書裡詳細地把許多身為業務人員所必須學會的事寫出來。

為什麼，我覺得這本書的內容是大多數業務員必須學會的呢？

因為，作者川田修作為一個業務員的態度，與其說是技巧，不如說是他的用心程度超越一般人，非常地令人感動。可以想見，每位接受了川田修那份「用心」的人們，將深刻體會業務員所散發出的幫助客戶的使命感。

只要站在客戶的立場想一下。除非實際購買使用，否則不會了解該商品的優點。世界上沒有比那更令客戶不安的事。如果，這是事實，那麼客戶把對該業務員的信賴度當作下決定前的判斷標準，是再自然也不過。

當然，這其中還包括了客戶之前對於商品或是服務的評價、以及對於公司品牌的信任度。只是當要選擇不同品牌的同款商品，其上述條件都相同時，那麼可信賴的業務員就成了購買與否的關鍵決定要素。

「獲取信賴」的過程中充滿了諸多要素，實在非常不容易。就是因為這樣，把業務員的工作重點放在對待客戶的「用心」程度上，這本書更是值得參考。

在你認為「我公司的商品...」「我公司規模這麼小...」，在陷入自卑情結前，要不要來試試看，「即使在不盡如人意的工作環境下，你也能做到的小小『用心』？」這會讓你成為與眾不同的業務員。

如果你試著讀了本書，對於內容有同感，應該要立刻起而行地模仿、實際做做看。

如果你的一點用心確實讓客戶喜歡，結果讓對方說「因為你而願意下訂單」，我想這是對於業務員來說最棒的獎勵，世上沒有比這更令人感到幸福的了吧！

我以身為業務員的驕傲向您推薦這本書。請務必在閱讀後，將具有參考價值的部份，拿來用在自己身上，變成你自己獨門的方法。看了本書你會懂得超級業務員的真誠與真心。

作者：川田修
譯者：陳玉華
出版社：世茂
出版日期：2010年12月28日
語言：繁體中文
ISBN：9789866363832
裝訂：平裝
購買本書：細節-超級業務員與你的0.01公分差距

本書特色

「我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字，也從來不應酬。像我這樣，憑甚麼成為超級業務員呢？」
史上最快達成首席壽險顧問第一人，
日本兩千名超級業務員中的第一名第一本著作！
不只是超業，是超業中的超業！
「業務，是業務員和客戶共同編織故事的工作。」
使客戶感動的一點點不同的事超業中的超業告訴你業務的醍醐味
我到客戶家時，會在地板先鋪上手帕，再把公事包放上去。
為何要這麼做呢？
我不斷累積各種吹毛求疵的小習慣，才能與其他業務員產生差異，逐漸建立起屬於個人的品牌形象。

．即使約會只會遲到2分鐘，也一定要打電話
．用過的杯盤要推到對方容易收拾的位置
．手錶的造型全都是黑皮帶、銀框、白色鏡面
．即使在公司裡，也不會捲起袖子
．即使外出至自己住家附近，還是會先回公司一趟

現在就開始模仿吧！所有超級業務員都是在別人的指導下，或竊取別人的優點。不斷地累積小事，最後你終於會懂得超級業務員的真誠與真心。

「金錢與地位有其限制，但受人喜愛、使人感動則是沒有極限的！」

作者川田修先生為現在日本美商保德信人壽業務的首席壽險顧問，同時也是全日本約2000位TOP SALES中的第一名（台灣稱為「超業」，超級業務員），是傳說中、超級中的超級業務員。本書就他親身而言對於為何能成為TOP SALES，所有秘訣集結在這一本書裡。他希望能夠盡量具體地將跑業務時所意識到的事、以及如何將這些想法運用在實際場合的方法全部寫出來。不只是成功的故事，在成功之前遭遇的失敗故事、以及所有可能在業務工作上遇到的煩惱與其克服方法等，都毫無保留。讀完這本書後，可以瞭解「業務」這項工作的深奧之處與有趣之處，同時也能體會到與人接觸的喜悅。

作者簡介

川田修 　　日本保德信國際人壽股份有限公司　首席壽險顧問

1966年出生於日本東京都墨田區。慶應義塾志木高中、慶應義塾大學法學院畢業。小學5年級至大學4年級，沈迷於足球運動。1989年進入 RECRUIT人力銀行株式會社。自進入公司至離職為止的96個月中，有95個月都達到每月目標業績，曾經數次獲得部門最優秀業務員獎、全公司的年度最優秀業務員獎。1997年，轉換跑道進入保德信國際人壽保險股份有限公司，晉升至最高職務—首席壽險顧問。2001年度業績第一名，獲得PT總裁盃，也是全國約2000名超業的第一名。目前以首席壽險顧問的身份從事業務，每年並接受10場企業演講邀約，主題包括「顧客滿意度」、「客戶轉介」、「電訪的秘訣」等，以業務專家的身份進行各式各樣的活動。家庭成員為妻子、長女、長男、2隻狗（傑克羅素梗犬）。

前言

我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字。像我這樣，怎麼能夠成為頂尖的業務員呢？

每當說到工作能力強的人會閱讀的書時，各位會聯想到什麼樣的書籍呢？

是「利用記事本進行自我管理」、還是「每天早上製作待辦事項清單」、或者是「寄明信片給每一天拜訪的客戶」呢？

老實說，難道大家都不曾懷疑過，那些強人真的都能做到那種程度嗎？

從各個角度做好準備工作，這確實是很了不起。

但很可惜的是，我個人是做不到的。

雖然做不到，但我還是能夠在美國保德信人壽史上創下驚人紀錄，在最短的時間內達到業務員的最高峰，並成為首席壽險顧問。而我也因此接受公司對頂尖業務員的表揚。附帶提一下，目前在全日本，總共只有2000名左右的頂尖業務員而已。

像我這麼怕麻煩的人，也能成為頂尖業務員。

一般人都認為想成為優秀的業務員，有一些事是「一定得做的」。但事實上，那些事不見得都是必要的。

舉例來說，看報或讀書就是一種非必要的事，因為還有比這更重要的事等著你去做。但如果你是抱持愉快的心情做這件事，那就另當別論。不過，以實際狀況來說，確實是有許多人為了要做這件事，而錯過了真正重要的事。

還有比收集資訊或埋首苦讀更重要的事。

「希望你跟我們談談要怎麼樣才能成為業績出色的業務員。」

這幾年來，邀我參加「業務員讀書會」的人越來越多。因此，我想開始慢慢寫一些文章，將我在讀書會或演講時發表的內容寫出來。

每當我在讀書會演講結束後，都會請與會者發問，這時候，有一些問題是每次都會被問到的。

「你平常都看什麼樣的書呢？」

「你都看什麼報紙呢？每天看幾份報紙？」

「你都是用什麼樣的記事本來管理行程的呢？」

而每一次，我心裡的想法都是：「傷腦筋耶，如果據實回答，今天的讀書會可能就會失去可信度了……」。

與其看報紙，不如看一部好電影吧！有助於成為業務高手的具體建議

老實說，我一年大約只看3本書。

不是一個月，而是一年。

而且，那3本書都不是商業類的書籍。

我家是訂朝日新聞報，但只有內人很認真在看。內人以前也是業務員，現在是2個小孩的母親。我只喜歡看報紙上的電視節目表，但因為最近從電視上也可以看到節目表，所以都沒有再碰報紙了。

我的情報來源主要是電視。

早上看TBS由Monta Mino（譯註：日本演藝圈的主持人，本名為御法川法男）主持的「早晨公車」或富士電視台的「特別專題」；晚上看朝日電視台的「報導站」或東京電視台的「WBS（World Business Satellite）」。不過，我不會完全相信時事評論者的評論及解說，反而是會抱持著懷疑的心態去看。

在從事業務員的工作上，我認為看一部好電影或戲劇，比看報紙或商業書籍更有幫助。
至於記事本，我是選用很普通的手寫式記事本，而且是很薄的。有時候，還會因為自己寫的字太潦草，而向身邊的人確認「你覺得這是在寫什麼？」。

手機也是比較重視輕巧，款式非常普通，並沒有使用像iPhone這種有E-mail及行事曆等豐富功能的手機。

不看報也不讀書，記事本也非常陽春，而且還只看電視。

可能有很多人都會在心裡想：「這樣的傢伙根本糟透了。」

不過，反過來看，應該也有一些人會想：「那樣的傢伙到底是靠什麼方法在外商的壽險公司中成為頂尖業務員的呢？」而對我產生一些興趣吧。

我目前還是在外商的保險公司裡擔任業務員。雖然負責的業務和以前不同，但我在前一項工作中，一樣是個頂尖業務員。

在目前的保德信人壽裡，只要是所有營業員裡的年度冠軍，就可以獲得「總裁獎盃」（通稱「PT」）。而在約2000名業務員中，只有贏得最佳業績的人才能獲頒這個獎項。

我在進入公司第5年的時候，就已經贏得了這個獎項。

不過，就如同第2頁的照片一樣，我的長相非常普通（經常有人說我不像在外商公司上班的人），不看報也不讀書，也不會使用記事本和Mobile手機。

那樣的人為什麼也能成為頂尖業務員呢？

為了解開大家的這個疑問，同時也為了提供一些能夠立即改善業績的觀念給各位，我就將我所有跑業務的秘訣集結在這一本書裡，而這也是我第一次寫這類的書籍。

我希望能夠盡量具體地將我過去跑業務時所意識到的事、以及如何將這些想法運用在實際場合的方法全部寫出來。

另外，不只是成功的故事，在成功之前遭遇的失敗故事、以及所有可能在業務工作上遇到的煩惱與其克服方法等，我都會毫無保留地全部寫出來。

我不提出難以實行的方法，而要提出任何人都可以從明天、甚至是今天開始就能夠加以模仿的方法。

我希望傳授給大家的是「不起眼的」常識，但也是因為擁有這些小常識，才能讓我成為一個客戶眼中特別的業務員，並因此獲得客戶信賴，最後還成為足以自傲的頂尖業務員。

相信各位在讀完這本書後，一定可以瞭解「業務」這項工作的深奧之處與有趣之處，同時也能體會到與別人接觸的喜悅。

在此誠摯希望本書能為各位的工作及人生帶來一點啟發。

2009年8月　川田修

(點圖可以放大閱讀)

直銷能讓人致富嗎?

2011-01-07T07:54:00.001+08:00

(點圖可以放大閱讀)

我覺得這篇文章說的不錯！分析的很有道理，有意願進入直銷或是保險產業工作的朋友可以參考看看。Ps.我也不是從事這些行業的，本文若有錯誤也請各位朋友指正，謝謝。

對成功學熱潮的省思

想我直銷的兄弟們 by阿堯

你爲什麼應該做直銷?

傳銷運作概念

「人生最大的危機，就是失去挑戰的心。」

2010-12-29T22:43:00.001+08:00

我很多年以前的主管 David，他的口頭禪是：「改變不一定會變的更好，但若你不改變就是現在這個樣子。」我覺得他這句話說的很對，挑戰新事物是需要勇氣的。若是失敗了，就會想：「早知道就什麼都別做，維持現狀就好了。」這是人之常情。

但一個人若是滿足於現狀，他的能力就會漸漸衰退，能力一旦腐朽，所服務的公司便會逐漸衰敗。我認為「人生和事業就像在往下走的手扶梯上奔跑」，只要一停下來，就會一直往下降。真正令人害怕的不是嘗試什麼卻失敗的危機，而是不願挑戰的心態。

本田的創辦人本田宗一郎曾說過：「成功是百分之九十九的失敗所堆砌起來的百分之一。」如果他說的有些道理，那大部分的挑戰會失敗是很稀鬆平常的。

問題是：「你挑戰了嗎？」

失敗本身並不是壞事，若能從中學習到什麼，就不算失敗。縱使這次失敗了，下次挑戰肯定有更好的結果。

我常告訴自己：「若是害怕改變，機會永遠不會來到。」

我新年的期許就是：養成更積極的態度思考，時常抱持著「我ㄧ定辦的到！」的念頭，更勇於面對挑戰。

「人生最大的危機，就是失去挑戰的心。」

請各位也勇於挑戰自己，做自己恐懼的事情，超越自我的極限！

新的一年即將來到，與各位共勉之！

如果你喜歡挑戰，也可以看看這篇文章：逼自己，然後就會超越自己！

年底、年初結婚的特別多? 我該出席嗎?全看花的錢是活錢還是死錢。

2010-12-28T22:55:00.002+08:00

我這個月收到了三個喜帖，只出席一場，包了一包紅包；明年一月的兩個喜帖，卻兩個都會出席。許多人會問我類似的問題：某某人的婚禮，我該不該去呢？其實，花錢在人身上，就好像投資一樣，該不該花，全看花了這錢是活的錢還是死的錢？活的錢會幫你賺錢，就應該花，死錢，花了就不會有回收了，能少就少，那應該怎麼分辨是活錢還是死錢呢？

我提供了幾個問題協助你判斷活錢跟死錢的差別。

問題1：小費應該什麼時候給？

給小費的時機會決定這筆錢是死錢還是活錢。舉例來說，你去了南部旅遊，住了間溫泉旅館，起初沒有太多期待，結果卻意外的留下美好的回憶，心滿意足的妳，退房時多給了些小費，老闆娘頻頻道謝，你也覺得自己做了件好事，帶著滿足的心情離開。

這筆錢卻是死錢。

因為得到的只有自我滿足而已，享受過服務給的小費，已經不會帶來什麼利益，這筆錢跟丟到垃圾桶沒什麼兩樣。

答：小費是投資

如果你把那間溫泉旅館當作固定的選擇，那麼小費在結帳時給就沒錯，下次旅館對你的服務會更好，但事實上，連下次什麼時候再來都不知道了，投資這筆小費，大概是無法回收的。所以這是一筆死錢，小費應該在住房的時候就給。

問題2：如何請客？

提示~把錢用在對自己沒好處的事情上，就是死錢。請客的時候，一定要以最少的預算達到最大的效果。

好的請客大家可能不熟析，那我們先來說怎樣的請客是糟糕的好了。
主角永遠是自己，這頓飯雖然是你付的錢，不過你卻大談闊論、大吃大喝，被請的人還得捨命陪君子附和你、幫忙夾菜...。(---->死錢！)
這麼說來，要讓對方當主角嗎?如果捧過頭，也仍然是一筆死錢。

答：主人要喝的有點High，又不會太High。讓自己退居配角，卻又不失焦。切忌自顧的牛飲，也不要過分節制，與對方保持四對六。

能夠使被招待的人打從心底感到謝謝的，其實與店家高級與否、金額無關。
而是感謝對方，願意花心思、犧牲寶貴的時間和金錢來款待自己。

問題3：請哪種人(客戶)吃飯才是活錢？

懷才不遇的人就像是冷廟一樣，沒什麼人拜。賭他的前途，得勝率雖低，但是一旦贏了，賠率就很驚人。前途似錦的人是大廟，勝率雖然高，賠率卻很少。花100元中1萬，跟花100元賺20，你選哪個?

答：請"冷廟"喝一杯

如果你在公司的地位不錯，收入不錯，你就可以投資在熱門的上司或前輩、客戶身上。但如果你是公司的小職員，就去買各冷門，中獎機率雖然低，但是也有扭轉乾坤、一獲千金的機會。

基層的業務(小公司)，因為交際費較少，所以無法應酬太高職稱的客戶，只能在小客戶中找一間冷廟押注，這種小客戶你請他去吃熱炒、喝啤酒，他就感謝萬分了，不必帶他去高級的餐廳喝白蘭地。如果贏了算幸運(客戶簽到大訂單，所以你的訂單也變大。)，輸了也不過是一點小錢，乾笑兩聲也就過去了。

那我們現在要回到主要的問題了：某某人的婚禮，我應該去嗎？

投資的道理就是要便宜買，高價賣，不僅僅對物品，對人也是一樣的道理。紅的人價格自然貴，如果財力夠，投資這些當紅的人當然沒問題，如果想要以小額的投資，去獲得高利益，就只能找未來有潛力的人了，縱使這筆投資沒有開花結果，損失也不會太大。

答：如果對方是未來有潛力的人，又是冷廟。那就去吧！

註、我為什麼說對未來有潛力的人?因為每個人想要的東西不一樣，有的人只是想交朋友，那你跟他之間未來友誼有潛力，而且目前他的朋友不多，那你就去吧。每個人的解讀都不同的。

羅柏塔曾經寫道：「想讓口袋的死錢活起來的首要條件，就是先讓自己的腦袋活起來。」
希望各位的腦袋活起來了！讓我們花的錢都是活錢吧！

喬治關於人際關係的其他文章：

1.問題是：他們想跟你交朋友嗎？

2.操之過急乃交新朋友、與準客戶接觸的大忌。

3.如何與陌生人展開交談? (我常使用三個方式來跟陌生人開口交談，而且每一次效果都很好。)

4.交朋友的效益觀。
5.交情是做生意的大絕招：最強的競爭對手也無法搶走你的朋友兼客戶。

6.不見面不行的：我們很難透過電話、E-mail與人建立起人際關係。

不見面不行的：我們很難透過電話、E-mail與人建立起人際關係。

2010-12-12T21:36:00.005+08:00

科技越發達，競爭越激烈。以前的時代跑客戶一定要約訪，現在則不然，可以透過電話與E-mail做生意。只是使用E-mail容易產生誤解，想要表達的意思，E-mail不見得說的清楚。使用電話則無法看見對方的肢體語言、臉部的表情，較無法正確判斷對方的意向。

然而，最重要的是我們很難透過電話、E-mail與人建立起深厚穩固的人際關係。

當你約客戶(或準客戶)見面聊聊時，對方會思考以下幾個問題：

是否重要到需要親自會面？
應該請他來我們公司，還是要到對方公司?還是在別的地方?
要談多久?談什麼?
如果婉拒與對方見面，對方的看法如何？

對於賣方來說，面對面肯定有不少好處！如

可以蒐集對方的情報，了解對方真正的想法。
能以較短的時間與對方熟絡，建立關係。(聯絡的品質比較好)

如果對方婉拒了與你的會面，這樣沒也沒有什麼不好！
對方不願意跟你面對面開會(或用餐)，你會知道自己與對方的關係還不到位，還需要加把勁努力，如果對方已經是你的客戶，也婉拒了與你的會面，那你的生意仍然不夠穩固，還需要多花心思在上面，以避免競爭對手搶走你的生意。如果對方確實有無法見面的理由，那就改次再約見面，直到見到面、見面的次數夠多到與對方建立穩固的關係為止。

超級業務員總是想和客戶見面，畢竟面對面比較讓人難以說不的。

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4.交朋友的效益觀。
5.交情是做生意的大絕招：最強的競爭對手也無法搶走你的朋友兼客戶。　

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交朋友的效益觀

2010-11-24T01:22:00.005+08:00

因為人的資源有限，所以需要做好管理。人際關係更是需要管理，因為很花資源。雖然不歧視那個人，但不表示就會跟那個人很親近，朋友的數量超過到某種程度以後，因為你無法每個人都顧到、每場婚宴都到場，需要有效益上的考量。

我覺得人生中通常會有三種階級的朋友：

第一種是「盟友」：你必須常常見面，你的合夥人、同事或老闆、客戶、廠商，需要保持某種程度的熟絡才好辦事情。

你不需要把盟友當作好朋友，但因為彼此需要，有互相利用的價值才會成為朋友，一但合作的關係結束，雙方也不會太熟絡。

第二種是「腦友」：一起探索與成長的朋友。

這種朋友若不是因為工作的關係，必定覺得平時聯絡時，彼此間的話題有火花產生。
但是大家的水平要不相上下，才會有腦力的激盪。

而我更傾向找一種所謂"資訊站"的朋友，這當然也跟我的價值觀有關，我相信人脈等於錢脈的前提是，對方能夠提供你能夠轉換成錢的資訊。(或是在關鍵時刻能拉你一把)

而我也一直在朋友群中扮演的這個腳色。這也跟我的經歷有相關性，因接觸過了五十種不同類別的行業，所以認識了各行各業的人，累積了各行各業的人際關係。加上我要求自己每天要看一本書或雜誌，還有每天快速瀏覽2000多個網站的RSS訂閱...等。這十年來的資訊累積讓我成為有獨特價值的人。

第三種朋友就是「虛友」：就只是個老朋友，用來回憶過往。

他們就好像是舊相片，久久看一次，久久才懷念一次，屬於回憶中存檔的朋友，能跟他們聊的也不就通常是過去的回億。或許跟他們久久才見一次面，甚至不如不要見面，只要腦袋裡知道有這個人即可。(因為彼此無法成為盟友與腦友)

這種朋友應該是朋友的庫存量裡面最大的，很多的同學，工作上的朋友，甚至人生中的好朋友，都隨著機緣的幻滅而成為這種類別的朋友。

用一句話做註解就是：動機上對你是好的，行為上卻浪費你的時間的，你就把它設定為虛友。(很抱歉，我講的是朋友的效益觀，不care效益的話，見面爽就好。)

一個上進的人哪有時間應酬一個不上進的朋友呢?這些朋友當你真的沒事可做、沒書可讀、沒覺可睡時再聯絡就好了，切記一次多找一些人一起見面，增加效益。

中國人有句老話說：「朋友如手足。」

但如果你依照效益的觀點去看，解讀可以變成：如果你童年時情同手足的朋友，還是保持童年時的想法。那這件舊衣服穿起來就不合身了，穿舊丟掉就算。

我其實也不想這麼現實，也常常不顧於效率的觀點與一些不長進的朋友做些沒有意義的事情，這些浪費讓我快樂。只是時間越來越不夠用，要應酬的人越來越多，要照顧的人也越來越多。漸漸的每個人對於投入在人際關係的資源分配有了自己判斷的標準。

我有一個朋友他交朋友是現實主義，他說：「我交朋友並不是為了錢，卻要看那個人的思想有沒有不斷的進步，如果他沒有一直進步，就是在浪費我的時間，因為我不斷在進步。當我發現跟朋友聊天的時候，他若退步了，或許以後彼此見面的時間就少了。」

但朋友，我發現你退步了..。你上次有創新的念頭能啟發我是什麼時候的事情?你就快要被我歸為「虛友」了。

或許人不要這麼現實，交朋友的樂趣比較多。

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為什麼一台3000萬台幣的勞斯萊斯幻影Rolls-Royce Phantom 賣的掉？

2010-11-14T12:16:00.002+08:00

答案：當然是勞斯萊斯幻影Rolls-Royce Phantom能解決客戶的問題。

或許看起來，勞斯萊斯沒有什麼是 TOYOTA辦不到的，還不都是交通工具，都能讓你從A點到達B點。看起來勞斯萊斯似乎只是純粹的噱頭跟虛榮罷了。但這卻是勞斯萊斯所能提供的解決方案：它能讓使用者展現地位，讓那些有錢卻缺乏自信的人士得以支撐其消沉的自我。

所以，才有許多這樣的顧客，願意花上五十倍以上的花費，以3000萬台幣的價格，來證明勞斯萊斯可以幫助他們解決自我定位的問題。雖然這不是解決實用的問題，但勞斯萊斯的確能為他們解決實際的問題。

這同時也試我們一再購買並非真正需要的衣服的原因之一。當衣服離開生產的工廠時，它不過是一塊經過加工的布料，唯有當行銷人員掌握它們之後，才會像變魔術一樣成為時尚 fasion。

衣服跟配件表達了我們的感受、對自己的看法，也包含了我們希望別人怎麼看待我們，這是社會性的，只要我們跟社會有連結，就無法置身事外。縱使你對於時尚不感興趣，你還是不得不面對它。時尚無所不在，你選擇穿什麼或不穿什麼已經變成了一種政治宣言。你買的不是衣服，而是一種身分。

而這個身分與品牌價值有直接的連結，而品牌價值則是透過各種行銷手法向大眾溝通，就像我們聽到勞斯萊斯決不會覺得這是一台便宜的汽車。所以他才能解決購買者缺乏社會認同的問題。

人們在找到自我的定位，並擁有不會影響的自信前，總是愛慕虛榮的，因為希望大眾眼中的她比實際上更好。報紙上常見青少年為了籌到足夠的錢，解除他們對於名牌的癮，甚至不惜出賣肉體，負債消費。

上週我兩位朋友J小姐、L小姐剛好與我巧遇，當時她們的對話如下，J：「妳猜我這個包多少錢？」。L：「3000元?」J 聽到後表情不悅、不削的表情：「妳懂不懂啊?」於是L問我對於J的包包價值的猜測。我本來在忙自己的事情，一看 J 的包，是PRADA的，起碼三萬以上。當我猜完了價格，隨口一問：「蠻好看的，你新買的包包?」。結果 J 說她是跟朋友借來的！大部分的人即是拒絕被時尚所誘，但也都對此充滿好奇，這還真是最好的証明。

其實我也向朋友借過法拉利 Ferrari F430 Spider 來開過，做這件蠢事情與我朋友J還真是如初一輒，因為我也找了朋友然後問他：「你猜這台車要多少錢?」

我想具有不實際附加價值的品牌及重視實用附加價值的品牌，兩者的差距會越來越明顯，因此更需要行銷活動來塑造形象，以創造出必要的昂貴與獨特的氣息。因為「你買的東西不是東西，而是一種身分。」

本文同發於：成為理想中的型男

操之過急乃交新朋友、與準客戶接觸的大忌。

2010-11-08T00:04:00.001+08:00

當你參加一個聚會後，交換了一堆名片的隔天。接到一通交過換名片的人打電話來，沒什麼特別的目的，只是跟你閒聊，好像兩人已經很熟的樣子。你的感覺如何?

我猜，你不知和他聊什麼好，甚至不明白他打電話給你的目的是什麼?
或許、對方對你的印象頗佳，有心跟你交朋友，所以主動出擊。
也可能為了業務的目的而先鋪路，以朋友的感覺與你先熟絡。
但對方若是操之過急，三番兩頭就來電，你肯定避之唯恐不及。

值得信賴的人際關係是漸進的、或許刻意但是看起來不知不覺。因為人都有戒心，沒接觸幾次就要熟，容易讓人覺的你居心不良。當你以積極的態度，以求盡快的接近對方，對方或許很快感受到你的熱情，可是大部分的人都會有受到壓迫的感覺，因為他還沒準備好要和你熟，他只是應付你罷了。

有些人如果跟你沒有業務關係，而且也只見了一次面，你就打電話來聊天，會有被侵犯的感覺；名人、富人、或有權勢之人，更是如此。(不過打這些人的電話你通常的聊天對象是他的秘書..。)

我曾在晚上10點接過這樣的電話，幾個月前在商務聚會上認識的某電子商務公司副總，打電話來霹靂啪啦說了一堆無關緊要的事情，突然在電話最後就邀請我去參與他們某個聚會..。我的心裡所想，就像上面的圖的標題一樣：我跟你不熟，別靠我太近了！

他若直接傳短訊邀約我去參與聚會，若跟我的業務有相關性，或許我會考慮。簡訊好的地方在於具有不需要對方回覆的特性，可以避免唐突的感覺，也可給對方思考的時間。

E-mail也是一個不錯的方式，不過寄的頻率不宜太頻繁，定時的提供一些有價值的資訊，時間久了總是可以交到朋友，做到生意的。

如何與陌生人展開交談? (我常使用三個方式來跟陌生人開口交談，而且每一次效果都很好。)

2010-11-01T23:23:00.004+08:00

常有朋友問我要怎樣跟陌生人聊天?展開話題。

我常使用三個方式來跟陌生人開口交談，而且每一次效果都很好。給各位參考：

1. 讚美對方身上的相關物品：

針對你想交談的對象，以友善的態度讚美對方，然後依據你給對方的稱讚提出問題。
譬如「你戴的這隻手錶很好看，什麼牌子的?」「你的髮型很立體，怎麼抓的?」「你的眼鏡很有特色，我遠遠就可以看到你走過來了。」「我喜歡你的圍巾，在哪買的?」

2.留意對方所攜帶的隨身物品：

對方可能帶了一本書、包包、樂器、運動器材或任何東西。

譬如、你發現對方帶著網球拍，你可以這麼問：「我注意到你手上的網球拍，正巧我最近也在研究這方面的資訊，這個牌子你覺得好用嗎?」。「不好意思，請問你知道哪裡有不錯的網球課可以推薦嗎?我最近缺乏運動...」「請問你知道哪裡可以打網球而且不用排隊等太久?」

如果對方手上拿了一本書，你可以問對方內容如何?是否喜歡這本書?邀請對方加入你的讀書會。對方如果帶著一台照相機，你可以問他手中的相機是哪個牌子？都去哪邊拍照?

只要對方拿著東西，以上的問題都很適用，可以自然的讓你跟陌生人展開談話。

3.針對當下的情況做評論或提出問題：

這有點像在蒐集資訊一樣，我最常問初次見面的客戶的問題是：「附近有什麼美食嗎? 你工作時都吃些什麼?」如果他對於這個問題有不錯的反應，順便邀約吃飯或下次一起去吃他覺得不錯的餐廳。(關於拉近跟客戶的關係請看交情是做生意的大絕招：最強的競爭對手也無法搶走你的朋友兼客戶。)
你也可以問：「我朋友正在附近找公寓，你知道附近有公寓要出租嗎?」

提出問題絕對是展開交談的好方法，你可以先看看你想交談的對象目前正關心什麼?(穿著、攜帶物、當下環境)，並針對這個主題輕鬆與對方展開談話。

祝各位聊天順利！

壽險黑白講 (跟壽險南轅北轍的行業，也可以從本書中學到些東西。)

2010-10-28T00:03:00.003+08:00

作者 蔡明敏簡介：

1999年在馬來西亞成立MMTS 企管顧問公司，培訓壽險業務賣保險。所培訓的1000位業務中，每八人有一人年薪三百萬台幣以上。2009年3月在台灣成立敏鷹保險經紀人股份有限公司。2010年被蘇丹封賜為拿督。

這本書在寫什麼？

在這本書裡，蔡明敏顛覆掉一些舊思維，不讓這些前人的經驗嵌制思考，他嘗試告訴你，可以用何種新思維看mmt(保險組織)做的事。

作者自稱講的太透、太真、對話太白，會擋人財路，他不怕說自己認為的實話得罪人。

本書優點：

讓你了解保險業的現況、mmts在做什麼?他們怎麼做保險？或許我們也不關心保險業的現況、mmts在做什麼我們也不關心。但蔡明敏倒是說了不少業務的通則可以借用來非保險的行業，有參考的價值。

本書缺點：

作者以保險顧問的語氣不斷強調自己是保險業的創新者、他如何顛覆掉整個舊保險的作法、他的子弟兵有多厲害、賺了多少錢，頗有老王賣瓜的味道，臭屁極了。

看本書要懂的專有名詞：
FYP 初年度保費（First Year Premium）
FYC 初年度佣金 (First Year Commission)
MDRT（Million Dollar Round Table）百萬圓桌會員。
MDRT的申請標準為初年度佣金收入六萬三千美元，或保費收入十二萬六千美元。
COT 三倍 MDRT
TOT 六倍 MDRT

購買本書：

壽險黑白講：顛覆所有你對壽險成功的認知

交情是做生意的大絕招：最強的競爭對手也無法搶走你的朋友兼客戶。

2010-10-21T21:53:00.002+08:00

跟美女客戶成為朋友，人生真的美好！

有些人認為之所以會做生意，是因為你有最好的產品，最佳的價格或是最好的服務，其實你只說對一半。

我們無法準確評估有多少比例的生意是因為交情而成交的，但是依照我的經驗，這比例肯定很高。尤其在這個各種產品、服務都不會相差太大的時代。

把東西賣給朋友是不需要業務技巧的，就像你想約朋友出去、想請朋友幫忙時，是不需要使用close招式、時間限制法、或二擇一法的...。你只要開口就行了。因此若要提昇你的業績(生意)，你不需要更多的行銷招式，你只需要更多的朋友。(有人會說：有時候賣東西給朋友還是需要技巧的，因此繼續留著那些教你市場行銷的書籍吧...)

如果你跟你的客戶維繫了良好的關係，他們成為你的朋友，你就不需要再討價還價或是計較送貨時間，你偶而犯個錯，他還是會跟你買。而且與客戶成為朋友之後，你的競爭就變少(或不存在了)，你最強的競爭對手也無法搶走你的客戶兼朋友。

你如何與客戶成為朋友？(應該沒有人會問如何與你的朋友成為客戶吧?)
答案是慢慢來，培養友誼需要時間，這急不來的。

重點是跟客戶一起做你會跟朋友一起做的事情，這些活動的地方通常是辦公室以外的場合，這有助於你與客戶之間友誼的增長。

這些活動譬如：

吃早餐、午餐、下午茶、晚餐。
看球賽、運動、爬山。
去音樂會、美術館。
KTV、Party、喝酒。

就這麼簡單的活動，如果你注重與客戶的人際關係與友誼，而不只有生意本身，他們就會成為你的朋友。如果你能把客戶帶離辦公室的環境，他就能慢慢成為你的朋友。

你或許會問：跟客戶一起活動後的費用該由誰買單？
大部分活動的帳單應該是由你付費的，如果對方確實是你的大客戶的話。
(什麼?客戶要請你，恭喜你，你確實成為他的朋友了。)
如果還沒有訂單的話，要衡量狀況，所安排的活動花費應該要在成本與生意未來性之間取得平衡。

有人說他的客戶不是他的朋友，他下班後只想跟自己的朋友一起混。這樣他才有私生活可言。別傻了，這種人還是早點離開銷售這一行吧！業績好的業務員都是跟客戶成為朋友，於公於私都混在一起的。

創業其實沒那麼難：小創意勝過大資本

2010-10-11T22:02:00.001+08:00

作者介紹：

根特．法汀

柏林自由大學經濟學教授，亦是非常成功的企業家。他在學校裡開設「快樂做老闆」課程，藉由他自身實際創業的經驗，讓美麗的實業之花，在理論的土壤盛開。因為「喝茶運動」這個成功的企畫，從一九九五年開始，他的公司不但成為德國茶業市場的領導品牌，還是全世界最大的大吉嶺紅茶進口商。法汀儼然成為各行各業創業者的顧問，二○○一年他組成「快樂當老闆基金會」，同時是世界自然基金會（WWF）的「印度大吉嶺再造研究計畫」之創始人與贊助者。

喝茶運動個案研究
喝茶運動的企畫不是憑空而來的。我一開始並沒有將目標放在茶或者是商業交易上。我對「我的」事業該長什麼樣子，沒有具體的想像，最開始只是想把一般性的理論跟實業經驗結合起來。

這就像拼一個拼圖──只是沒人看過拼圖的圖樣，而且拼組的小圖案還要先自己想。

1 創意的起源
到許多開發中國家旅行後，我忽然發現，像咖啡、香蕉、糖以及茶等產品，在我們這邊大約要多花十倍的錢購買。是什麼原因讓這些產品到了我們這邊變得如此昂貴？而且，跟其他歐洲國家相比，為什麼在德國，剛好是茶這個產品貴得誇張？是運輸成本的關係嗎？或者保險金額很貴？還是進口商人將利潤定得太高？

經過一番調查後，我發現：賣價高原因不在成本高，而在轉手層次太多與小包裝買賣。那麼，繞過中盤商，然後提供價錢公道的較大包裝會如何呢？這個辦法對我來說，很可行。那為什麼沒人這麼做？

我們來觀察一下市場上如何進行茶的買賣：一個高品質的茶行與同業不同之處在於，它有良好的庫藏條件、懂茶而且服務親切的前台人員、舒適的購買環境，最重要的，可供選擇的種類繁多。一個好的茶行，光是紅茶就多達一百五十種，此外還有綠茶以及花草水果茶，例如櫻桃或百香果茶。

隨便加一加，一個茶行很快就必須備有幾百種茶。其中一種賣完了，茶行打電話給大盤訂貨，而大盤當然去跟進口商盤貨，進口商再去找出口商。大盤不能像茶行一樣，只跟進口商訂個三、五公斤，量太少進口商不賣。進出口商這個層級的量可是多得多。

做買賣想繞過中盤，說的比做的容易。因為自古以來，做生意從沒有能跳過大盤商人。從經濟體系運作來看，這完全沒有意義。若想提供多樣產品，必須先有儲存產品的倉庫。如果商人想直接從產地進貨，根據我的調查，他每一種類至少要買兩噸，才能打平高運輸成本以及可觀的進出口作業費用。對這個商人來說，如果他的茶行賣一百五十種茶，小小的店後面會有個足球場大的倉庫！
茶葉交易（普通模式）

★茶行，倉庫條件良好
★種類繁多（經常有上百種選擇）
★小包裝
★需要多層中盤交易（經銷商、大盤、進口商、出口商）

結果：
★選擇多
★固定成本及變動成本高
★賣價自然居高不下

2 符合經濟原則的理智交易
雖然如此，這創意還是很吸引人，省略中盤商，進價馬上大幅降低。但是，如果想讓交易符合經濟效益，那麼茶的種類將不只是減少，而是大幅減少。
那麼，限制買進的種類？買茶的顧客能接受嗎？顧客不會只想喝某一種茶。有可能限制他們選擇嗎？種類繁多可是很大的優點。長久以來，一家茶行創新與否，端看能否想出清香的新茶種，獲得市場的歡迎。如果想繼續在舊有的模式中經營茶生意，這種創意就不適用。

可是，如果茶的選擇種類少一些，就可以提供顧客更物美價廉的商品，這個想法我老是揮之不去。理智正常的人都會這麼想吧。最合經濟效益的辦法甚至是，極端一點，將種類限制在一種，買進的量夠多，就可以直接跟原料國購買，也能掌握倉庫的大小。

3 實用代替習慣
消費者有可能被說服放棄眾多選擇，只取一種茶，而且一喝就是一年之久嗎？當然不可能。「這種事只有教授才想得出來。」這句話我聽多了。有一段時間，這個創意似乎不可行。如果消費者習慣從千百種商品中挑選，為什麼他要接受只有一個可能性？我有很長一段時間沒有繼續想這件事。

可是腦海中一直有件事讓我不得安寧：茶真的可以很便宜啊！再者，如果買茶的價錢，跟別的開支比起來更便宜，不用再在意買茶所花的錢，那麼就能買很好的茶，甚至是最高級的茶。對啊，為什麼不買世界上最上等的茶？

有一種茶，品質是所有茶專家一致認同的，它長在喜馬拉雅山南坡，名字即取自產地──大吉嶺。這是我在柏林自由大學圖書館查出來的資料，我自己不懂茶，甚至不喝茶。如果能進口一種頂級茶品，售價卻特別克己，買茶的人也許會因此放棄多重選擇，獨鍾一種？我的創意很簡單，如果能用買一般紅酒的價錢，買到頂級紅酒，那我從此會只喝這種頂級紅酒，不是嗎？

只限制在大吉嶺一種茶還有一個好處。消費者要怎麼知道我的茶真的比較便宜？畢竟所有的商家都宣稱他們的東西品質好價錢又便宜。所以必須要能比較價錢，比較的標準也得是大家熟知的。大吉嶺是一種很有名的茶，而且在店裡買很貴。如此一來，茶的品質是公認的，價錢的比較更是不言而喻。

4 「不諳實務」
第二大成本因素在於小包裝。使用者當然希望拿到沒有壞掉的貨品，這樣看來，小包裝勢在必行。或者，也許不見得？茶包裝上的使用期限是怎麼說的？如果我們要說服使用者放棄小包裝，這個訊息可是很重要的。若茶的香味保存期限是一年，那使用者買足一年的分量是否可行？若能如此，就可以推行大包裝，省下小包裝所需的材料費與不必要過程。

法律上茶葉的保存期限是三年。那麼為什麼茶葉並沒有在很早之前就以大包裝的方式販賣？我不太了解實際操作，銷售專家解釋給我聽：一般家庭預算比以前少，顧客習慣小包裝，通常希望以一百公克為標準。甚至還有下降的趨勢，茶罐容量降到五十公克，甚至是二十五公克也愈來愈常見。

我一直是咖啡愛用者。即使是今天，我也無法放棄早晨醒來的第一杯咖啡。有一天，我忽然發現，我手中的咖啡包裝是以五百公克為單位。怎麼會這樣？咖啡失去香味的速度遠比茶葉要快，為什麼咖啡有五百公克的包裝，茶葉卻只有一百公克？這太沒道理。從這個角度來看，茶葉一百公克的包裝純粹只是習慣問題。如果咖啡都能以五百公克包裝賣出，茶葉至少也可以採用五百公克的包裝。

喝茶運動的企業化風險一開始的問題主要在於：如果價錢便宜得多，能否說服消費者只買一種茶，而且是大包裝？我很確定，一定可以用節約經濟與理性常識等理由說服消費者。但是剛開始時，除了我自己，沒人這麼想。

第一次提出這個創意時，我的學生抱持懷疑態度。「有學分嗎？」這是他們第一個反應。（實行後有了成效，他們才相信。）要找到賣我茶的經銷商，也很不容易。我寫信去問出口商，大部分沒有回音。一小部分回信的，都這樣寫：「您身為教授想了解實際操作，確實讓人佩服。但是我們建議您先走進一家茶店，觀察一下茶的買賣如何進行。」

茶葉交易（不同一般的變型）
★限定一個茶種類
★沒有中盤商
★只賣大包裝
★郵購與網路銷售

結果：
★因為成本大幅降低，所以售價低與品質好

5 本錢哪裡來？
還剩下一個問題，就是：本錢從哪來？畢竟生意一開始，需要先買進一大筆貨。國際貿易兌款期限是六十天，兩個月的時間就得付出款項。貨船從加爾各答出發，到達漢堡大約需要四星期，之後又需兩、三天分裝，基本上只剩一星期時間銷售。也因此，才產生出「運動」的想法。你必須盡快賣掉貨物，才有錢付帳單。「運動」的意思其實是：「客人，趁收穫的季節把一年的份買起來吧！」而要求訂購的貨物運送到府的客人，就必須先付錢。低廉的售價不但能吸引顧客大量買進，還可以要求他們先付款。

6 好的企畫能開啟很多可能性
喝茶運動的企畫中，還包括兩個觀念：直到八○年代中期，要求減少食品中的化學含量才逐漸成為公眾訴求，這也包含有錢的工業大國在第三世界所生產的產品。將這個問題做為努力的目標，抓住公眾訴求來吸引潛在的顧客，對企業是有利的。喝茶運動中，即使是小小的單筆交易，包括有機茶在內，都要檢查化學含量，而且只買含量最低的茶葉。檢驗相當耗費金錢，一般的茶商會因此大大增加成本。但喝茶運動因為大量進口單一商品，所以不會受到影響。如此一來，檢驗的支出雖然不小，但是分散在大量貨物上，影響就不大了。化學成分檢驗結果也會公開印刷在每一個包裝上。

如果在整個經濟通路中，材料、包裝、物流上能省下成本，加上中間不再層層剝削的話，顧客就不必在買進商品時對價格斤斤計較。我們也不需要像其他沒有價格優勢的進口商對生產國施壓。其實進貨價格並不高，但最下游的西方消費者買茶葉所給的高價，產地的茶農只能分到少得可憐的數目。此外，並不是所有叫大吉嶺的茶都產自大吉嶺。大吉嶺每年的茶葉產量大約是一萬噸，而根據印度茶葉公會的估計，全世界有四萬噸的茶葉名稱是大吉嶺。茶農的售價因此被壓低，這是不公平的，因為在大吉嶺高海拔的陡峭山坡上，只能生產少量的茶葉。根據喝茶運動的經營理念，大吉嶺的茶農便能收入很好的價錢。我們甚至可以籌到支援「運動」的資金，那也是今天所謂的「永續經營」概念。尤其我們在大吉嶺的再造森林運動，收到的成效不能算小。

喝茶運動可以說結合了一切：高品質、跟一般茶商相較之下明顯物美價廉、仔細且有系統地檢控化學殘留物、支持生產國。做到這些以後，我們的利潤仍然大到讓企業成長率不斷往上衝。

今天喝茶運動的顧客多達十八萬人，每年賣出四百噸以上的大吉嶺紅茶，其中有百分之九十是以一公斤的大包裝賣出。

從一九九六年開始，喝茶運動成為德國最大的郵購茶行，雖然我們只賣一種茶。依據印度茶葉公會的調查，一九九八年我們成為印度最大的大吉嶺茶葉出口商，比世界有名的品牌，例如立頓、唐寧或聯合利華還大。

這怎麼可能？一個似乎考慮周詳，但總體看來卻簡單地可笑的經營創意，怎麼能讓企業成為市場的領導品牌？這個公司成功的故事是現有的理論不能解釋的。

成立一個跨國企業所需要的龐大資金在哪裡？喝茶運動裡有新的發明、有專利或者是天才的頭腦做為基礎嗎？當然沒有。只賣單一種茶的確是不尋常，但不是新的發明。即使是大包裝原則，也沒什麼了不起。

我與同事是頂尖經理人或企業家嗎？當然也不是。一九八五年成立之後那幾年，公司的營運品質，一直是落後一年的狀態，若非如此，那時候就會收到很多訂單。我還記得，有一天一個學生無意中在辦公室檔案架上方的紙箱裡，翻到一張面額一萬馬克（歐元之前德國的貨幣）還未兌現的支票。沒有人記得有這張支票。更糟的是：沒有人發現少了這筆錢。

畢竟，生意能不能成功，還是取決於上述經過長時間詳盡考慮、但並不循正常途徑的基本想法，它好到連這種迷糊的災難都能頂下來。

7 主要觀點變成附庸
喝茶運動的點子只適用於特殊領域嗎？怎麼偏偏是一個高等學院的教授提出這個創意，他們不是一向自閉於象牙塔中？難道是因為正好搭上這幾年的環保議題，環保意識成了決定成功的要素？還是幫助第三世界國才是主要關鍵？

我不那麼認為。這些觀點在事業起步時，的確為我們贏得關注。但以今天的眼光來看，那種關注太短暫。我們不反對具有卓越遠景與敏銳判斷力的所謂的現代行銷。而幫助第三世界這個概念，肯定為我們帶來好感，但是也造成無法忽視的缺點。

喝茶運動的觀念應該位居主角，卻因此退居次要。我們的高級紅茶跟別的德國茶商比較起來，在價錢上有絕對競爭力。但是，一把「援助」牽扯進來，便無法彰顯透過另類創意成功降價的觀念。買我們的茶，反而變成「多付錢」行善，也就是顧客有意識地◎放棄◎「價廉物美」。

喝茶運動將不可能變成可能，價錢比別的茶商便宜得多，不但如此，還行有餘力，經濟上支持森林再造運動。不過，這些反而是日後才漸漸為人所知。這個情形好像在舞台上熠熠發光的是配角，主角卻站在陰影下。

一些因為訂購量太少而不得不在別的茶行或超級市場買茶的喝茶運動的顧客，往往被一點點大吉嶺茶竟然要那麼多錢給嚇一跳。減少多餘的成本來降低售價，才是喝茶運動永續經營的主要因素。顧客的反應以及我們的市場調查在在證明了這一點。儘管援助第三世界的創意是那麼正面，同時也是喝茶運動的一部分，我還是要說，當初沒有這個創意，我們的成績會更好。從企業經營的觀點來看，援助創意讓我們走上歧路。我們在德國茶葉市場占有率只有百分之二．五，對一個售價有絕對優勢的公司來說，結果非常糟糕。

8 關鍵在於創意的品質
創意的質量是決定性的關鍵。對多數人來說一開始好像很瘋狂的想法──只賣一種茶，只賣大包裝──其實並不是靈光一閃，或是曇花一現的創意，而是經過周詳考慮的策畫。它的原則在於：從實用性切入思考，而非因襲舊習。只要有系統地探尋茶葉在德國售價不斐的原因，十之八九會得出和我們一樣的解決方案。這個方案看似怪異，卻很有道理，因為它極端節省成本。茶行長久以來的經營方式之所以正常，只不過是習慣問題。

即使是瑞士最大零售商米格洛（Migros）的創辦人杜特懷勒（Gottlieb Duttweiler），當初應該也曾經歷同樣的過程。他很納悶，為什麼瑞士的商人有辦法讓東西賣這麼貴，瑞士消費者仍任其宰割，一聲不吭。他描述說，一九二五年家庭主婦在瑞士買東西，要比在生產國多花三倍以上的錢。其實，今天這種情形還未改善。

如今，產地國與歐洲的價差大約是一比十，有十分之九的費用消耗在貿易行為上。雖然進行了各式理智的評估，結果仍與普遍認知不同，貿易費用依然持續增加，尤其是投入在現代行銷術上的金額。

心理學家彼得．戈堡（Peter Goebel）認為，今日成立一個企業，企業創意與如何將創意付諸實行比以前重要許多。在「成功的青年實業家」研究中，他分析了五十個創業條件完全不同的企業創始人，詳細調查創始人的環境等種種因素，結果令人驚訝。研究發現，這群人只有一個共同點：他們反覆醞釀一個創意直到成熟，耐心解決隨侍在側的難題，而這種持續力已經讓他們異於一般「正常」人。

檢視建構喝茶運動的思考過程，有哪一步是你想不出來的？

我認為沒有。喝茶運動當然可以被視為創業的一種模式。只是，我若以老師的身分在課堂上提出這個創意，可以想像，根本沒人會相信。每個人都能成功創業的論點，其實並不一般。

亞里斯多德曾說：「每個人都是哲學家。」波依斯（Joseph Beuys）也說：「每個人都是藝術家。」如果波依斯在每個人身上看見藝術作為的特質，為什麼不能轉換成做生意的特質？何況除了維持溫飽之外，人還想要更好的生活，這難道不是更強的動機嗎？在廣義的企業概念上，我們可以說：「每個人都是企業家。」我們只需揮別舊習，接受做生意的基本新條件，抓住機會。這點之後會詳述。

也許你會反駁：「我哪有能力冒著最後賣不出去的風險，買進幾噸的貨？」理由乍看之下合理清晰，但是這個恐懼卻是沒有道理。你不用透過一般管道進貨，成本極少，上市價格絕對比其他相同的產品低廉許多，怎麼可能賣不出去？這個生意需要的本錢就是，多花時間與精力，去想出比目前市場上通行的更好、更有效率的方法。

「簡單、再簡單。」美國作家梭羅（Henry David Threau）在他的代表作《湖濱散記》提出這個概念。相反詞「繁複」，要求更多的專業能力，卻也因為無法全面評估，反而帶來更大的風險。想創業的人最好把計畫簡化到最簡單的地步，「簡單，讓執行能做到最完美」。喝茶運動也遵循的這個原則，對創業的人幫助尤其大。更準確地說，你的任務就是：讓事物盡量簡單，以使其具備有利的經濟效應。

當然，隨著業務年年發展，計畫更深入精確，也更融入世俗──隨你怎麼稱呼。今天，我們能追蹤到每一包茶葉最初的來源。我們是第一家，也是截至目前為止唯一拿到印度茶葉工會保證書的德國茶商，證明我們的大吉嶺茶百分之百純粹。我們確實因此贏得值得信賴的名聲，以及沒有漏洞的品質管控。有了這幾點，喝茶運動比以前更無懈可擊，信賴我們的顧客也與年俱增。

現在你也許在想：是啊，像茶葉這麼單純的產品，多容易運作啊。但是，喝茶運動蘊含的「實用代替傳統」原則，真的很有用，尤其是發展新的創意時，因為你必須極度質疑傳統做法。茶從來不是我的目的。我想證明，人只需從自己的日常所知出發，將簡單、已知的原則，套用到新的領域上，就能完成創業計畫。

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創業其實沒那麼難：小創意勝過大資本

舊辦公室，新想法
霍格．強生（Holger Johnson）經過透徹思考後，決定拿傳統辦公室開刀。他思索著，祕書的功用到底是什麼？哪些部分非常重要不能放棄，哪些又是可以割捨？

詳細的評估結果是：祕書主要的工作是接電話。有些電話她可以自己處理，例如安排約會時間；或者即刻給客戶答案，因為對方詢問的是公司最重要的前五件事或前十件事。其他的電話她就必須轉接，或請打電話的人等候回電或者安排聯絡事宜。霍格想，這些辦公室的核心事項（不是澆花、不是煮咖啡），也可以透過現代科技，加以簡化。只要有一款軟體，能把最常被問到的問題與公司的重要客戶名字儲存起來，而且解讀出打電話進來的公司行號，馬上將該公司的資料顯示在電腦螢幕上，一個人便能同時管理好幾個辦公室，也能滿足辦公室裡的核心服務──而一切花費大約只需傳統人事的十分之一。

辦公室的意義不再是「室」，不必有一個布置成「辦公室」的空間，不需面試與聘用祕書人員，沒有租約與人事合約的麻煩，沒有病假或休假，當然也不會有找人代理的問題。除了經濟節約以外，還解決了很多需要專門知識與耐心的細節問題。這個解脫讓你能專注在工作上重要的事。

霍格需要親自去發展這種軟體嗎？當然不，但是他必須能夠精確說出軟體應具備何種功能。軟體一完成，很多辦公室都可使用。霍格說服愈多人使用這個軟體服務，成本就愈少。霍格賣的不是軟體本身，而是軟體的使用。客戶不需要去適應軟體、維護或繼續發展軟體。

能輕易找到客戶花錢買這個概念嗎？你或許覺得可以。但是，現實並不如此。這不是個一般性的創意，沒有被實行過，既然如此，誰願意冒險呢？市場上提供辦公室服務的龍頭老大是個大巨人──德國電信局！而霍格只是一個名不見經傳的二十二歲大學生。我不知道我是不是他找的第一個財務與業務上的合作對象，但是我是唯一一個願意與他一起冒險的人──而且還是二○○○年那斯達克指數與新經濟正在大崩盤的時候。說服我的，其實是他發展概念的耐力與堅持。

兩年後，二○○二年的十二月，德國電信局開始大量提供他這項服務，費用不斐。從此以後，霍格的e化辦公室坐上德國第一名的寶座。現在，超過五千個辦公室使用他的服務，這個成績讓他甚至成為歐洲第一名。

這個故事是天方夜譚嗎？

直詢總理
卡衛．索諾茲（Caveh Zonooz）同時發展很多創意。他第一個創意，二○○五年初時他告訴我，是有關房地產資訊平台。一個搬了二十多次家的家庭──父親還長年出差在外──發現仲介公司的描述實在不可信任。所以卡衛．索諾茲得出一個結論，最好還是在網上貼出實景照片，老老實實描述房子的狀況，對這些物件有興趣的人，可以省掉出門看房子的麻煩。我有些猶豫，因為網路上已經有大的房地產公司了。

第二個創意出現在二○○六年初，目標是把大學課程內容錄音下來，在網上貼出。這個創意基本上有個人因素在內，卡衛．索諾茲在上大學時，很難一邊上課，一邊抄筆記。所以把課程內容貼上網，像有聲書一樣，可以幫助學生溫習功課。不管在公車上、慢跑時或是入睡前，帶著MP3，聽課就不成問題。這個想法仍留在腦力激盪的階段，我不認為它已經成熟到可以實行。e化學習需要很大的自制力，我不覺得有發展空間。

卡衛．索諾茲第三個創意總算開花結果。也就是，名人總會收到許多問題，被慕名郵件淹沒。那麼，該如何聰明而且環保地處理這些郵件？答案是：所有的問題都應被照顧到，不過，將工作分派出去給提出詢問的人。怎麼做？每個人提出自己的問題，再將問題公開給所有提問題的人，任何人都可以回應任一問題。至於名人，只需回答經過評估後最重要的問題。這表示，工作量減少。大量問題中只有一小部分真的需要回應，而且先後次序已經整理過了。這個方法雖然限制了名人回答問題的數量，卻具有很高的代表性，而周邊效應是可藉此建立一個已經有答案的資料庫。

提出問題的人，在輸入問題的同時，就能知道他的問題之前是否已有人提出，或者已存在類似的問題。已經有答案的話，他可以馬上知道。如果還沒有答案，他的想法也會被加進資料庫。這些都能減輕使用者的工作量。

二 ○○六年十月三日，卡衛．索諾茲和他的合夥人亞力山大．布胥金（Alexander Puschkin）與約格．席樂（Jörg Schiller）開闢了網頁www.direktzurkanzlerin.de（直詢總理）。二十天之後，他們收到等待已久、從德國總理府稍來的訊息。德國總理正式表態，願意接受這個網頁，答應每個星期回答三個問題。他們終於達成設立網頁的最關鍵目標。《南德日報》稱讚這個創意為二十一世紀的「公民廣場」。對德國總理能產生作用，當然也能用到其他名人或機構身上，因此這個創意可以廣泛推展。

二○○七年六月，德國國際電台報導了這個創意的中心概念之後，美國也表示興趣，他們想知道，這個辦法能不能用在選戰上。索諾茲和他的合夥人被邀請到美國，在華盛頓特區面對二百個學生解釋他們的構想，甚至特區的市長也很感興趣。二○○八年一月，美國總統候選人歐巴馬的競選總長來電，表示聽說過這個網頁，覺得適合歐巴馬使用。現在「名人直詢」（Straight2who）是德國「直詢」的子公司，五個月的點擊率是五十萬次。德國《明鏡電子報》（Spiegel Online）報導，這個網頁的成功是一件特例，以往德國總是抄襲美國的創意，這次則是德國創意輸出美國。

這裡不需要我再說明保有創辦人頭腦運作的空間有多寶貴了吧！它可不能浪費在業務行政運作和技巧上，那些當然要交給像會計公司或其他有管理專長的公司或個人去執行。

我介紹的公司，無一例外，在市場上都很成功。藉由這些公司的例子，我其實要介紹的是，用創意來創業的想法是可行的，而且可以互相通用。

重要的不是靈光乍現
當我談論喝茶運動的創意時，常常聽見：「很簡單嘛！怎麼我自己就想不到？」有這個反應很自然。很多人以為，重點只在於有沒有靈光乍現。不是這樣的。看似簡單的結果，事實上絕不單純，甚至往往是漫長思考得來成果。

如果不捨不棄朝一個適當的、不麻煩的目標努力，在發展過程中，你的創意會愈來愈簡約，事業概念卻越漸成形。就像畢卡索三兩筆就完成一幅肖像畫，一個好創意，最後也只要簡化就完成。但是，前提通常是不眠不休的思考，然後才能直入最核心的觀點。

你會訝異，為什麼像瑞士人杜特懷勒的米果公司以及我們的喝茶運動，或者霍格．強生的e化辦公室這麼簡單的概念，會如此成功？這些公司的創意都是好的想法經過深思熟慮後，成為簡約概念的典型例子。

即使像雅帝或宜家家具等企業的概念，你也可以說，為什麼我沒有想到。但是，如果再觀察仔細一點，在簡單的概念後面，其實藏著非常徹底的思考。

什麼樣的家具能讓顧客自己組裝？可以把家具設計成不用木工工具與電鑽就能組合嗎？對於如何組裝廚櫃、桌子或椅子這碼事，不需要從新的角度出發徹底思考嗎？顧客到底是否有意願自己組裝家具？他們有時間、有興趣嗎？他們相信自己做得來嗎？一夕之間人人必須自己組裝家具，這種要求不會太過分嗎？這些不尋常的問題，在宜家家具創辦人英格瓦．坎普拉（Ingvar Kamprad）之前，可能幾乎沒人想過。在他的朋友圈以及認識的人裡，是否有人給他立即的正面回應？我很肯定，沒有。結果看來很簡單，要求的卻是不尋常的問題以及一而再、再而三的思考，直到找到讓顧客自己能夠而且願意組合家具，價錢還讓他們趨之若鶩的答案為止。坎普拉提出的問題，不是沒有人想過的，就是已經被否決掉。坎普拉必須挑戰一般常識以及主流想法，這一行的專家也沒有人贊成他。此外，他還必須重新思考家具的設計，想出辦法，讓一般人也能在家自行組合。

重要的絕對不是一時的靈感、天才的想法，而是艱苦的思考工作。如果只想等待靈感，就只會停留在靈感的階段。伽利略發現地球繞著太陽轉，這個想法不是很簡單嗎？但是我們知道，這個想法是透徹的，當時對他天文學家的身分來說，甚至是極度危險、有悖傳統的思考，並且必須經過長時間的計算才能得出他的理論。

我們再看上一個世紀的五○年代。德國人民從戰後廢墟恢復建設，戰後的因陋就簡也慢慢消失。在這種時候，放棄一般商店以及與商品氣氛相當的美麗裝潢，是理智的嗎？當亞柏森（Albert）兄弟在德國艾森（Essen）開設第一批完全沒有當初店面裝潢的商店時，這絕對不是合宜的想法，甚至違背了時代精神。但沒有人想到，他們的店竟然成為德國最成功的雜貨連鎖。

從這兩個故事中，我們學到什麼？大多數的人一提到「創意」，想到的多是靈光一現。但我們這裡談的卻非如此。很顯然的，創意是可以被有系統地推展，進而導出理想結果。而實現這個魔法的方程式是：功能代替習慣。從實用功能切入思考，而不是追隨平庸的習俗。

杜特懷勒給我們樹立了一個榜樣。他坐在蘇黎士的統計處裡，研究上千份統計資料，比較其他城市零售商店的販售價格，然後反覆不停計算，為他標題看起來像推理小說的創意概念打草稿：「蘇黎士雜貨商如何讓蘇黎士成為瑞士最貴的城市，而且市民還一聲不哼？」

一九二五年，杜特懷勒協同友人一起創立米果公司。同年八月二十五日一大清早，五輛大卡車出發送物，車上只裝載了六項貨品：咖啡、米、糖、麵粉、椰油與肥皂，而且都是大包裝。宣傳單打著「為什麼這些高品質的貨品那麼便宜」的廣告，卡車和司機看起來像是裝上輪子的消費指南。杜特懷勒，簡樸真理的計算師和發現者，用跌破眼鏡的價差和成功的銷售成績，證明了他自己。

我們可以將杜特懷勒看成簡單化真理的先鋒：米果公司的大卡車，從這一端裝載貨品，在另一端很方便就能出貨，這就是簡單化。他的產品或許不是以一般的容量來販售，但是售價很便宜，能讓掏錢買貨的人減輕負擔，所以也是一個好主意。即使是大包裝，價格仍透明化，因為每一百公克的價標格都清楚標示出來。這些都是邊緣的天才想法，卻表達出杜特懷勒思考的是新的簡單化真理。世界日漸複雜，如果沒有人不時簡化一些事物，我們早就不堪負荷。尤其杜特懷勒經過系統性的思考，從中發展出一個概念，革新了瑞士零售商行業。

大多數人說到創意時，想的都是腦力激盪或者是靈光一閃。我的經驗則是，有創意的概念絕對不是靈光一閃，而是系統性思考的結果。「天助自助者」，這個道理法國科學家路易．巴斯德（Louis Pasteur）早就知道。如果能有系統地思考，也許是散步的時候，也許是打網球或者在夢鄉中，最終總會得到引爆一切的解答。豐富多樣的工作環境，也能激發有創意的想像力與工作方式。無論如何，我們需要某種遊樂空間和休息時間，不必時時刻刻思索如何達到工作目標。

美國教授卡爾．韋士博（Karl Vesper），研究了數百份的成功創業，得到一個結論，那就是，人可以有系統性地發展創意，從中獲得成功的機要。

你可以有意識、有系統地發展創意。
卡爾．韋士博

因此，接下來的內容可稱之為聰明的成功之路。你唯一需要的，只是一個能思考的頭腦以及一些堅持。

而我可以跟你保證，你不是第一個走上這條路的人，目前已經出現與這類型企業相關的統計數字。本書將會提到其中一些人，請你把這些人和他們的企業當成激勵和模範。而且你將清楚看到，創辦企業可以很另類，而且很好玩。開創一項事業，甚至就像開始談一場戀愛。

經營者應精通十八般武藝──為什麼必須剪掉這條辮子？
你要開公司？開公司重要的是什麼？關於這個問題，德國創業顧問有一個標準答案：首先需要的是有關經營的知識。你應該熟習這門學科，學以致用。把管理、市場調查或金融等專業學得愈好，成功的機會就愈高。

創業人常被暗示應該是個萬能的人，精通十八般武藝。要能作帳、懂管理、會市場行銷、知道怎麼安排人事、熟悉勞工法、契約法、稅法，還要了解金融。他要具備與銀行談判的能力，當然也應能跟顧客及供應商交易；要能領導公司的員工，也得知道怎麼公關；還必須懂如何收支平衡以及控管。

又是自虐型極限運動員。什麼都得會──而且馬拉松賽程一天比一天長。雖然以上列舉的事項非常嚇人，抽絲剝繭以後，眼前其實也只剩下標題而已。經營專業知識中還警告，不要一個人攬下全部工作（例如勞工法與稅法）。這都是一些困難繁瑣的專業，必須花幾個月，甚至幾年的時間，真正的投入學習，才會有能力處理相關事務。

傳統對創業人資格的要求

★會計
★金融
★控管

★經驗
★勞工法、公司法、稅法
★談判經驗

★管理與組織
★人事
★倉管

★市場行銷
★顧客服務
★資金
★公共關係

好戲還在後頭的是：這些領域將會不斷擴展。過去，也許還有所謂的萬能全才，現今這個時代卻再也行不通。這種情況之下，除了另尋可能性，來彌補自己不擅長的技能外，沒有其他辦法。

在要求非經濟學者學習這些以前──如創業顧問所要求的──最好三思。美體小舖的創辦人羅迪克便說：

如果我念過經濟學院，就不可能創出這番事業。
安妮塔．羅迪克

應該不只是羅迪克小姐，其他許許多多想創業的人，一想到要精讀苦海無邊的企業管理的理論，就已經嚇破膽。但是，並非所有人都有羅迪克小姐的膽識，居然敢直接跳過這一關。

堪稱必要條件裡的重要資歷，不必把它詮釋成單獨一個人要完成全部。那只有天才辦得到，一般人恐怕難逃失敗的命運。有名的經營理論學家佛瑞蒙德．馬利克（Fredmund Malik）對領導能力發表的言論，也適用於此：

我們盡可以描述理想典範的形態，只是現實社會中，根本無法找到。我們畢竟不可能有足夠的天分，問題在於，就是如何讓平凡人達成非凡成果？
第二個反對意見是：各個專業領域皆博大精深、要求嚴格，危險性在於你最後可能變成可憐的半吊子。一知半解，比承認對某領域完全沒有概念要危險得多。

而且，上述列舉的必需技能，還不是全部，讓創業者在市場上能站穩腳步的最關鍵能力尚未列出。若想開創新事業，必須適時掌握市場新趨勢與變化，創業概念也得因應市場條件變動。負責人必須向員工解釋清楚你的創意，取得員工認同。你必須「領導」公司，而這跟管理與安排組織辦公室的行程是兩回事。這裡所講的，是讓一個人無法獨立負擔大量任務。

現代社會對創業人的要求
★發展有個人特色、創新的概念
★落實計畫
★繼續發展概念
★吸收變化中的條件

★能夠說服員工認同公司概念
★市場觀察
★及早認出流行趨勢與科技發展
★準備及制訂決策方向

★審核所有基本決定
現代社會講究的是分工，而且不是昨日才開始。倫理學家亞當．史密斯（Adam Smith）便已從分工這一事實預見國家財富。第一家採分工制的工廠，是一家製鞋工廠，早在馬其頓帝國菲利浦二世（Philipps II.）時就已經存在。亞歷山大大帝應該就是從此工廠得到戰術的靈感。我們怎麼還要求創業者具備企業管理的一切專業知識，還懂得法律機能與社會職責？

你一定會問，該如何指揮一件自己完全沒概念的事？如何將會計事務委託他人，還能夠監控？自己若無法掌握某事，怎能假他人之手處理，並且要求品質？不會掉到騙子的陷阱裡？公司的業務不會被偷嗎？或者偏向非我所願的航道？我還能保有縱觀一切的視野，還是陷入再也無能為力的情境？
有上千的理由告訴你，有能力是重要的。儘管現今重要的理論都主張必須專精企業管理，而這看來也不無道理。難道說這是個無解的難題嗎？事實上只有表面上如此。

先靜下心來看看我們怎麼度過一天。即使是生活的其他領域，相關及特殊知識已經多到我們弄不清。這與我們的問題類似嗎？該怎麼樣把生活其他領域的類似經驗拿來對比？

想像一下看醫生的情況。你一定希望醫生有能力診療你的疾病，不過，該怎麼判斷醫生的醫術品質？其實答案很清楚：你自己也學醫。但是可不能只讀四個學期，要不然你會以為自己罹患所有疾病。現在再想像一下，你需要一個律師。你如何判斷律師的專業性？當然是去讀法律系。下一個例子是看牙醫、去修車廠或者找建築師。這些人的專業品質，你如何判斷？那其實是現代社會的日常狀態。實際上，你雖然沒有相關知識，卻早就做出判斷，只是沒有發覺罷了。你怎麼做到的？

你詢問朋友與同事，翻閱相關書籍，上網查找，或者自己根據在場人的反應來判斷等等。可以把這些觀察用在我們的難題上嗎？我的想法是：可以。就像我們處理日常生活中遇到的專業知識，未來的創業人也必須如此思考。

我們不必自己當牛，才能判斷牛肉的品質。
卡爾．克勞斯（Karl Kraus）
文學評論家

就委託能力而言，重要的是你必須找到具專業知識的合作對象，他們最好欣賞你的概念，而且向你證明他們真正了解自己專業所需的能力。根據經驗，可以知道跟律師合作有一點很重要：光有理並不夠。律師會教你怎麼蒐集佐證資料，教你辯護時應客觀理智。按照他的指示去做，就很好了。

你必須而且也可以委託資歷優秀的人（他們不必是你公司的員工）處理事務，就像在生活其他領域一樣。

傳奇賽車手恩佐．法拉利（Enzo Ferrari）說過一句話：
我其實一點都不了解引擎。我有我的工程師。
恩佐．法拉利

這個例子說明我們在一個甚至不了解其細節的領域中，也可以獲得最好的成績。

二十一世紀初已達到高度分工，我們即使沒擁有相關專業知識，每天仍必須對一些情況做出快速又適當的回應。奇怪的是，在創業這件事上，似乎還沒有人這麼想過。

為什麼這種想法不能也用在創業上？創業者是萬能勇士的形象已經過去。現代化的分工制度與術業有專攻，提供創業人一個嶄新的條件範圍。公司創辦人或者他的工作小組可以不用也不必要一手張羅所有事情，他們只需要知道從哪裡能取得可靠資訊；充實自己的程度，以便能判斷品質優劣；並有能力嚴格審視每一個建議。成事的常常是正常人的思維與直覺，而非各領域中基礎牢固的專業知識。

做事的時間愈長，知識累積愈多，就愈有能力判斷各項事務。我們在此想傳達的只有一點，那就是：希望創業人熟悉各重要領域的眾多專有知識，這個要求太過分。

谷歌（Google）的例子足以說明一個搜尋引擎公司如何客觀考量既存的搜索形態，提出一個比其他搜尋引擎公司更好的企業概念。創辦人賽吉．布林（Sergey Brin）與賴瑞．佩吉（Larry Page）致力於尋找最能把顧客希望搜尋的概念與市場邏輯結合起來的搜尋結果。谷歌的經營者並不是這兩個創辦人，而是經驗豐富、專業一流的經理人艾瑞克．施密特（Eric Schmidt）──一個絕佳的創業與經營分工的典範。

創業人難道沒必要和日常生活保持距離？我們若被淹沒於一般的行政工作中，如何能保持專業水準，及早嗅出新的發展走向？

分辨創業與經營公司的區別，是極端重要的，因為那同時區隔出兩種不同的工作領域。要點不是在因組織需求將這兩個領域分開，而是一定要有區別，因為兩件工作要求的完全不同。提摩認為創業一事是創作活動，是無中生有的能力。創業要求的是，有創造力的、能創作的頭腦；而經營行政的先提條件則是有紀律的控管能力。

一般人很難兼具兩種天分，所以要求創業人兩件事都要辦到，絕對是苛求。根據這個脈絡思考，就能明白為什麼會產生分工制。這種制度也給創業人專心在創造上發揮的好機會。而所謂貫徹到底的思考是：作為創辦一個公司的人，你要做的是「創、辦」，而不是人在公司做專家該做的事情。創辦人什麼事都要會，這種想法屬於上個世紀，甚至上上個世紀，現在該是放棄的時候了。

發現就手可得事物的潛力
成功的創業計畫設計常常是創新──但不是去發明新的──這種新主要是組合上的新。舒彼特（Schumpeter）已經分別出發明和創新之間的差異。重大的發明經常需要太長的時間，才能成熟到可以上市，開始時有小瑕疵，啟動時很容易就會失敗，因為技術上不純熟，定位不明顯或者是消費者不接受。成功的公司因此都不是發明者，而是創新者。他們利用的是已經存在的東西。

美國經濟學家奇爾斯納（Israel M. Kirzner）也認為這項觀察非常重要：他把「發現就手可得事物」稱為創業的特性。這個觀念只是看起來互相矛盾。事物若已經就手可得，雖然不需要再去發明它，但是它的意義或是潛力還是可以被重新認識或發現。這裡有名的例子是傳真機。這個發明已經很久了，但是它卻被不是發明它的公司推上市場，發揚光大。

Skype 是一個使用舒彼特提出、奇爾斯納倡導定理的好例子。另一個例子：色玖里阿爾（Sergio Rial），原巴西銀行經理，被蘇格蘭皇家銀行（ABN AMRO）指定派到中國開辦銀行。他逐步熟悉中國的銀行業務，但是有件東西引起他的注意：雞爪。對，在中國中國人吃的雞爪。不是雞腿，不是我們在歐洲吃的雞腿，是爪子──雞爪在中國是一種美食。所有去中國的人都見到的事情，色玖里阿爾特別睜大眼睛看。在巴西沒人吃雞爪。在阿根廷或南美其他國家也沒有。而巴西和阿根廷是世界雞肉出口大宗。那裏雞爪到哪裡去了？被丟掉了。故事如何接下去，你已經知道了。遠東經濟評論（Far Eastern Economic Review）中簡鍊的報導：色玖里阿爾開始指揮南美往亞洲進口雞爪的風暴。他發現身邊現有的事物，幫助導入好的雞爪用途。

真正的發現，不是發現新大陸，而是用新的眼光去看。
普魯斯特（Marcel Proust）

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練習閉嘴，客戶更會點頭

2010-10-03T00:21:00.001+08:00

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在馬路上收到像喜帖的邀請函，一個有創意的派報行銷DM。

2010-09-27T22:44:00.002+08:00

在台灣街頭車水馬龍的街道上有三種業務員，分別是：賣玉蘭花、發房屋廣告、與金融借貸廣告的。這三種街頭業務員接近準客戶的方法大同小異，很少讓你有驚奇。

這些人群聚於交通要衝，待紅燈的時候，上前發送給等待綠燈的車主。當他們靠近你車子的時候，就是鞠躬哈腰，伸手到你的車窗前。
偶而遇到比較不客氣的，會輕敲你的車窗，停在車窗旁，但也僅止於此。
因為數量太多，也挺擾人。所以我

玉蘭花只跟年紀大的人買，沒什麼原因，當作在做善事。
房屋廣告同一建案只拿一次，用來研究別人的銷售DM、話術，激發自己銷售的靈感。
金融借貸的廣告拿的頻率最高。因為廣告物通常很實用，業者會將廣告印在面紙、牙籤、便條紙或是厚卡紙上面(汽車暫停一下)。

前幾天，我看到了一個好的創意！
靠近我車窗的老兄，手裡拿的是張請帖，上面寫著斗大的"誠邀" 。

看起來像不像喜帖?

我因為好奇，馬上放下車窗，拿了一份。

打開一看，原來是當舖的廣告！

寫著

受邀者：各行各業需要資金週轉者
年齡：年滿二十歲者
內容：....等

還畫了劇情漫畫，實在讓人印象深刻。

在街頭上的行銷戰爭，也是可以有好創意的，雖然我等同被騙了，拿到了不是喜帖的借錢廣告。所以我想這家當舖業者的廣告讓最多人看到了。或許看到的人有天急需用錢就會想到三信。

以這種類型的文案來說，寫的越精確、簡潔越好。如果聽起來很無趣(想拿家裡值錢的東西來當鋪借錢嗎?)就用比較有趣的方法去說。畫漫畫來呈現確實是個好點子。

一般而言，當發傳單的人靠近你的車子的時間只有幾秒鐘。而你已經收過太多這種類型的廣告。所以，當對方靠近你的車子時，你會想要知道這個產品或是服務是什麼？是要用來幹麻的?對你有什麼好處?

路邊發傳單是個付出合理的代價就會有一定效果的作法，如果你的產品老少咸宜，定位得宜，這樣的作法是有可能會成功的。一張DM可以簡單的提醒你的準客戶你們的存在，只要客戶拿起電話打了上面的號碼，總是會有成交的可能。

但我覺得重點是：你得申請一隻獨立的電話(用來印在DM上)，才知道花錢請人做這樣的事情，是否有投資報酬率。才有辦法算出得到一個潛在顧客或是產生業績需要負擔多少花費?如果有達到那個數字，就可以繼續用這樣的方式拓展業務。

如果發現回覆的平均花費不對勁或不划算，就必須尋找更有效的媒體！
("如果請的人並沒有發傳單，而是將傳單整疊丟掉，照樣跟你領時薪。"這樣的事情你怎樣防範？)

另外，在網路上發現當鋪業者也進入FACEBOOK做行銷，這中國最古老的行業之一也開始有了新樣貌，有興趣的人可以看看。
大同當鋪

關於當鋪這門生意，可以看看以下的這幾個短片。

靠保險致富的友人的邀約方式

2010-09-19T16:56:00.001+08:00

這位朋友往往在第一次的接洽時，就能夠以起對方的好奇心，所以邀約的成功率很高。
他會跟對方約四十八分見面，或許是一點四十八分、或是兩點四十八分...。

通常對方會問：為什麼要約在四十八分呢？

此刻他才開始解釋：因為他只需要十二分鐘就夠了，所以，整點的時候他就會離開。

然後他會給三個承諾來排除客戶對於初期的抗拒。
承諾一：答應對方如果過了整點他還不走的話，可以把他趕走。
承諾二：他答應不會再那十二分鐘內賣保險。
承諾三：除非客戶要見他，否則他以後不會再來拜訪。

他這個作法除了可以製造好奇外，另外的好處就是讓對方覺得這個人不會浪費他的時間。

還有，當他到現場見到見到客戶時，還會拿出一個笨重的時鐘擺在桌面上才開始說話，營造戲劇性效果。他說他在那十二分鐘裏面，完全沒有問問題來了解客戶的需求，但是他銷售裡面最重要的就是第十二分鐘，說到第十二分鐘時，就剛好把客戶挑逗到：你很想知道，但又未知道。當他在最後一分鐘停下來的時候，每一個客戶都會追問下去。

他用這方式來見客戶時，十個有七八個會成交，這在保險這行業是很高的成交率了。

如果你不是做保險的，那這個技巧你可以用在哪裡?
我想是撘訕吧，當女孩子們遇到陌生男人上來搭訕，女方第一個想到的問題是：這傢伙會煩我多久？那你也可使如法泡製一下...。

找名人代言有效果嗎? (點圖可放大閱讀)

2010-09-06T23:40:00.001+08:00

當潛在客戶問起公司宣傳資料時，告訴他：我們量身訂做每一次的提案！(電話開發話術)

2010-08-24T22:36:00.001+08:00

你打陌生電話開發時(連絡潛在客戶時)，對方說：寄產品說明給我。
你開心的抄好地址，掛上電話，然後迅速寄出公司精美的文件給看來有希望的潛在客戶。
幾天後，你去電發現：對方根本沒有看到這份精心準備的產品說明！(甚至根本不確定東西放在哪裡?) 然後潛在客戶說：我找找看你寄來的資料，再跟你聯絡吧！

下次，當有潛在客戶問起公司的宣傳資料時，告訴他：
我們公司沒有現成的資料，因為我們針對不同的需求，打造每一次的提案，我的作法是，只給您對您有幫助的資訊，哪怕只有一頁。請問您希望在貴公司的資料裡面看到什麼？

現在的客戶大多不想要制式的解決方案了，所以不會拒絕一個客製化的提案組合。
藉由詢問他想要的提案，你將發現什麼因素能夠幫助他下決定；由他需要哪一類型的資訊，你也會多了解對方。

如果潛在客戶不清楚自己要什麼？你可以問幾個簡單的問題。
主要關於他現在使用什麼產品？及他對於現在使用產品的滿意程度。

當你回應了他的需求後，潛在客戶會同意看你交給他的東西。
這時要大方的請他回覆意見，並告訴你是否有進一步洽談的可能。

如果潛在客戶不同意告訴你他的需求，那你就要選擇：要不禮貌的結束談話，不然就是將公司產品資料寄給這位不接受你做事方式的人。(可很能永遠都不會買你東西的人。)

如果你照我的方式讓潛在客戶同意你的提議，並在電話中告訴你他現在遇到的狀況。你也針對他的需求給了建議，那你做成生意的機會是很高的。

為何潛在客戶希望你寄產品資料給他們先過目？

一些潛在客戶為了節省時間，所以避免跟每位業務見面，潛在客戶預期會浪費時間，前來拜訪的業務總是針對產品做簡報，所以他們才寧可從郵件、傳真收到這些產品資訊。(好過浪費一個小時跟愛哈啦的新手業務開會，卻無所獲得。)

買方並不是什麼都懂！因此若你了解到自己有產品或服務可以解決他們的難題，便大膽自信地要求潛在客戶與你見面，並帶著他沒有的資訊或專業來到會議桌前吧！

汽車保養廠奉行至上的 " 對客戶仁慈，就是對自己殘忍。"

2010-08-04T22:29:00.005+08:00

在汽車百貨看到優惠的價格可更換機油，買油免費換油。便決定消費。

我在休息區等候不久，廣播叫了我的車號。技師要我到千斤頂底下看，我的傳動軸承在漏油，他說，這個壞了，右半個傳動軸整根要換掉！(2500元)
我問：能只換壞掉的部分嗎?對方說要1800元新台幣，我問為何這麼貴？他說大部分是工錢，然後強調，傳動軸壞掉最好趕快更換，不然很危險。

我對於他的說法懷疑，決定去別的地方問問。

我去了原廠，原廠財大氣粗，到處有冷氣吹，有咖啡喝，有甜美笑容的年輕女子幫你泡茶。
當然，這裡的技師肯定也是厲害的業務員。背了不少責任額，才有這些奢華的服務。

你車子的傳動軸壞掉了，車子要前進，全靠傳動軸，請問你平常會開高速公路嗎？(會)
他說：這樣非常危險喔~傳動軸壞掉，什麼事情都有可能發生，最好趕快更換。如果你不換，在路上千萬不能開快車，會有狀況。(問：會發生什麼事情?)
答：輪子有可能會脫落，很危險！

他把事情說的很嚴重，又套了個框架給我(明知我會開高速，又說不能開高速公路)這根本是潛意識操控的業務技巧。

說要報價給我，去了辦公室查電腦後，問我車子是否有ABS?(現在的車子哪台沒有ABS啊?!)然後又回去辦公室查電腦，回來說，你這是有ABS的傳動軸，需要整組更換，費用要8400元。

他故弄玄虛後，表示這是不一樣的傳動軸，而且很狠的打算敲我ㄧ筆，要我兩邊都要換。
(提醒一下讀者，剛在汽車百貨，技師說只要換一邊。)
我發現他的詭計！
我說：那給我沒有ABS的傳動軸好了。
他說：你這種的一定要ABS，不然不能換!
............

我又去位於附近的普利擎保養中心。(第一次去)
請店長幫我看漏油的傳動軸怎麼修。
他說：你軸承的防塵套破了，換防塵套就可以。
然後去查價格。換到好加輪子定位總共1200元。

成交！總算遇到做生意有良心的。
他幫我換防塵套跟定位，總共弄了兩個小時。

這讓我們了解幾件事情：
1.貨比三家真的不吃虧，或許有更便宜的，不過我懶得找了。
2.資訊不對稱的情況下，客戶是可以被業務員牽著鼻子走的。(啥是傳動軸?沒聽過~喔!!要8400喔，好吧...換...)
3.敢要就是你的，敢虎爛就有機會賺到不懂的客人的錢，肯定是暴利。(不過我從此不打算再去虎爛我的地方讓他們賺我的錢。)
4.實實在在做生意是會有口碑的，汽車要保養請去普利擎永和中山店，聯絡電話地址見下方名片。

或許，"汽車百貨讓你以很划算的價格換機油"這件事情本身就是一個局，我的軸承防塵套也有可能是汽車百貨的技師割破的，誰知道呢?

我問青山何時老，青山問我幾時閒? 寫的真好、有參考價值的房屋銷售廣告

2010-08-01T19:12:00.003+08:00

常在路上看到有工讀生在發房屋的廣告單，你是否會拿取？
如果你從事的是行銷業務方面的工作，請你一定要拿來研究。
因為房屋是高價格的商品，多數人一生中所購買的最貴的東西就是房屋。
正因為是價格非常高的銷售物，所以廣告大多由銷售界的高手所策劃。
不管是文案、照片、形式、紙張，都是高規格的，有參考的價值。

我最近拿到一份品質不錯的賣屋DM。就是圖片分享的這份。

在它的鋪陳之下，缺點都變成優點。讓你對於市郊的山坡地充滿心動的感覺。
因為你的心靈可以跟環境對話！心底可以體會真正的靠岸！

連莊子知北遊都套進去了，試問還有哪個建案的文宣引用過?有辦法引用?

另一面的結尾也很有力：我問青山何時老，青山問我幾時閒?

讓你完全忘記住在山坡地的危險性，忘記了住在郊區的不便利性...忘記了許多生活面的考量。

此廣告令人佩服，實在是傑作！

看的我都想買了！

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您的產品缺通路嗎？

華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！ Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

這麼問，客戶真難拒絕你！： 打動陌生顧客，讓對方”暫時停止拒絕”的銷售問與答秘密。

內文

「和每個人都要成為好朋友？」

除非你開始行動，否則激情的火花是無法被點燃的。你要時常對自己說︰「我向自己發過誓，再也不能回到從前。」

話術：重點請放在「最後」

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「人生最大的危機，就是失去挑戰的心。」

年底、年初結婚的特別多? 我該出席嗎?全看花的錢是活錢還是死錢。

不見面不行的：我們很難透過電話、E-mail與人建立起人際關係。

交朋友的效益觀

為什麼一台3000萬台幣的勞斯萊斯幻影Rolls-Royce Phantom 賣的掉？

操之過急乃交新朋友、與準客戶接觸的大忌。

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